童装销售技巧

童装商品陈列的几大要点归纳

1、同一色搭配。同一色系的童装放在一起会给人很舒服的感觉，档次会得到提升，但不要把同样款式、同样长短的衣服放在一起，以免让人感觉像仓库。

2、对比色搭配。那就说用冷色来烘托暖色，如：用绿色的童装来衬托红色的童装，用蓝色童装来衬托黄色童装，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要留意穿插1011101101(1代表暖，0代表冷) 。

3、合理利用活区。所谓活区那就面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推童装放在活区，把次要的款式放在死区，这样能够大大提升销售。

4、模特数量要掌握。有的加盟商认为模特比较容易提升展示效果，就在自己的卖场堆很多模特，其实会起到相反的效果。所谓“物以稀为贵”，模特展示太多会使顾客显得不知所措，把最好的款式穿在模特身上就行了。

5、时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这里来买衣服的人是谁，不同年龄段的儿童的“妈妈们”会选择在什么时间来光顾你的童装店，掌握这个规律才好合理分配童装的陈列。例如：星期一、二、三、四来的人通常是一些收入较高的“妈妈”，这样的话你就可以把几个时尚的、贵的、款式独特的童装放在活区或穿在模特身上。在星期五下午、星期六、星期日，人群比较大众化，则可以将普通的、价格低一点的童装挂在活区和模特身上。

6、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应有节奏感，就象音乐一样。

母婴用品店---顾问式导购

诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就 会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。 


第二：要详细耐心的给顾客讲解 

　　既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。 

第三：要教会顾客正确使用产品 

　　教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。 

第四：要熟悉商场里的所有竞争产品 

　　在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。 

第五：为顾客打如意算盘 

　　优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。 

母婴用品店童装陈列十大技巧

１、主题陈列　给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。  

２、整体陈列　将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。  

３、整齐陈列　按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。  

４、随机陈列　就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状框，另外还要带有表示特价销售的提示牌。  

５、盘式陈列　实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。  

６、定位陈列　指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。  

７、关联陈列　指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。 
  
８、比较陈列　将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。  

９、分类陈列　根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。  

10、岛式陈列　在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。

母婴用品店卓越的导购管理

除了品牌风格定位、店铺的位置及形象以外，通过导购自身也可以提升顾客进店率的。导购并不是大声的说“欢迎光临”就能吸引顾客进店的。当我们去饭店用餐的时候，在刚开始顾客并不多的情况下，服务员通常习惯于把我们安排到靠近玻璃橱窗的地方入座，其目的其实是为了让路过的人感觉到店铺内有顾客在消费，营造出一种热闹、生意很红火的气氛。而我们到一个陌生的地方去选择饭店用餐的时候，同样也会在店外观察是否有较多的顾客。服装店铺也是一样。事实证明，顾客是喜欢进比较热闹的店铺的。如果导购目无表情、一动不动的站在某地，甚至站在一个在外面都看不到的地方，顾客是不太愿意进来的。尤其是在人流不多的情况下，导购应该营造出一种热闹的店铺气氛，如整理衣服、打扫卫生、在店铺内走动等。当然这些工作并不是为了做这些工作而做，而是为了营造一种气氛，并且导购要在店外比较显眼的地方去做，另外再配以硬件方面的辅助（如灯光、音乐等），以热闹的店铺气氛来迎接顾客的进店。

    2、判断顾客需求的技巧。

    当顾客进店以后，导购需要用一定的时间来判断顾客的需求，为之后的工作做基础。当导购在与顾客接触之前就能大概的了解顾客的需求，如购买的衣服品类、颜色、风格类型等，这对后期的导购工作是能起到非常重要的作用。那么，导购如何判断顾客的需求呢？在顾客时店后的那一刻，如果导购在做其他事情，应暂时停一下手上的工作，站在可以看到顾客的地方并与之保持一定的距离，并用眼睛的余光去观察顾客的一些表现和动向，这些小的举动会告诉导购一些讯息。

    2.1、顾客触摸较多的商品。如顾客一进店触摸较多的颜色是白色，说明他今天的初衷是想买白色的衣服；如触摸较多的是牛仔裤，说明他今天的初衷是想买牛仔裤。

    2.2、顾客目光接触较多的商品。有些顾客，特别是性格偏内向的顾客一般不太动手，这时导购就要多注意其目光接触比较多的商品类型了。

    2.3、倾听顾客交谈时的商品。在多位顾客同时逛店时，经常会有一些交谈。如“刚才那家店的那条白裤子还不错，就是贵了点”，如“这件衣服不错”等。

    2.4、顾客现在身上所穿着的商品。顾客现在身上所穿的商品不一定是他今天想要买的，但至少有一点可以肯定，就是他对自己曾经穿着的商品类型是不会拒绝的。

    2.5、通过顾客的体型和肤色等特征来判断顾客的需求和适合顾客的商品类型。这就要求导购具备良好的产品搭配和顾客形象包装水平了。

    3、接近顾客时机技巧。

    顾客在逛店的时候，通常可能会出现两个相反的现象。一个是一走进去就有导购跟着屁股，似乎不买就不行，甚至让人感觉到导购认为他是贼，就是过于热情；另一个是顾客客在店里老半天了都没人来理他，甚至有需要服务的时候都找不到导购，就是过于冷漠。如果是过于冷漠有些时候可能是因为导购的服务态度有问题，但更多的时候其实是导购在接近顾客的时机上把握不好。第一种现象是接近顾客时机过早，第二种现象是接近顾客时机过晚。当顾客进店以后，导购应该先停在某地以眼睛的余光观察和判断顾客的需求，然后再找准时机去接近顾客。那么，什么样的时机接近顾客最为恰当呢？接近后的适合什么样的语言呢？

     六种适合接近顾客的时机及接待用语例句
 
       顾客状态
       导购接待用语例句
 
       顾客：进店后一直行走，突然停下脚步时。
       导购：（迎上）小姐你好，有什么可以帮你吗？
 
       顾客：一开始走马观花，突然长时间注视某件商品时。
       导购：小姐你好，想买裙子是吗？这件是新到的款式。
 
       顾客：一开始只是看，突然触摸某件商品的时候。
       导购：小姐你好，这件衣服是全棉的，透气性非常好。
 
       顾客：目光环顾四周的时候。
       导购：小姐你好，有什么可以帮你吗？
 
       顾客：与其同伴低声讨论某件商品的时候。
       导购：你好两位，这是新到的款式。
 
       顾客：仔细打量某件商品或者放在身上对比的时候
       导购：小姐你的眼光真好，这条裙子非常适合你身上的白衬衫。

导购如何破译顾客心理促成消费意愿

抢购心理——顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。  

待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折?顾客就会等待促销活动。营业员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。  

从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。营业员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。  

逆反心理——当顾客感受到营业员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，营业员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。  

择优心理——顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。营业员应多提供选择的款式和颜色。  

烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。营业员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。  

好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。  

此外，顾客对商品产生信心有三个方面的原因： 

相信营业员的介绍； 
相信商场或品牌； 
相信衣服本身的款式、色彩等。 
当然，让顾客失去信心的原因有： 
不是她真正想要的衣服；营业员不了解货品知识； 
对质量、售后感到没有保证； 
同购买计划冲突。  
顾客对某款衣胆失去信心时，营业员不应勉强顾客，可马上转移到顾客感兴趣的其他衣服上去，力求挽留，继续推荐。

4个步骤护养宝贝润滑肌肤--顾客服务要点

6个妈咪应该了解的宝贝皮肤的特点

　　1、容易吸收外物

　　对于同样量的洗护用品中的化学物质，宝贝皮肤的吸收量要比成人多，同时对过敏物质或毒性物的反应也强烈得多。

　　2、容易摩擦受损

　　宝贝的皮肤仅有成人皮肤1/10的厚度，表皮是单层细胞，容易因摩擦导致皮肤受损。

　　3、控制酸碱能力差

　　宝贝皮肤发育不完全，仅靠皮肤表面一层天然酸性保护膜来保护皮肤，容易被细菌感染。

　　4、角质层尚未发育成熟

　　宝贝皮肤的角质层尚未发育成熟，真皮及纤维组织较薄，皮肤非常幼嫩、敏感，抵抗干燥环境的能力比较弱。

　　5、皮肤的色素层单薄

　　宝贝皮肤黑色素生成很少，因而色素层比较薄，很容易被阳光中的紫外线灼伤。

　　6、抵抗力差

　　宝贝自身的免疫系统尚未完善，抵抗力较弱，因此较容易出现皮肤过敏，如：红斑、红疹、丘疹、水疱，甚至脱皮等。　

　　基于宝贝皮肤以上的特点，现在的儿童护肤品多选用纯天然的原料。不添加任何化学成分。妈咪们完全可以放心购买。

　　4个步骤护养宝贝润滑肌肤

　　市面上的儿童护肤产品琳琅满目，质量也参差不齐，由于宝贝肌肤比较敏感脆弱，所以为他们选择的产品应该具有安全性、温和不刺激性。

　　第一步：沐浴——洗护产品

　　要让宝贝的肌肤在沐浴时就能享受到充分的营养滋润，彻底去除皮肤污垢，保持皮肤湿润、抵抗细菌污染。

　　贴士：不用碱性洗护用品清洗宝贝的皮肤，应选择ph值中性或儿童专用的洗护用品。尤其注意选择温和无泪配方，不会刺激宝贝的眼睛和皮肤。

    第二步：滋润——护肤霜

　　要采用亲肤性温和配方，不刺激宝贝娇嫩肌肤，易吸收，其中蕴含营养成分，在肌肤表层形成天然保护层，及时补充水分和营养，让宝贝肌肤保持初生般嫩白柔润，富有弹性。帮助宝贝肌肤抵挡干燥环境的伤害。 

　　贴士：选择和使用不含香料、酒精、无刺激，能保护皮肤水分平衡的儿童专用润肤品。

　　第三步：加强护理——润肤油

　　如果宝贝肌肤已经出现皲裂或脱屑，要为宝贝涂抹润肤油，滋润性好，有助于营养成分深层渗透，防止肌肤敏感，有效保持肌肤弹性和润泽。

　　贴士：不宜经常更换宝贝的护肤品，以免皮肤过敏，产生不适症状。

　　第四步：宝贝必备——按摩油、防晒霜

　　按摩油要天然纯正，利于皮肤快速吸收，不堵塞毛孔，促进宝贝皮肤健康。防晒霜要滋润而不油腻，有效形成保护膜，防止紫外线损害。

　　贴士：

　　1. 过分强烈的紫外线会损伤宝贝肌肤中的天然组织。宝贝外出时，一定要涂抹儿童专用的防晒剂。

　　2. 别以为紫外线对宝贝皮肤的伤害只有在夏季才可能发生，其实在其他季节即使是冬季，紫外线也有可能对宝贝娇嫩的皮肤造成伤害。

　　小知识：

　　宝贝护肤品里的成分

　　葡萄籽油：能快速渗透肌肤，有效防止肌肤敏感。

　　橄榄油：亲肤性佳，能有效保持肌肤弹性和润泽。

　　茶树油：具有健肤、止痒等多重功效。

　　太阳花油：为肌肤提供健康保护。

　　棕榈油：滋润性好，有助于营养成分深层渗透。

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