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推销洽谈案例

发布时间：2019-03-02 01:42:38 来源：文档文库

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推销洽谈案例

【篇一：推销洽谈案例】

篇一：推销洽谈案例（1655字）

当王科长看了xx地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。

篇二：推销洽谈的方法案例（1779字）

某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。

一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件？各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。“顿时，同学们一拥而上……诱导法：某饭店餐饮部为促进销售，经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。

早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋？”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用？经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋？“意思是要顾客在要或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”，改成：“您要一个熏蛋还是两个熏蛋？”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一个或两个”。介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说；“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些！”顾客说。“贵是贵了点，但质量式样好。

你想过没有，一双皮鞋能穿几年？”顾客回答道：“大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2。1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？”售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。2、假定你是某个公司的推销员，试推销一种产品，完成下面练习。

（1）列出买主可能向你提出的三个异议。异议一：我不需要它异议二：产品不错，但价钱贵了异议三：我不喜欢这种颜色，这种颜色过时了（2）用三种不同的方法处理上诉异议方法一：询问法方法二：补偿法方法三：但是处理法(3)为每个异议写出你的回答。异议一回答：这种产品可是今年最流行的，您为什么不需要呢异议二回答：虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜，但我们产品质量和售后服务做得最好。异议三回答：您的记忆力的确很好，这衣服几年前流行过了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

篇三：推销洽谈案例（1508字）

案例一：洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动，以赢得广告客户，获得营业收入。

当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。

厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。

推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

《推销技术》重点课程建设

鞍山师范学院高等职业技术学院

案例二：买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员，他曾到乡村去推销用电，走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇人，一见是电子公司推销员，就把门关闭了。威伯一看事情不妙，说：“很抱歉，打扰了您，我也知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。老夫人消除了疑虑，把门打开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。听到他这么说，老妇人把门缝看得更大一些，说：“你为什么不用你家里的鸡蛋？威伯充满诚意的说：“我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我买些棕色的蛋。

不一会，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情，这时，威伯指着院子里的牛棚，说“牛赶不上您养的鸡转钱。老妇人的心被说动，因为他丈夫这么多年总不承认这个事实，于是，他将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯告诉老妇人，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好象忘记先前的事情，反而问威伯，用电是否合算。当然，他得到了满意回答。两个星期后，威伯在公司受到老太太寄来的用电书。分析：威伯并没有直接提卖电，而是从侧面以买鸡蛋为突破口，攻破了老妇人的心理防线，最终达到目的。

【篇二：推销洽谈案例】

教学模块 6 推销洽谈案例一：洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个十佳礼仪小姐大奖赛的广告演出活动。

他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。

当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。

一家制药企业广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。

不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。

特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。

厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。

因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。

于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。

远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。

待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。

推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。

临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。

动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：公关广告的基本类型，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。

果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。

等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。

很快，一份关于举办正清杯十佳礼仪小姐大赛广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

案例二：买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员，他曾到乡村去推销用电，走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇人，一见是电子公司推销员，就把门关闭了。

威伯一看事情不妙，说：很抱歉，打扰了您，我也知道您对用电不感兴趣。

所以，我这次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。

老夫人消除了疑虑，把门打开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威伯继续说道：我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。

听到他这么说，老妇人把门缝看得更大一些，说：你为什么不用你家里的鸡蛋？威伯充满诚意的说：我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我买些棕色的蛋。

不一会，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情，这时，威伯指着院子里的牛棚，说牛赶不上您养的鸡转钱。

老妇人的心被说动，因为他丈夫这么多年总不承认这个事实，于是，他将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。

威伯告诉老妇人，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好象忘记先前的事情，反而问威伯，用电是否合算。

当然，他得到了满意回答。

两个星期后，威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。

分析：威伯并没有直接提卖电，而是从侧面以买鸡蛋为突破口，攻破了老妇人的心理防线，最终达到目的。

案例三：跳船逃生一艘船即将沉没，船长下令弃船，但几个外国人不愿意跳船，大副没有办法，只好请船长出面。

船长和每个人说了一句话，他们二话不说，纷纷跳了下去。

大副很好奇，问船长都说了些什么。

船长说：我告诉德国人，跳船是命令！于是德国人跳下去了。

我告诉英国人，跳船是高尚的绅士行为！于是英国人跳了。

我告诉法国人，跳船是一件很浪漫的事情！于是法国人跳了。

我告诉意大利人，跳船是非法的！于是意大利人跳了。

我告诉美国人，跳船是极其危险的！于是美国人跳了。

我告诉日本人，这是你卖充气娃娃的最好时机！于是日本人跳了。

大副问，那中国人呢？船长说：我告诉中国人，赶紧跳吧，跳了，您就和国际接轨了！案例引导：推销洽谈是推销活动中的关键环节，推销洽谈要掌握策略和技巧案例 6-5：俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。

临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。

确实罕见。

这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。

太太马上话多起来，开始有些情绪激动。

见此情况，俞小姐马上接着问：的确很美，会不会很贵呢？很昂贵。

这盆盆栽就要 800 元，大概有希望成交。

俞小姐想：我的天然食品也是 800 元，于是慢慢把话题转入重点：每天都要浇水吗？是的，每天都得细心养育。

那么，这盆花也算是家中的一分子喽？这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，与小姐就把刚才心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。

结果那太太竟爽快地答应下来。

她一边打开钱包，一边还如此说道：即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。

希望改天再来听我谈兰花，好吗？案例四：能言善辩，阿奈特不负众望 1964 年，世界造船业出现危机，法国造船业深受其害。

阿奈特家族经营了两代的贝纳多船厂得不到资助，面临倒闭的灾难。

父亲把船厂交给最精明的女儿阿奈特鲁来经营，为了家族的荣誉与生计，并不喜爱造船行业的阿奈特鲁只得挺身而出，坚定地向同行表示：我和兄妹属于贝纳多船厂的第三代，没有权利丢掉父辈亲手留下的宝贵技术财产，我们没有理由不争气! 同行们都想知道这位年仅 22 岁的小姐怎样去实现这番雄心壮志，如何争夺少得可怜的订单，于是经常邀请她参加本行业的社交活动，很想从中打探点什么。

然而当阿奈特出场时始终带着迷人的微笑默默地听人谈论，当话题涉及造船技术和生意状况时，她便闭目养神，仿佛在打瞌睡，同行们从此不再把她放在眼里。

阿奈特开始调查、分析市场的需求变化，不久觉察到法国水上旅游将会逐渐兴起，于是她组织技术人员闭门设计，秘而不宣地制造游览、捕鱼两用船。

对当地的同行，她仍是微笑和沉默，只是在会见、会谈中少了一些笑容，同行们都以为她步履维艰，已经笑不出来了。

一年以后，法国水上用具展览即将在巴黎隆重开幕的消息传到阿奈特居住的小镇，造船商大多反应冷淡，也无法拿出精品参展，阿奈特却悄悄地带上所研制的两用船直奔展馆，在会场转了一圈后发现没有一艘船跟自己研制的新船相同，她紧绷的神经终于松弛开来。

不一会儿，喜好标新立异的富家子弟对两用船投来惊喜的目光，参观的人群也围了上来，阿奈特微笑着介绍驾驶新船的乐趣。

一个客商跑来谈生意了。

客商问：小姐，这种船是你们厂造的吗?船厂在什么地方? 阿奈特笑着回答：是我们贝纳多船厂造的，我们厂建在有着造船传统的拉克鲁瓦德维。

我能见见你的老板吗? 客商问。

我就是。

阿奈特微笑着回答。

我想订购 100 艘，价格能优惠吗? 客商显然利用当场谈价钱对卖主的不利，要轻易地杀价。

先生，现在一艘船定价 3 000 镑是很优惠的。

按这样的低价，您每艘船能轻松地赚 300镑。

如果不是考虑各种客观因素，我本来的定价可以高一些的，那样做就比较公平了。

阿奈特微笑着解释道。

根据实际情况估计，我以为这种船的价钱至少还可以降低 10％。

客商见对方当众算出转销盈利，不好意思多还价了。

先生，您说的价钱是机制船。

我的船是手工制作的，不仅外表精细光洁，而且具有古老的传统韵味，能使驾驶者产生一种思古的幽情。

这样成本就比机制船高了一些。

阿奈特含笑回答。

现在造船业不景气，什么样的船都难卖出去，所以价格是我们销售商首先考虑的因素。

客商为压价寻找理由。

当然。

不过对于使用现代技术制造的游艇，价格容易受市场波动的影响。

我想先生一定会注意到工艺品的制作，越是使用现代手段就越容易贬值，使用传统手段就容易保持价值。

阿奈特笑眯眯地争辩道。

小姐，您真是能说会道，可是您的定价不能改变吗? 客商不甘心地问。

价钱自然是可以改变的，不过很有限。

这样吧，我另外赠送一艘特制的两用船，以表示对第一位订购者的谢意。

您乐意接受吗? 看来我只能按照小姐的意思做这笔买卖了。买东西不还价，对我来说可是平生第一次。好吧，谢谢您的礼物。

展览结束，贝纳多船厂收到了可以忙乎大半年的订单。

消息传到拉克鲁瓦德维小镇，同行非常吃惊，不明白这位只会微笑的小姐凭什么干得如此出色。

1976 年，善于观察、精于分析的阿奈特纵览以往十年世界游艇的发展经历，在预测未来趋势后，适时推出孚斯特帆船系列。

这种船乍一看似乎是一种倒退，把舒适时髦的漂亮游艇变成了扯动风帆的一叶扁舟。

竞争对手无法理解，当地的同行更是嗤之以鼻。

孚斯特送到巴黎，销售商果然漠然处之，阿奈特便频频举行推销谈判。

先生，这是最富有时代气息的帆船。

阿奈特微笑着说。

不，这是一种复古的小船，只能使驾驶者劳累疲乏，而游客需要的是舒适安逸。

销售商们说。

驾驶这种帆船确实容易劳累，但能使驾驶者体验搏击风浪的惊险和强烈刺激。

阿奈特解释说。

旅游者们驾船目的是享受，谁愿意寻找磨难? 经销商反驳说。

旅游者是各种各样的，需要也因人而异。

大多数青年游客希望能在旅游中体验一种生命的力量。

阿奈特含笑说道。

我不否认有这种情况，但你的帆船显得太简陋了。

销售商说。

构造简单的帆船最能发挥驾驶者的潜能，而能体现出消费者机敏、灵活、刚毅、矫健的商品，销售起来不会很困难的。

阿奈特说道。

你是说这种帆船是一种运动器械? 销售商们问。

还可以用作旅游航行，驾驶者如果在江河湖泊里扯起风帆航行，就能产生一种享受田园风光的快感。

阿奈特微笑着说。

那么说，这种船会有销路? 销售商疑惑地问。

当然，这种船符合旅游者探险、猎奇、追求新异和刺激的心理需要，怎么会没有销路呢?不信的话可以试试，我同意代销，卖不出去还可以退货，佣金是很低的。

诚挚的介绍、友好的会谈、微笑的推销，终于使巴黎经销商接受了孚斯特。

谁知它销往欧洲各国之后立即引起年轻人的青睐，随之被世界帆船协会评为最佳航帆，从此便畅销不衰。

问题： 1.案例中阿奈特是如何说服销售商的? 2.面对销售商的讨价还价，阿奈特是如何应付自如的? 3.通过本例的分析，你得到了哪些启示?

【篇三：推销洽谈案例】

推销洽谈的策略 525小组：李鑫洋李杨刘阳金泽周天宇姜世隆 tactics one 1 先发制人策略 2 锦里藏针策略 3 避免争论策略 5 留有余地策略 4 抛砖引玉策略 tactics two 6 避虚就实策略 7 沉默策略 8 最后期限策略 9 剥笋策略先发制人策略先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易和合同文本草案的策略。

要求：知己知彼，熟悉行情，了解双方的力量对比。同时，提出的条件要适度。

正所谓：先发者制于人，后发者受制于人。

先发制人策略案例： “小郑，你看这样行不行，付款期限不要再月结了，改为第二次拿货之前。这样子，你们业务也可以对产品销售比较上心，其它公司都是采用这种方法。” “李经理，您看一下，价格方面，我们不谈了，你可以降低检验标准，还可以改变规格，这样我们也可以考虑接受。” “王总，我方提出的两个方案，有一个偏重于传统，一个偏重于科技，按照公司的现状，我觉得偏重于科技这个方案比较适合贵公司。” 锦里藏针策略你急，我不急，谁在推销中比较占优势？答案是：急惊风往往敌不过慢郎中。

锦里藏针策略案例：p134 小知识避免争论策略在推销洽谈过程中，谈判双方为了谋求各自利益，在一些问题上不可避免地产生分歧。分歧出现后，保持冷静，积极寻求解决方法，应尽可能地避免争论。

1.委婉地提出不同意见 2.分歧的产生致使谈判无法进行下去，应马上休会避免争论策略案例：p135 4-7 抛砖引玉策略在谈判中，谈判一方主动地摆出各种问题，但不提出解决问题的办法，去让对方解决。

案例：“王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款，请问你们能够为我方做什么？” “冯先生，如果我方同意价格下降2个点，请问你们能够为我做些什么？” 加入你是一家礼品公司，有一家规模较大的公司向你订购了一批礼品，主要是用于年末员工福利发放，合同签订的是：票到三十天结款，30天-45天送货上门，这些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几天，对方采购部经理打电话过来：“李先生，因为部分员工提前返乡，我们公司决定提前发放春节礼品，你那边能否15天之内将礼品送到我公司？” ，这个时候，你可能会惊喜：因为仓库马上就要入库了，而且早送过去，可以早点开票，也就可以早点收钱。要是允许的话，你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻，我觉得你应该冷静下来，告诉自己：我可以让步，但是必须让对方做出回报。你可以回答他：“这样啊，我现在还不清楚能否提前送货，我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句，如果我能提前送货的话，你可以为我做些什么？”你不知道对方会答应你什么，但是你清楚，对方一定会让步。

“如果你们能提前送货的话，我想我可以支付30%的预付金。” “如果你们能提前送货的话，我想我们还可以再下单10万元的货，因为另外一家分公司也需要春节礼品。” “如果你们能提前送货的话，我想你可以立刻开票，我会保证10天内付款。” 你的让步在你开来只是“一块砖”，可以引来对方的“一块玉”。但是在对方眼中，你的让步是“一块玉”，他的让步是“一块砖”，因为双方立场不同，工作的弹性不同，才有了抛砖引玉的谈判策略。

留有余地策略留有余地策略要求谈判人员对所要陈述的内容需留有余地，以备讨价还价之用。

案例：p136 4-8 避实就虚策略该策略是指在谈判过程中，为达到某种目的或实现某种需要，有意识地将洽谈议题引导到一些无关紧要的问题上，以此来转移对方注意力，最终实现自己的目标。

案例：1987年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液市场。其时，中国市场38种营养液，各霸一方，纷争激烈，销售大战烽烟四起，后来者望而生畏。市场调查人员送给宗庆后的分析报告，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。

宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后，他认为：“现有的38种营养液都属老少皆宜的全能型产品，我们与其生产第39种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液。这看上去是冒险，实际上险中有机遇，险中有效益。全国儿童和中小学生3.5亿人，1/10就是3000万，我们是小产品打大市场。”很快，宗庆后组织专家、科技人员开发“娃哈哈儿童营养液”，同时辅以新颖、扎实的营销策略，产品一上市场即呈异军突起之势。宗庆后开发产品险中出奇，以奇制胜，离不开他对市场科学、缜密的分析。其时，正是中国计划生育政策实施早期，独生子女个个成了“小皇帝”。父母、长辈的溺爱使得小孩偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈哈儿童营养以传统的天然食品为原料，通过调节人体机能，增强儿童食欲，从而使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不含任何激素，无任何副作用。产品投放市场，一炮而走红。试想，如果娃哈哈不是避其市场锋芒，也去随大流开发人人都能用的营养液，说不定早已夭折在襁褓中。