在经营初期，我们主要目标是进入学校市场，服务好全体师生及教职工，随着市场不断做大，我们最终目标是为所有师生及教职工带来最优质最满意的服务。
短期目标：积极发展
第一阶段：通过广泛的宣传，促销，吸引顾客
第二阶段：奶茶店发展处于上升阶段，通过热情周到的服 务树立良好的品牌形象，一方面留住原有的顾客，另一方面开拓新的客源。
第三阶段：针对不同的顾客（学生等）的需求，不断的推出新的品种
长期发展目标：占领较大客源市场，为全体师生及教职工提供最优质的服务，实现良好利润和最好口碑。
1、制作原料（由供应商以最优价提供）
以奶茶为主要原料，加上珍珠，西米等，可根据不同口味要求选择合适的原料和设备（如封口机、封口膜、杯子、吸管、搅拌机、饮水机、容器、巴台匙、冰格、冰夹、密封罐等）。
2、制作奶茶的技术（随着研究的深入和进展不断变化和改进）
首先，接受免费技术培训（即如何做出美味的奶茶的技术）。为了更好的掌握技术，我们决定组织人员进行专门的培训。
其次，自行充分掌握泡制奶茶的技术。在成功开店以及掌握有原料也有现货之后，我们必须安排至少5天的时间做技术的熟练和产品的制作。
最后，后期技术更新。鉴于我们要进行自我研究新产品来赢取客人的喜好，我们要提前预定新样品和材料。同时提前商定时间进行技术实验。
3、培养创新能力
不断推陈出新，促进产品的更新换代，满足消费需求。
4、产品投产计划
初期：投入资金进行宣传，保证质量赢取客人的信任 及喜爱，确认主要的消费群体，要以良好的服务态度对待每一位顾客。
经营一段时间以后，增加材料预定渠道。扩招店员（以在校大学生兼职为主）扩大产品生产规模。增加奶茶的产品种类和数量，同时提高质量。倘若经营旺盛可在其它校区，甚至其它大学附近开设分店。
保证服务质量，提高服务水平。要求店内工作人员掌握必要的礼仪规范，男女服务员的面容，着装以及与顾客交流时的态度，方法等。
5、产品制造过程
消毒及原料预处理、溶解、定容、封盖、包装
6、质量控制
必须保证奶茶的质量，新鲜，卫生，健康。
7、原料采购周期：一般定为3-4天
8、适当的时候和学校的社团合作推广，打响品牌可以适当地和学生社团进行合作，在某社团搞社团活动或者新生军训的时候，开学季等都可以和学生社团合作，以参加某活动送优惠券或者免费领取券等，积极参与到学生比较喜欢的活动中，提升品牌形象。 还可以让社团的学生进行线上的朋友圈转发等。这样一来就打响了品牌，提高了销量。
本店铺拟将采用加盟品牌连锁店的经营模式，借助品牌连锁店提供的技术、管理、服务等优势，为店铺的顺利运营提供管理保障。此外，品牌连锁店还具有原料安全、产品更新快速、加工操作规范、店面形象统一等优势，能很好的提供高品质的安全、优质产品。
在店铺实际运用中，以自身员工长期运营为主，在校学生的创业实践、勤工俭学为辅，在保障店铺正常运营的前提下，即为学生提供实践平台，又适当降低店铺运营成本。
1、专业员工长期经营
店铺按岗位需求招聘长期工作人员3名，按店铺相关规章进行操作经营。
2、管理人才
我们的店铺由校经济管理系中有多年企业实践运营经营的老师负责整体发展战略构建，具体经营过程的常规管理由店长负责，且严格按要求进行招聘，确保店铺正常运营。店铺提供店长和店员的培训及进修，以提高店员的操作及管理技能。此外，店铺面向在校学生征集管理建议及鼓励优秀的管理相关专业的学生参与店铺运营及管理。
3、管理制度
为加强管理，使管理更加科学有序，对员工岗位、职责、操作等相关方面制定科学的规章制度，并在实践中严格按制度进行管理，避免管理上的缺失，并视具体情况，对制度再进行不断完善。
（1）作息时间
本店每天营业时间为：10:00——22:00；（所有人员均需提前半个小时到店进行交接及相关的准备工作），店员上一天休息一天(若需请假必须找到其他人员进行换班)、店长上班时间为中午14点到晚上22：00每周休假一天（星期五至星期天除外）。店长根据人员情况进行合理安排。
（2）考勤
所有员工均应按规定上下班时间打卡或签到。
4、员工请假规定
（1）员工应提前填写《请假条》交由店长审核及批准，店长做好请假资料的登记和保管。
（2）员工若因不可抗力无法提前办理请假手续时，应及时用电话向店长报告，并在返岗后办理补假手续。(必须落实好换班人员）
5、处罚规定
为规范员工的行为、维护本店的经营秩序，员工有以下情形之一，经查证属实的，予以相应处理：
（1）员工上班时间必须着工作服，且保持工作服的整洁及讲究仪表仪容和个人卫生，严禁工作期间穿拖鞋。上班时间内一律不得携带背包或者挎包等。其他与工作无关的物品可放在置物柜中或统一放置在指定位置。
（2）员工对客人购买饮料，要主动热情，文明用语，不得说粗话和脏话，顶撞顾客违反一次扣款10元。
（3）工作时间不得打扑克、下棋、吃零食和任何有异味的食品；利用办公电脑玩游戏游戏和用办公电话拨打私人电话（特殊情况除外）等，违反一次扣款20元。
（4）非本店人员不准进入操作间，且不准领小孩到岗，违反一次扣款10元。
（5）不准将本店的物品随意借用和送人，违反一次扣款50元。
（6）店长要严格食品检验，不准将过期和霉烂变质的原料等进入店内，出现一次当月奖金取消。
（7）员工不得故意损坏公司形象和名声，如有查实直接予以开除， 未经许可禁止将公司机密透露给非公司人员，携带机密资料离开公司的。视情节及后果给予警告、开除并追究其相关法律责任。
（8）要爱护设备，要按操作规程操作，不得违章操作，保证安全使用，如有损坏照价赔偿。
（9）员工要自觉遵守劳动纪律，不迟到，不早退，工作时间不准离岗，不能在店内吸烟不准聚堆聊天和说笑打闹，违反一次扣款10元。
（10）员工应按正常手续请假，否则按照相关制度进行处罚。员工不得虚报病假、事假。极度不诚信者，直接予以辞退。
（11）禁止在店内销售私人物品，禁止擅自提高或降低价格，禁止多收或少收。若有查实，直接予以辞退。
（12）员工多次或严重违反以上规定或给本店造成损失的，并有以下情况者：未经同
意，擅自挪用公司公款作为私用、提供虚假资料、做假账欺骗公司者，我们将要求
当事人进行赔偿，并直接予以辞退，情节严重者直接交予公安机关处理。
6、本店上岗工作流程
7、开店前准备工作细则
8、开店后工作细则
一切奶茶商品有必要严格依照色、香、味、型、鲜、清洁等六大标准履行标准操作，然后确保产品及服务质量。
1、人员管理
（1）加强服务礼仪及销售应对技巧的训练。
（2）按照服务流程规范、产品制作表进行学习，缩短员工的学习时间。
（3）建立合理的奖惩制度。
（4）适时给予员工的精神鼓励。
2、资源管理
（1）设备：即为店面现场的主要设备，包括冷冻箱、调茶用具、托盘以及店面桌椅等。设备管理应做到定时监测，及时修理、更换。杜绝设备引起的质量问题。
（2）反馈信息资料：包括本企业的背景资料，各店面的营业情况，顾客反馈的数据统计，顾客反馈的详细条目，顾客调查表、投诉表详细以及员工的内部反馈等。反馈资料是改善产品的资料基础，忽视反馈资料就是忽视进步项目，必须有理整合，给予重视。
3、服务过程管理
即从顾客到达餐饮店面，侍应上前服务到顾客 离开店面的过程，是质量评测的主要对象，是最能反映质量问题的过程：
（1）顾客到达、下单
本过程开始由顾客直接参与。同时侍应应做到主动接待顾客，引导其就座，点单，适当介绍本店的茶饮特色。
（2）茶饮内部交流部分
该过程主要为顾客、侍应与厨师三者的间接交流，在上一过程中侍应收集到点餐信息后应准确快速的传递给厨师，可以借助适当的电子设备，然后再返回顾客附近及时倾听顾客的反馈，做到亲切待人。
调茶师开始有理安排作餐顺序并作餐。与此同时顾客对有关品尝方面的即时反映比如环境中的室温、光线、噪音等，员工应及时反应给店长，讨论并得出相关建议，给予顾客应有的满足或相关的解释。力求得到顾客的满意和理解。
同时增添合适的待餐消遣如音乐，电视，杂志等。使顾客在等茶中也处于满意状态。
（3）就餐过程
该过程主要为员工上茶、顾客品茶以及反映的过程。这一过程在大部分情况应尽量早，减少顾客的等待时间通常更能提高满意度，同时能够加快餐饮业店面的轮转速度，提高输出效率。这一过程中，员工应扮演好聆听者的角色，于旁边等待顾客的反馈。同时这一过程也是突发情况最多的阶段，店长也应监视好调茶区外面的情况，以防突发情况对于其它顾客的影响。同时员工应完善服务细节，例如赠予餐巾、适时收拾桌面等。
最后顾客品茶完毕，员工应收拾干净桌面，静待顾客结单，并认真收集顾客的品茶后感想，或者可以专门设立用餐完毕填表处，让顾客自愿反映意见。顾客的意见是最直观反映企业中错漏的信息。
（4）反馈、分析与改进过程：该过程主要分为三部分：
反馈部分，主要为顾客反馈，即从顾客就餐开始的反馈意见开始，到平时顾客反映的餐饮评价或投诉部分。该部分为直观的反馈部分，并未统计加工。同时也包括店面业绩，行业评价等信息反馈。
分析部分即对反馈出来的信息进一步统计，加工，得出所反映的问题，不足点。其中分为分店各店的内部分析，以及分店总结得出并上交的企业上层分析。是对基本反馈信息的进一步概括。
改进部分即也有店面本身针对店面问题作策略讨论，以及企业上层得到并分析大致问题后作出的战略调整。
这一过程是企业服务质量持续改进的关键过程。
我店准备采用线上与线下相结合的经营方式。
线下经营
奶茶店为实体店为主，提供舒适的环境，丰富新颖的产品，标准化的管理，还会根据节日气氛更换店面主题，结合各类主题打造的饮品，为店内营造气氛，让消费者有舒适放松的感觉，让消费者不仅是为了喝一杯饮品而来店里的。
营销方案
1、打造文化建设
打造店铺文化
本奶茶店将不断迎合校园文化活动推陈出新：
1）更新装潢，调换店内POP、海报等宣传物料。
2）组织专题周以及各种文娱活动。
3）不断丰富产品类别，调整价格，按质论价和按需要论价。
4）散发新的宣传品、纪念品。
5）改善服务，不断修改服务项目，提高人员的素质和修养。
6）最大限度地保证服务质量。奶茶店要利用每年一度的喜庆佳节，如国庆节、中秋节、情人节、圣诞节、教师节等，或重大的社会活动、文艺活动、体育比赛
等时机，隆重推出不同凡响的特种饮品，适应于各种活动的服务项目，作为实施新产品策略的良机和妙策。
推广校园饮食文化
高校饮食文化建设是高校校园文化建设的重要组成部分，奶茶店将于学院各系部广泛联系，积极开展各类校园活动，促进校园饮食文化建设，同时为学生社团的活动提供一定的资助，同学们与我奶茶店的相互理解，将进一步增进了同学们对健康新鲜饮品文化的认识，进一步展示我校完善的后勤服务体系，积极奋进的良好团队形象，使学院的健康饮食文化得到了升华。
其中参与开展饮食文化节活动将作为奶茶店校园饮食文化建设的重要载体，饮食文化节开展一系列具有文化内涵的活动，既倡导一种“营养”、“健康”、“卫生”、“科学”的饮食习惯，也为广大学生搭建一个了解饮食健康、促进与后勤沟通交流的平台。举办这样的活动，有利于同学们的身心健康及和谐校园的构建。
2、举办形式多样的促销活动
积分兑换
制作和散发积分卡，对积分累计达一定额度的顾客进行积分兑换相应的礼品。如在奶茶店消费任何产品1元，可积1分。积分累计100分，可兑换10元优惠券，在下次使用时可作为现金抵扣。或在奶茶店累计消费奶茶满20杯的可免费兑换指定奶茶1杯。以此类推，积分越多，优惠越多，可进一步提高顾客的忠诚度。
节假日主题促销
利用每年一度的喜庆佳节，如国庆节、中秋节、情人节、圣诞节、教师节等，或重大的社会活动、文艺活动、体育比赛等时机，制定相应的促销方案，方式如降价销售、满就送、第2杯半价等。
免费试吃
根据推广需求，免费提供饮品、甜点及小吃产品的试吃。
纪念品赠送
不定期举办满就送活动，赠送一些学生喜爱，并和店铺形象、学校形象相符的纪念小礼品，如卡通玩偶，特色文具用品等。
线上经营
1、设计美图海报
想要进入店铺消费，推广同时也要设计海报，一个好的设计效果能使消费者大开眼球，而且强烈好奇心能满足消费者需求，赢得热忱，所以海报的设计优良，是直接展现奶茶店的精美程度和氛围。
2、拓宽推广渠道
大学生在空闲时间都喜欢在宿舍开着空调煲剧、打游戏等，不太喜欢出门，如果是在他们比较喜欢点外卖。而且一般都是一个宿舍的一起点。通过加入各种外卖渠道来进行推广，也可以与附近快餐商家实现联合推广策略，还可以入驻app实现线上线下同时操作，不仅能确保资源，增加营业额，还能拓宽奶茶品牌渠道。
3、建立微信群
建立一个微信群，把喜欢和奶茶的同学都拉进来，给拉朋友进来的领头人可以给一定的奖励，比如说现金抵用卷等一些学生渴望得到的奖品。
以创新灵活的经营模式来吸引广大消费群体
以优质服务来满足广大消费群体
以安全舒适的环境来方便广大消费群体
以公益感恩的文化来回报广大消费群体
1、重点主打产品
奶茶店利润的主要来源，可以占到百分之七十以上，一般可以设置三到五款，针对大众口味研制，能满足大部分目标消费群体，被消费者“翻牌”的机率比较高，这类产品通常是奶茶、咖啡以及果汁。
2、辅助产品
第二重要的奶茶产品，在数量上要比重点主打产品多，不是特别大众的那种产品，但是市场占有率和消费者认可率在渐渐上升，而要达到这一点，产品的质量和口碑就不能差。平时，辅助产品就是在奶茶店卖主打产品时起到一个从旁协助的作用，顺便增加利润，而一旦主打产品被淘汰了，辅助产品就起到“替补选手”的作用，不让奶茶店处于产品断层状态，而且这些产品在平时的经营中已经积累了一定的口碑和人气，还是能保证奶茶店利润的稳定性。这类产品通常是茶饮、奶盖、健康饮品。
3、季节性产品
顾名思义，就是季节特有的产品，对于奶茶店来说，夏季和冬季比较分明，奶茶产品要符合季节特性。换季上新也是很多商家宣传的口号了，很多店铺都能在换季产品刚推出时赚上一笔，奶茶店要得到这个效果，就要好好研磨什么样的产品更适合夏季什么样的产品更适合冬天。有时候不一定要全新的产品，只要适合当前市场，就是最好的产品。
开店前期会调查学生消费情况及市场情况从而合理定价，不同时期不同产品还会对产品价格作出调整以满足不同消费群体，具体定价方式如下：
新店开张期及新品推广期亏本定价
有效吸引消费者进店，同时带动其他产品的销售，刺激顾客消费。这种定价方式可以用于新店开业等特殊时期，有效提升奶茶店的人气。为了凸显本奶茶店的特色，推出的特价茶饮会是店面的特色产品，更有效的吸引顾客。
低利润定价：套餐销售，薄利多销
推出一些组合套餐，这些套餐的价格远远低于套餐包含的所有单品的总额。这种组合套餐因为可以满足消费者多样化的要求，又在价格上占据明显的优势，从而有效吸引消费者的购买，同时套餐的销售模式可以让一些原本只想买一款单品的消费者改为购买套餐。
高利润定价：
特色产品是一个奶茶加盟品牌的招牌，一般来说这种特色的产品都是颇受消费者喜欢的。而且有些奶茶店的特色产品是独家的，或者做出来的好味道是别家模仿不了的。一般这种特色产品的价格会适当的定的高一些，显示其招牌产品的独家特色。
1、奶茶制作管理制度
（1）奶茶制作要有相对独立的制作区域。
（2）设有配料操作台，并保持操作台清洁。
（3）制作人员上岗前双手要清洗、清毒。
（4）工作人员进入操作间时要穿戴好工作衣帽。
（5）每日要有专人负责对加工工具容器进行消毒、保洁。
（6）设有防尘、防蝇设施，并保持清洁。
2、设备清洗、消毒制度
（1）每日或每次加工工作结束后均应进行食品工具设备的清洗、消毒工作。
（2）食品工具设备的清洗、消毒工作须按规定程序进行，不得随意简化，更改。
（3）每日或每次的清洗、消毒工作应认真仔细，务必达到卫生标准，不得留有死角。
（4）清洗、消毒工作实行岗位责任制，责任明确到人，工作结束后须对清洗、消毒进行记录并签字。
（5）清洗、消毒工作须有专人负责监督、检查，若有食物中毒等公共卫生事件发生则追究责任人责任。
3、奶茶等食品加工用具清洗消毒制度
（1）用具使用前必须洗净、消毒。
（2）用具洗涤、消毒的洗涤剂、消毒剂必须符合要求。
（3）消毒后的用具必须贮存在专用保洁柜内。
（4）已消毒和未消毒的用具应分开存放，并有明显标记。
（5）保洁柜应当定期清洗，保持洁净。
4、加工间卫生制度
（1）工作人员须取得《健康合格证》后方可上岗，并每天上岗前必须换好工作衣帽。
（2）拒绝加工腐败变质或其他感官状异常食品及原料，发现原料有以上问题的需及时向店长反映。
（3）垃圾桶使用后必须及时加盖，并及时清倒，清理和清洁桶外壁赃污。
（4）地面污水等物及时清扫，不得留有积水和油污。
5、食品原料库房管理制度
（1）库房必须干燥、清洁、有通风、防蝇、防鼠、防潮设施。
（2）原料出库时必须检查食品卫生质量，不得使用过期变质食品。
（3）购进原料必须索要该产品的合格证和化验单。
（4）原料、辅料必须分库存放，离地离墙。
6、食品添加剂使用与卫生管理制度
（1）使用的食品添加剂必须符合国家卫生标准。
（2）购入食品添加剂时，应当索取卫生许可证复印件和产品检验合格证明。
（3）禁止使用无卫生许可证，无产品检验合格证明的食品添加剂 。
（4）存放食品添加剂，必须做到专柜、专架、定位存放，不得与非食用产品或有毒有害物品混放。
（5）禁止使用掩盖食品腐败、变质或以掺杂、掺假、伪造为目的的食品添加剂。
7、原料采购索证制度
（1）采购食品时，首先要让供货方提供《卫生许可证》，产品检验单或合格证。
（2）对采购食品感官检验，严防采购腐烂、变质、掺杂、掺假的伪劣食品。
（3）采购定型包装食品，必须认真检验厂名、厂址、生产日期、保质期等内容。
（4）不得采购“三无”食品和未经检验的食品。
（5）采购食品要进行登记入库。
8、从业人员健康检查制度
（1）凡参加直接接触食品工作的人员（包括临时参加的）均需首先经过健康体检并且合格方可上岗。
（2）直接接触食品的工作人员进行健康体检时发现患有影响食品卫生的职业禁忌症的不得再参加直接接触食品的工作。
（3）已取得《健康合格证》的工作人员发现有职业禁忌症、可疑症状发生的，须及时重新进行健康体检，确定健康合格后方可重新参加工作。
奶茶店长1名；服务员1名；采购员及后勤保障人员1名，具体如图所示。
图 奶茶店岗位人员的组织架构图
（1）店长职责与权限
1、负责协助全面的店面、员工、采购、人事等管理。
2、负责各种规章制度的宣布与执行，并提出合理化建议。
3、负责完成老板下达的各项经营指标。
4、负责掌握每日、每周、每月销售指标的完成情况，并按时向老板汇报销售动态、库存情况。
5、负责收集竞争对手或同行业各种情况。
6、有权参与店员的招聘工作。
7、有权对员工给予奖励和处罚提出建议。
8、有权辞退不符合要求或变现恶劣的员工。
9、有权根据员工的表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。
10、有权对员工的日常工作表现进行检查或评定。
11、有权对员工进行教育、指导和培训。
12、有权对店内突发事件进行处理。
13、有权拒收有质量问题的原料物品。
14、做好店内收银工作，严格控制差错率。
15、有权检查核实本店进货票据。
（2）收银员管理制度
1、收银员要准确、快速地做好收银结算工作。严格按照操作规程办事，在收款时自觉遵守财务制度，对于违反财务制度的要敢于制止和揭发，起到有效的监督作用 。
2、收银员要在收款过程中做到快、准、不错收、不漏收，对于各种钞票必须验明真伪。
3、收银员在工作时间不得携带私人款项上岗，每日收入现金，必须如实向店长汇报。备用金，必须班班交接，天天核对，具有书面记录，并在班前班后准备足够零钞 。
4、收银员不得将公款挪作私用 。
5、收银员在每班营业结束时，必须认真核对报表数与实收数是否一致，并做好交班工作，不得向无关人员泄露有关本部门营业收入情况资料及数据。
6、收银员要认真填写交款清单，钱款与清单一致。
7、收银员要爱护及正确使用各种机械设备，并做好清洁保养工作。
8、收银员要做好开店前、收店后的收款岗内外卫生，保持桌面的整齐、干净。
9、收银员应自觉遵守本店的一切规章制度。
10、收银员应保持个人仪表仪容的整洁大方。
11、收银员要积极完成上级分配的其他工作。
（3）奶茶店员工管理制度
1、自觉遵守厅内的各项规章制度，工作安排 。
2、信表端装，仪表大方，着装整洁，按时参加各项例会。
3、按要求做好店内的环境卫生。
4、做好物料的各项补充，以使替换。
5、严格遵守店内的服务程序。
6、熟知店内提供的茶品和价格及特点。
7、做好收尾结束工作，做好防火、防盗。
8、积极参加业务培训，不断提高服务技能。
（4）采购、后勤保障管理制度
（1）负责产品原料的审核、采购，为店铺运营做好原料保障。
（2）负责工作间和库房的清洁卫生工作。
（3）负责相关用品、杯具等消毒、保洁工作。
（4）负责设备维护，及时联系并解决设备的损坏、故障等问题。
（5）协助店铺其他人员开展推广及服务工作。
由于店铺拟采用加盟方式，故店铺整体装修将按加盟品牌的统一形象进行设计，但前提是符合学院营业房装修的相关规定。初步装修方案可参考如下（具体加盟品牌待定）：
门店门脸设计
（1）设计策略
店的门脸正对走道的一面，全面开放且没有橱窗。顾客出入方便，没有任何障碍，营造一种优雅、安静的购物氛围。
（2）店门的性格
从商业经营观点来看，店门应当是从商业经营观点来看。因此，对于校区来说，明快、通透具有呼应效果的门扉才是最佳设计。
基本布局
店内基本布局有几个要素：出入口、 通道、操作加工区、收银销售区及休闲品尝区设计。
（1）出入口 出入口布局要容易进出，宽敞方便。
（2）通道 通道（引＋畅） “引”是指引导，“畅”是指通畅 。奶茶店的通道设计的原则有足够的宽度，笔直，地面平坦，少拐角，灯光明亮，无障碍物。
（3）收银销售区 奶茶店的销售陈列要方便、显眼，可以使顾客看到种类齐全的商品，购买的气氛也比较较活跃，活动不受拘束。
（4）操作加工区 设立相对独立的操作加工区，使产品加工有独立、安全、卫生的操作空间，保障产品品质。
（5）休闲品尝区
提供休闲、品尝产品的桌椅，且桌椅间的空间保持宽敞合适，使顾客有独立的空间感，不能影响正常的出入，使消费者感觉更舒服。
初步效果图
以上设计构想为初步设计方案，且设计都基于不违反管理方管理制度为基础。实际执行方案需得到学校审批同意后的方案为准。初步效果图如图所示
图 奶茶店装修效果图
校园文化建设氛围
白天光线充足，不会举办什么活动，室内环境比较安静，欢迎学生来此学习，提供各种时事报刊和各类杂志，放在书报架上供顾客免费阅读。晚上光线较暗，是大多数学生聚会、娱乐的时间，这时会提供场地，让学习了一整天的学生们举办游戏，结交朋友，学习之余得到放松。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/f941b11c81eb6294dd88d0d233d4b14e84243e72.html
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