（创业指南）2020年步步为赢高效突破创业关

（创业指南）2020年步步为赢高效突破创业关

步步为赢：高效突破创业七关

序

2005年1月，我和我的俩位同事合作撰写了《老板是怎样炼成的》一书，将我们多年来在创业实践活动中的一些体会和感受写出来奉献给大家。此书经清华大学出版社审校出版后，受到了读者的热烈欢迎，短期内一版再版。读者反响之强烈，远远超出我们的预料。这种情形，既使我们感到欣慰，又使我们感到惶恐。让我们感到欣慰的是，我们的心血没有白费，事实再一次证明，来自实践的东西是有其强大生命力的。《老板是怎样炼成的》这本书的畅销，表明了中国创业者水平正在不断提高，更多创业者正由过去的盲动，先干起来，等出了问题再说，转而趋向理性创业，对自己的行为负责，对创业计划缜密思考，周详安排。他们比过去更加愿意听取别人的意见，更加注意吸取别人的经验和教训，这样一来，大大提高了他们创业成功的机会，减少了因为盲目行动和缺乏相关知识遭受失败命运的可能性，这是一个巨大的进步和了不起的飞跃，这亦使我们倍感欣慰。但另一方面，我们也一直在担心因为自己的水平有限，可能对读者造成误导，为此而惴惴不安。幸运的是，迄今我们尚未听到读者在这方面的抱怨。

　　过去的一年，我们一方面继续着我们的创业活动，努力促使我们的企业健康快速成长，另一方面，在交通银行北京分行的大力支持下，我们继续着对国人的创业活动进行深入的观察和研究。在此我们也向交通银行北京分行致以深深的感谢!由于我们的工作性质—— 为中小投资者提供投资实务咨询和创业实践指导，同时负责出版发行着一本杂志——《科学投资》，这本杂志目前已成长为国内发行量最大的个人创业、投资和中小企业运营实战指导杂志。因为这些原因，使我们有大量机会接触到不同的创业者和中小投资者，深入企业内部，对他们的投资和创业实践活动进行跟踪观察和研究，从而使我们拥有了大量宝贵的第一手资料，为我们在继《老板是怎样炼成的》之后，继续写作《步步为赢》打下了坚实的基础。

　　作为创业者，我们也在不断对自己的创业实践活动进行思考和总结。同时，受国家发改委、国家劳动和社会保障部、国家中小企业银河培训工程、联合国中国青年创业国际计划等国家部委相关机构和单位的邀请，我们一直在为创业者、中小投资者、中小企业主提供着持续性的培训服务。据不完全统计，仅2005年，经过我们培训的创业者、中小投资者、中小企业主就不下5000人次，包括对部分政府人员和创业研究机构师资力量的培训。我们将我们的创业经验以及通过对其他众多创业者进行深入观察和跟踪服务所得来的实践知识，通过这些免费的培训活动以及我们主办的《科学投资》杂志传递给更多的创业者和中小投资者。然后，通过这些创业者和中小投资者在实践中对这些经验和知识的二次运用，将结果反馈给我们。所以，《步步为赢》不可是一本来自于实践的书，而且是一本经过实践反复检验、不断“提纯”的书。书中所述经验和方法，对所有创业者和中小投资者具有普遍适用性，可供所有创业者和中小投资者借鉴和应用，这是本书最大的一个特点。这一特点，相信在目前国内图书市场汗牛充栋的创业类书籍中都是绝无仅有的。所以我们相信，认真阅读此书，将为国内创业者成功创业以及中小投资者成功投资，改变人生命运提供真正有益的帮助。

　　和《老板是怎样炼成的》的一样，我们写作《步步为赢》的目的，同样是为了供广大创业者、中小投资者、中小企业主在实践中实际操作应用，解决困扰他们的一系列难题，所以，《步步为赢》同样是一本为“实用”而写作的书，而非为了提供人们茶余饭后的谈资。较之《老板是怎样炼成的》，本书从微观层面对国内创业者和中小投资者在创业和投资实践活动中的思想方法和行为规律进行了更加深入细致的观察和研究，从创业起步、融资、组织建立到创业企业的日常运营管理，从新企业的财务技巧到新企业产品战略和市场策略，均有周详叙述，一步一步引导广大创业者和中小投资者迈向成功之路。因此，本书具有更强的实战指导意义，同时，对于广大研究者，本书也提供了一个很好的资料来源。

　　我们正处在一个创业的时代。鼓励国人的创业精神，扶持国人的创业行动，已经被确定为国家今后一段时间的工作重点，为此出台了一系列的扶持政策和鼓励措施。土地已经平整，至于种下什么树，能结出什么样的果，就全要见我们自己。我们相信，在这个时刻，《步步为赢》正是各位下岗的工人兄弟、不甘心忍受贫穷的农民兄弟、毕业即失业的大学生朋友、不希望永远成为打工仔的各阶层朋友、正在创业道路上徘徊不前急需提升的中小企业主们所迫切需要的，在此我们预祝各位成功!

第一关：创业恐惧症深层动因及五大根除良方

　　“博士生一走廊，研究生一礼堂，本科生一广场。”这是从前人们形容某些热门单位招聘时的情景，当下这种情景越来越为寻常，已不独独限于热门单位，如公务员招聘之类，只要有个稍微好些的工作岗位，就会有成千上万的惦记，有成百上千的人争取。十年、二十年寒窗苦读，有知识有学问的大学生、研究生、博士生尚且如此，就更遑谈那些既少专业知识、又无过硬学历、更缺骄人背景的下岗职工、失地农民，有人给他们一口饭吃就满足。就业和再就业越来越成为现代中国的大问题、大麻烦，成为一个纵向从上到下，从中央到地方，横向从个人到家庭，从家庭到社区，从社区到社会摆脱不了的梦魇。在这种情况下，政府大力号召自主创业，为此出台了各种支持鼓励的政策，创业就成为了许多人或自主或无可奈何的选择。众多勇敢者已经扑通下水，不管泳姿如何，或蝶沪或蛙泳或狗刨，正在向希望的彼岸奋力冲刺，更多人则仍在岸边犹豫徘徊，为什么犹豫？因为不敢！为什么不敢？因为害怕！为什么害怕？因为对创业俩眼一抹黑，不懂的东西太多太多，可值得恐惧的理由太多太多：我的存款可怜，不超过5位数，经不起折腾！我想开个店，可是好地段儿门脸太贵！我想去银行借点小钱，可银行里面没有铁哥儿们！我上有老，下有小，自己“4050”，前不着村，后不着店，一旦失败怎么得了！总之一句话，别跟我创业，谁提我跟谁急！没见见吗，我正烦着呢。

是呵，饱汉不知饿汉饥，创业谈何容易。这么想来想去，创业怕是没门了，这么多道坎儿拦在前面，甭说一个一个去跨越，光坐在那里数一数就头大。但事实上，像创业这种事谁不恐惧呢？岸上的人恐惧，水里的人一样恐怕；正在做打算的人恐惧，过来人，哪怕是其中的最成功者，回想起来一样恐惧。

无论是小企业仍是大企业，都会在创业或再创业的过程中心怀恐惧，这是事实。大企业在自身运营的过程中已经积累了抵抗风险的实力，且有一定的自身优势，因而完全能够依靠这种优势来战胜恐惧。而小企业面对创业恐惧时，就必须做好一切应对的准备，稳定好心情，分析市场，在全面了解创业体系后，推陈出新，以不变应万变，只有战胜恐惧心理，创业才有可能走向成功。

在我们的调查中，发现小本创业者、中小投资者在创业过程中，恐惧的原因各有不同，恐惧的对象形形色色，但以典型性而论，最普遍存在，按恐惧感最深、恐惧人群最广，按这样的顺序排列，排在前五位因素分别是：创业初期选择项目时，对项目的可行性、创业风险的恐惧；在创立企业时，对繁琐的企业注册程序以及随后而来的税务问题的恐惧；在初创或发展过程中，对创业方式的恐惧；在创业中对不同信息的处理能力和应变能力的恐惧；在进入市场时，对竞争对手的恐惧。除此之外，法律问题、资金问题以及营销、创新等也是让创业企业恐惧的焦点。对于创业者在创业过程中遇到的法律、资金、营销、创新等问题的解决方案，我们进行了细致的分析。

实际上，在创业过程中，恐惧因人而异。影响创业者的方式、程度及时间等只有创业者自己清楚。比如有的人开始做第一笔生意时就担心不已，有的人却眼都不眨一下就能够同时启动好几个项目，之后却对自己能否成功或获得扩张资本而紧张不已。所以战胜恐惧也需要创业者作“个性化选择”，根据自己的不同情况采取不同的行动。

针对创业者中普遍存在的五大恐惧因素，我们在调查中，特别深入探查了数十位成功克服恐惧心理，取得事业成功的创业者，研究了他们克服创业恐惧症的方法和技巧，希望在帮助创业者顺利走向成功的过程中，找出具有针对性的克服创业恐惧症的良方。功夫不负有心人，通过对成功者的走访，结合我们自身的创业实践，我们对五类创业症均找到了对症良药。通过讲课和培训，我们将我们发现的“药方”传递给我们的听众，经过众多创业者的再实践和二次检验，证明效果上佳。

创业恐惧症一：心理恐惧

恐惧起因：

绝大多数创业者承认，他们对创业感到恐惧是源于对自己的不信任，每当他们着手一个计划的时候，他们总是情不自禁地问自己：顾客真的需要我的产品吗？我的公司能熬到赚钱那一天吗？我的市场促销方式对头吗？我的辛苦会有报偿吗？我的报偿会有多大？我的创业怎么才能成功？万一失败了，别人会怎么见我？亲戚朋友会说些什么？这些恐惧挥之不去的梦魇，埋伏在创业者内心的深处，让他们不停地冒冷汗，恶心反胃，郁郁寡欢。

创业恐惧心理的典型表现

北京有一位创业者，名叫谢小康，一直从事广告业，出于对中国传统文化的喜爱，后来他打算开一家纯中国风格的手工布鞋坊。他希望拥有自己的设计室和作坊，如果业务发展顺利，再扩建成一个工厂。谢小康开始拟定自己的创业计划。一天，谢小康休息的时候，无意中打开电视机，见到一位名叫王萍的北京皮鞋二厂的下岗女工正在接受记者采访，王萍说着她的计划：“我打算跟我的一群下岗姐妹一起，开一家手工鞋店。我们已经跟西单百货商场谈妥了合作事宜……”谢小康听着听着，就不由自主地紧张起来，心里想自己旗帜未竖就先遇上了竞争对手，怕是不祥之兆？

谢小康决定要抢在王萍他们的头里将产品推向市场。仔细计算着自己的帐薄。经过一阵时间的紧张筹集，他已经弄到了一笔资金。原来他以为这笔钱虽然不多，但开个手工布鞋店应该是绰绰有余了，毕竟是劳动密集型产业，科技含量不会太高。可是当下为了打败竞争对手，他决定上手就要高起点，于是重新算帐。

首先是原辅材料。原来他准备开始的时候，只投放市场几个简单的样式，然后再根据情况逐步增加手工布鞋的款式，可是当下为了竞争，他决定不干则已，干就要一鸣惊人。他决定将收集和设计的100来个款式一下子全部推出去。近百种不同款式、不同面料，谢小康琢磨，要应付这么多的品种，得备多少原材料？他估计起码需要30万元的备料费。

其次是设备。谢小康准备走高档路线，所以他觉得必须建一个像样的设计室，买几台苹台电脑，安装一套正版的AUTOCAD设计软件和PHOTOSHOP图像软件，加上扫描仪、彩色打印机，等等；至少得建设或租赁一个生产车间，生产车间要宽畅、明亮、通风，要有完善的各类设施，如照明、空调、消防设施等等，虽然自己准备生产的产品很古老，手工布鞋，但自己的管理和　运营却不能老古董，要在古老的产品中给人予现代感，要搞现代企业，而现代企业就应该有现代企业的样子；此外，仍必须有几套机械化辅助生产设备，如裁样机、上线机、切边机、锁眼机，它们可让手工活儿变得更规范更漂亮……林林总总，这些算下来，谢小康觉得至少需要20万元。

第三是人力投资。要做一番大事业，好不了一帮能干的人，谢小康觉得人力投资是最重要的一项投资。他必须拥有一位优秀的产品设计师，他（她）要懂美术，会电脑，具有眼尚眼光、能跟踪和掌握现代消费潮流，了解国内外市场，仍要能深刻领会老板意图，跟老板一条心……像这样的高级人才恐怕得开高薪，没有高薪恐怕招不来，招来了也留不住，工资往少里说，不能少于10000元吧。于于基本劳动力，谢小康计划先从再就业市场招聘10名踏实、能干、有经验的鞋厂下岗工人或退休老职工，以女性为主，每月保底工资暂定800元，另外实行计件提成，以便鼓励工人多出活，出好活。仍需要一位负责市场营销的骨干，负责市场推广工作，负责市场方面的工作，这人恐怕薪水也不能开少了，于少保低3000元吧，另外根据业绩，仍需要有提成……这一项计划下来，一个月就是2万多，一年需要20多万元。

如此算下来，70万元已经花出去了。仍有哪些环节需要花钱？如果是自产自销，那么仍有一个门面问题没有解决，这也是一个花钱的大项。谢小康想着连人家下岗女工王萍都“心怀大志”到起手就是西单商场，他想，自己的手笔也不能太低了。他决定先去王府井、东单、西单、大栅栏等北京传统商业区和国贸、燕莎等北京新商业圈见见。一圈遛下来，他才发现，在拥有1000多万人口、寸土寸金的北京，慢说东单、西单那样的黄金地段，就是东三环、北三环、西三环那些临街商铺，价格也高得离谱。问了几位房东，一套20平米的小店面，起租月租就得5000元之上，一次至少交半年，一年就是6万多元。

当下谢小康变得有些含糊，再往深里一盘算，心里觉得更加没底儿。他已经问过一些有经验的老师傅，别人告诉他，手工做鞋效率很低，即使是高手，做出一双像点样儿的布鞋前后至少也得3天。粘布壳得用20-30层棉布叠合，晾干后剪下底样，用麻线纳千层底，要想结实，不偷工减料，一针一线得戳整整800个针眼儿。照此盘算下来，一个设计师，10个熟练工，刨掉休息日，一个月撑死了也就做出80双布鞋来，而工资却要开出2万多元，平均到每双布鞋就是250多元，这仍不算其他成本，更不要说利润。算上这些的话，一双布鞋仍不得卖个4、5百元，有谁会傻到花4、5百元去买双手工布鞋？这么算着，谢小康不停地挠头。

更致命的一击来自一本朋友赠送的英文版精装画册《百年靴鞋》。见着洋画册上那美仑美奂的一双双欧美手工靴鞋，想想自己创业蓝图中的那一双双难卖高价的大众布鞋，谢小康刚刚点燃的创业激情火焰，仿佛被一盆冷水“噗”地一声就浇灭了。一个多月的苦心构想，写满了整整38页的商业计划书，当下在谢小康眼里都成了废纸。他痛下决心—放弃！

像谢小康这样自说自话，就将自己的创业计划胎死腹中的大有人在。对多数创业者来说，从创业念头闪现出来，恐惧就深隐于内心了，这是一个必然的过程。有的人因此而被击倒，从此老老实实地做打工仔，庸庸诺诺地了此一生，有的人却因此更加激发起创业的斗志，因为他们掌握了克服恐惧的方法。

反“恐”良方

和谢小康一样的是，另一位北京创业者李焕也产生过创业恐惧心理，但不同的是，后者很快就消除了恐惧。李焕是一个退休工程仪器设计师，退休后，他见好教学仪器市场，想利用自己的特长开一家教学仪器公司，当他仔细做过市场调查后，他有些胆怯了。当下市场上教学仪器公司多如牛毛，而且个个神通广大、精明能干，怎么办呢？他开始思考对手的劣势和自己的优势。他想：自己有过多年的工程仪器设计经验，在工程设计上时常有独特的创新，曾经获得过多项国家专利，只不过那时候自己尚在职，属于职务发明，专利归之于单位，当下自己退休了，如果再有创造发明，就能够申请为自己的专利了，那么，在技术上，就能够为对手筑起壁垒。另外，在客户资源上，自己在单位时，曾和多家学校都有过交往，帮助他们设计过教学仪器，当下有些客户仍旧会不时地来找自己帮忙，这是他能够利用的资源。那么，有了技术，有了客户资源，生产问题比较好解决，自己年纪大了，不想再拉大摊子，委托加工就好了，当下江浙、广东、包括就近的山东，愿意承接来料、来样、来件加工的小工厂多的是，从中找几家就能够解决问题。这样想着，退休工程师李焕对自己的创业计划觉得拥有十分的把握。他开始行动，找了过去的一帮老哥们，很快把摊子拉起来。在营销方法上，他们也采取了比较保险的方法，不是拿产品去找市场，而是根据市场去设计和生产产品，他们会和学校交谈，见对方需要什么样的仪器，价位能接受多少，然后再针对性地拿出解决方案，双方皆大欢喜。从创业开始第二个月起，他们就坐在那里数钱。

李焕的创业经历证明了创业者能够这样战胜恐惧：利用自己的行业优势发展自己的企业就会成功，永远不要因为其他成功企业的优势而感到有威胁。

实战技巧一：从熟悉的行业或业务开始

1998年，在湖南省怀化市日杂公司当打字员的周丽下岗了。闲在家中一直没什么事情做，周丽喜欢打一些毛线活来打发时间。时间一长，擅长毛线活的周丽开始琢磨着制作毛线花。她的毛线花越钩越出色。玫瑰、百合、桃花、梅花、君子兰、牡丹、菊花……一朵朵地出当下她那灵巧的双手下。一晃眼几个月过去了。周丽一针一线钩出的毛线花卉已达到了60多个品种。

2002年国庆节前夕，面对越来越多上门见花、索花的朋友，周丽跟丈夫商量后，决定在国庆期间举办一个手工花卉展。展览一开始，前来参观的市民都被这种栩栩如生的精美毛线花卉吸引住了，几乎无一例外地为这种新颖的创意感叹称奇，纷纷要求购买。这一幕正好被闻讯赶来的电视台记者摄入了镜头。当天晚上，湖南省电视台生活频道和怀化市电视台几乎同时播发了周丽的手工花卉展的专题新闻。

热烈的气氛使周丽动了创业的念头。为了进一步试探市场的反应，周丽开始和市内各大工艺礼品店和鲜花店的谈判。达成协议后，她将毛线花一盆盆地送过去代销。然而，真正下决心买花的人却不多，有时候几天都卖不出一束花。难道说毛线花的大受欢迎只是一种假相吗？周丽心里开始犯嘀咕。刚刚准备创业的她勇气一点点地消退。

一天，周丽上街时接到一家药店派送的一种新药广告。她顿时眼前一亮：这个方法不错，本钱少，操作简单，我也能够干，为我自己的产品上街派发传单。可当她留心一见，发现大多数人见都不见就将广告单随手扔了，有些人仍说些很难听的话来，周丽的心又凉了。周丽的丈夫知道后，给她打气：“不仍有些人没将广告单丢掉吗？这说明这种广告单仍是有人见的，只是我们要找准对象。乱发一气，既浪费了钱，又起到宣传作用，我们自己也不愿意，是不是？”周丽认为丈夫说得对。夫妻俩个坐下来分析，认为那些年轻情侣和文化层次较高的市民才是他们产品的最好受众，也只有他们才会对毛线花感兴趣。

经过精心设计，精美的广告传单很快印刷出来了。和此同时，细心的周丽发当下一些公共服务部门，顾客在排队等候时经常是无所适从，左顾右盼，于是又将广告单放在了邮局、银行等服务窗口。

通过这些方式，周丽将自己毛线花的名气慢慢打出去了。经过俩个多月的市场启动，周丽的一系列辛苦终于有了回报，购买毛线花的顾客日渐多了起来。这时候周丽又琢磨，自己没有店面，请人代销终究不是长久之计，钱都让别人赚去了，而风险都由自己承担。因此她跟丈夫商量后，狠了狠心拿出了家中仅有的2万元积蓄，在怀化市鹤城区政府门口租了一间月租700元的10余平米的小铺。2002年底，周丽的“周丽钩花专店”终于正式开张营业了，周丽迈出了创业的第一步。到当下3年多过去了，周丽的运营一直比较稳定。

周丽这个案例说明，如果有条件，创业者首先应该尽量选择从自己熟悉的行业或业务开始创业行动，能够帮助创业者很快寻找到准确的市场定位，同时，选择熟悉的业务是挣钱的一个好开端。对于每一个人来说，你原来所从事的工作对你来说是最熟悉的，选择自己熟悉的行业，就能够拥有更多的信息，知道什么商品有市场、有前途，知道不同产品的优劣及消费者的需求，知道市场的发展方向，就能够做出正确的判断和决策，这就叫驾轻就熟，得心应手。做熟不做生，良好开端是事业成功的一半，这是你的一笔无形资产，也是克服创业恐惧的良方。

实战技巧二：排列和选择社会关系

生意场也是公关场，没有一定的人际关系网，做生意简直寸步难行。人际关系又被称做人际资本，是创业者最重要的一种软资源。在寻找财富之路时，创业者不应忘了首先考虑自己的社会关系。把目光放在朋友多、门路熟、人际关系好、办事渠道通畅、信息来源广而快的行业，那么，事业兴旺就有了基础。反之，如果你选择的行业领域人生地疏、信息闭塞、办事门路不熟，事业发展就会受到许多限制，这种情况应尽可能避免。广泛的、良好的人际关系是你的又一笔无形资产。

谢小康选择手工布鞋开始创业，只是出于自己的一厢情愿，或只是出于对中国传统手工文化的难解情结，他没有考虑自己对手工制鞋毫无经验，也没有考虑到自己周围的朋友是否有对此行业熟知者能够借力。而谢小康心目中的竞争对手王萍的手工鞋业不但顺利获得了成功，而且目前已经在全国已经开出了多家连锁店，原因正是因为王萍在北京第二鞋厂工作多年，对制鞋工艺、管理程序有着深刻的了解，对市场需求能够准确把握，而且她仍有众多的姐姐妹妹能够帮她，有众多的行业人际资源能够利用，这是她快速成功的前提。

周丽的创业成功除了独特的产品，同时亦得益于她借助现代电子商务手段，构建了一个广泛的社会关系网络和营销网络。周丽的毛线花店开出来以后，她的丈夫肖佐有一次和江苏一位网友聊天时，无意中说起了妻子的毛线花。没想到这位网友对此很感兴趣，且说很想到怀化来实地见见。受此启发，肖佐马上想到了利用网络来做宣传。经过一个多月的努力，肖佐利用自己在IT方面的特长，他和妻子的“七色花”电子商务网站终于建成了。果然，网站仅仅开通十几天，就吸引了来自黑龙江、山东、广西和广东等全国15个省市以及美国、加拿大、新加坡和法国等20多个国家的访问者。

实战技巧三：控制风险、减少损失的方法

经商做生意，投身到市场经济的大海之中，除了要考虑商务上的风险，你仍必须考虑家庭生活的风险，应尽量避免因生意失败，而影响自己及家人的生活，所以，创业者必须要学会风险控制，这是一门必修课。

谢小康在创业前扬扬洒洒写下了38页的商业计划书，这本来是有助于他降低创业风险的一种行为，因为你要写好一份商业计划书，你就必须对你的创业计划方方面面都进行详细考虑和考察，你的商业计划书写得越细致，你对自己创业计划的考察就越深入。不幸的是，谢小康因为一份详细的商业计划书，而把自己吓回去了，以致最终放弃了创业的打算。罪过且不在于商业计划书，而是在于他的创业计划本来就有问题，在出了问题以后，他又不知道调整，比如将计划做得小一点，为什么一上来就一定要弄一个现代化的工厂车间呢？随便租一间平房也能够做；为舒适一下来就要添加那么多的机器设备呢？应该根据业务发展的状况来决定是否添加机器、添加何种机器？为什么一上来就要将一个季度、甚至一年的原辅材料备齐呢？这些材料又不是市场上的稀缺材料，随时需要随时能够采购。本来资金就不多，又被毫无必要地胡乱占用。另外，他仍能够找熟悉手工制鞋业务的人来一起合作。像谢小康这样的创业者，是属于那种有创业雄心，却连基本创业素质都不具备的创业者，这样的创业者很多，以我们的观察，除寥寥几个幸运儿之外，多数这种创业者的创业活动会以惨败而告终。从这个意义上说，谢小康的及时退出未必不是一件幸事。

周丽这个创业者就比较现实，她知道自己本钱不多，能力有限，所以从小做起，一步一个脚印，慢慢的滚动式地往前发展。业务量小的时候，她亲自制作，全部的毛线花都由自己一针针钩出来。随着业务量激增，她一方面要钩花，一方面要跑销售，明显感到力不从心了，这时候她才找了10多名下岗女工来帮自己。她手把手地亲自给她们传授钩花的技巧。然后，将毛线给这10多名下岗女工拿回家，按件计工资。一不用占用厂房，二不用固定薪资，而且由于毛线花掌握技巧后，制作周期且不长，下岗女工们每天在家中制作几个小时，就能够确保不错的月收入，积极性都很高，因此很快就达到了批量生产。尽量减少一切固定开支，尽量将不变成本转化成可变成本，然后对可变成本进行有效控制，这正是小本创业快速成功的最大秘密。

为克服心理恐怕，减低风险，减少损失，创业者能够从以下几点着手。

1．学会风险分析的方法

经商做生意，投身到市场经济的大海之中，必须要考虑家庭的一切正常开支，考虑一旦你卧病或发生意外导致收入来源中断的风险。因此，你必须学会风险分析的方法，做好风险预测。风险分析包括项目风险分析、市场风险分析、企业运营和管理风险分析其中最重要的是财务风险分析，这些我们将会在下面详细讲到。

2．认真评估风险

通过客观分析，预测风险将要带来的破坏程度之高低，做到心中有数。例如失火将造成危害的程度，货款回收的程度，资金周转可能会出现的不良性循环程度等等。

3．慎重预防风险

一定要采取措施降低风险发生的可能性，例如对客户进行详细的信用调查；制定周密的收款措施；加强保安措施，将当日收入现金及时存入银行；对周围环境进行调查，对可能发生的问题进行弥补。总之，要预防和避免风险的发生。

4．设法转移风险

有一些风险是不可能避免的。例如，你所运营的公司有许多价值很高的设备、仪器，即使你做了安全防范，但仍面临着设备、仪器可能遭到毁损的风险。目前，大多数人仍不太习惯于保险，然而，加入财产保险，这确实是一个转移风险的良策，设备、仪器的意外失盗或因洪水、地震、火灾、房屋破坏等造成的意外损失，都会有保险公司的赔偿，这种转移也正是避免风险的良策。

创业恐惧症二：过程的恐惧

恐惧起因：

给公司命名、企业选址、注册公司是创业实践的开端，是所有创业者都必须经历的过程，同时就成为了许多创业者创业畏缩情绪的起源。注册什么类型的公司直接关系到今后的发展，企业的选址将影响企业的未来；一个合适、恰当、响亮的公司名字的作用更不用说。这三个问题是如此令人头痛，以致令许多朋友感到恐惧，我们有什么好办法来克服它？

企业注册时典型恐惧表现

我们在研究过程中结识了一个朋友，这个朋友名叫江波。2004年江波准备和他的3个朋友一起创办一个开发防盗系统的公司，我们对江波及其朋友的创业过程进行了全程观察。当时，江波和他的3位朋友一共凑齐了50万元，随后就开始张罗着选址、注册公司、且给公司起名。在我们的观察中，4个从来没有过创办企业经历的年轻人从公司注册这一步就开始晕菜了。虽然在产品的设计开发中他们个个都是好手，但在准备创办企业这件事上，他们甚至连工商管理部门的大门朝哪边开都不清楚，这让他们心里没了底。

为了先了解清楚注册的程序，他们先到工商管理部门拿了一套注册公司的程序介绍。几个人回来研究了一番，却发现越研究越不明白。像他们这样开发防盗系统的公司究竟该注册成什么类型的企业？都该提供哪些资料？具体的费用是多少？究竟该怎么给自己的公司起名？几个人商讨了好几个晚上。繁琐的注册程序，使几个人同时产生了畏难情绪。

反“恐”良方：

其实，注册公司、选址、给公司起名这一套程序，虽然繁琐，但且不困难，只要抓住了其中几个要素，解决起来就很轻松。

实战技巧一：如何根据自身情况，选择一个合适的创业组织形式

在我们的咨询工作中，经常听到这样的提问：“我想创业，我注册一家什么样的公司合适？”或者“我想创业，我采取一种什么样的组织形式合适。”为此接到的来信，累积起来不下千封。

　　毫无疑问，这是一个重要的问题。创业的过程，就是一个建立组织和组织逐渐成长、发育的过程。创业第一步，除了资金上的准备、资源上的准备、心理上的准备等等之外，极为重要的一件事就是针对自身情况，选择一个合适的创业组织形式。每种创业组织形式均各有其利弊，选择合适，便可趋利避害，选择不恰当，就会为将来的运作带来巨大隐患，另外，我们不但要了解各种创业组织形式的利弊，仍要考虑这些组织形式各自适合什么情况、什么环境，适合由什么样的人来运作。

在实际操作中，能提供中小创业者选择的主要组织形式有以下几种：个体工商户、个人独资企业、合伙企业、有限责任公司、一人有限责任公司等，随着新《公司法》的颁布和实行，　股份某公司也开始进入一些创业者的视野。

就我们的所见所闻来说，法律对个体工商户的规定比较少，要求也比较简单，注册无资金要求，门槛较低，这是它的好处；不利的地方在于，信用低，涉及到较大的买卖，一听到对方是个体工商户，客户可能就会退缩，因为他觉得不保险；第二就是风险大，因为个体工商户在法律上承担的是无限责任，一旦出了疵漏，是以个人名义进行的，要以个人全部的财产来承担，是由家庭名义进行的，要以家庭的全部财产来承担，让人有一种战战兢兢的感觉，所以，个体工商户更适合于小型零售等业态。

总的来说，某公司是最好的一种创业形式，也是目前创业者选择最多的一种创业组织形式。根据修改后的《新公司法》，有限责任公司的注册资本最低已经降到3万元，能够说门槛不高，但信用度较好，比较容易获得人们的信任，如果注册资本量比较大的话，首批到款只需要20%同时不低于3万元的低线就能够，其余能够在俩年内缴清，投资公司能够在五年缴交清，比如注册一个100万元的有限责任，你首期缴款只需要20万元就能够了，而且其中部分仍能够用实物出资充抵，至于股东数，只要不超过50个就能够，能够说负担不重，标准比较容易达到。同时风险可控，一旦出了问题，你只需要在出资范围来抵偿就能够了，不会影响到你的家庭生活，如果你同时拥有几个公司，也不会影响到你别的公司的运作。根据《新公司法》，一人某公司的最低注册资本的要求是是10万元，而且要求一次缴足。一人某公司的要求之所以比普通某公司的要求更高，大概是因为公司由一个人运作，缺乏可靠的监督，更加容易出现问题，所以提高注册资本要求，以为预防。股份公司原来的要求是注册资本起码1000万元，令人望而生畏，新《公司法》已将股份公司的最低注册资本降到了500万元，降低了一半，同时规定能够同时拥有2－200个股东，如果真能招齐200个股东的话，一人不过出资2.5万元就能够注册一个股份公司，能够说是轻而易举。但在现实生活中，要一下子招齐200个股东不是件容易事，所以对创业者来说，股份公司门槛仍旧较高，对于大多数创业者均不适合。再有一种就是合伙企业，按法律规定没有注册资本的要求，但合伙人需要承担无限责任，也就是说，一旦合伙企业出了事，合伙人需要用自己的出资和全部的家庭财产来负责。合伙是一种很好的创业组织形式，但在现实中操作较难，成功案例不多。

创业者在具体选择何种创业组织形式时应首重考虑以下几个问题：1、运营定位。如果打算运营一般的店铺做街面零售，选择个体工商户是比较合适的，在运营手段上相当自主和灵活。

2、运营范围。也就是工商登记注册中的运营范围问题。这在公司登记注册之前，就必须想清明确的框架。如果想做汽车清洗或美容之类，选择个体工商户的形式比较合适，但如果要发展洗车店或美容店加盟连锁，你就最好先个某公司的形式，比较获得人们的信任。

3、资金实力和事业的大小。有多少钱做多大的事情，这是常识。小本运营就选小框架，大资金运营就选择大框架。

4、团队组成情况、运营计划、组成人员权力责任的承担、赢利模式和回收资金的周期等因素。创业组织形式的选择且不如想象中的那么简单。既要考虑这种形式下的事业发展程度有多大，仍要弄清政府对各种形式的管制情况。总之，大一点的事业，最好采取某公司或股份某公司的形式，既能够开始就规范运作，也能化解很多风险，至少公司债务责任的承担是有限的。其它小事业运营，能够先从个体工商户或者个人独资企业做起，慢慢做大，到应该改头换面的时候，再转换公司形式也不迟。

5、注意事项。在了解了应该选择什么样的创业组织形式后，创业者需要进一步去了解注册各种运营组织形式的程序、注册资本最低限额、注册资金的到位和维持、各种证件的齐备、公司运营范围的限制等各种问题，另外一些特殊行业仍需要注意有无审批方面即前置审批的要求，如娱乐业、文化产业，国家对从业者有许多限制，要注意这些前提条件，再比如，想注册高科技公司必须有科技部门的核准审批，想运营废钢的进出口业务，得有环保部门的批准文件；想申请有进出口权的外贸公司，必须得向商务部门申请进出口运营，等等，目前我国需要前置审批的行业有200多项，注册时一定要注意查询，要先走完这些程序，然后才考虑去注册，要考虑这些问题，以免白费功夫。

从目前来说，工商登记注册越来越简单，你只需要注意这些程序。一般来讲，公司登记注册程序包括俩种具体程序：一是公司进行的申请登记注册程序，二是公司登记机关对公司进行的核准登记注册程序。法律、行政法规对设立公司规定必须报经审批的，在公司登记前应依法办理审批手续；公司的运营范围中属于法律、行政法规限制的，应当依法经过批准。因此，公司登记注册程序有时包括第3种程序，即设立审批程序或审批程序。

（一）公司申请登记程序公司申请登记程序是指公司向登记机关申请登记的程序。根据《公司登记管理条例》规定，公司申请登记分为设立登记、变更登记和注销登记3种，登记程序也相应地分为3种。申请设立登记程序为：设立公司应当申请名称预先核准。

（1）有限责任公司设立登记。设立有限责任公司，应当由全体股东指定的代表或者共同委托的代理人向公司登记机关申请设立登记。法律、行政法规规定设立有限责任公司必须报经审批的，应当自批准之日起90日内向公司登记机关申请设立登记；逾期申请设立登记的，申请人应当报审批机关确认原批准文件的效力或者另行报批。申请设立有限责任公司，应当向公司登记机关提交有关文件和证件。

（2）股份某公司设立登记。设立股份某公司，董事会应当于创立大会结束后30日内向公司登记机关申请设立登记。申请设立股份某公司，应当向公司登记机关提交有关文件和证件。

（二）公司登记机关核准登记程序公司登记机关核准登记程序是指公司登记申请人向公司登记机关提交登记申请，公司登记机关受理申请、审核公司登记文件、直至核准或者驳回申请，核发、换发或者收缴营业执照的工作过程。

（1）公司核准登记法定程序公司登记机关收到申请人提交的全部法定文件后，发给申请人《公司登记受理通知书》，该通知书是在公司登记机关收到申请人提交的符合《公司登记管理条例》规定文件的情况下发给的。按照《公司登记管理条例》的规定，公司登记因登记情况的不同，提交的文件也不同，即按照公司设立登记、变更登记、注销登记、分公司登记的不同要求提交有关文件。公司登记机关自发出《公司登记受理通知书》之日起30日内作出核准登记或者不予登记的决定，否则，申请人能够依据《行政诉讼法》的有关规定向人民法院起诉。公司登记核准登记的，应自核准登记之日起15日内通知申请人，发给、换发或者收缴《企业法人营业执照》或《营业执照》，且办理法定代表人或其授权人签字备案手续。公司登记机关不予登记的，应当自作出决定之日起15日内通知申请人，发给《公司登记驳回通知书》。公司登记机关发给、换发或者收缴《营业执照》，或者发给《公司登记驳回通知书》，标志着法定登记程序的结束。

（2）公司核准登记工作程序公司核准登记的工作程序是指由各级公司登记机关根据上级机关的规定和工作实际制定的具体工作规程，一般应包含3个步骤：受理、审查：公司登记机关受理公司登记申请后，由审核人员对申请人提交的登记文件进行审核，且提出具体审核意见；核准：公司登记机关的法定代表人或者授权的人员，根据审核意见，决定核准公司登记或驳回登记申请；发照：公司登记机关根据核准结果，核发营业执照或发出不予核准的通知书，且将有关公司登记材料整理归档。

在完成之上的程序之后，公司就《营业执照》签发之日起成立，然后公司负责人凭《营业执照》到税务机关领取税务证、到银行开户、在工商局指定的地点刻公司公章和财务专用章等。到此，你创业的运营主体才告真正成立，也才能真正合法运营和运作了。这个周期通常快的一俩个星期，涉及到多部门审批的，可能要3个月。可是，像个体工商户和个人独资企业且没有公司注册登记这么复杂，程序相对简单，部门主要是工商局和税务局。

公司注册登记程序过程中，特别要注意的几个法律问题。

一、目前经常发生有些公司注册代理经纪公司采取过帐的方法虚拟出资，就是从他处借取资金到指定帐户过过帐，以此欺骗工商登记部门，这是明显违法的。前一段时间，上海市第一中院审理上海市女富豪孙凤绢虚报注册资本罪被判处有期徒刑3年。所以，创业者一定要遵守法律的规定。其次，公司注册资金到位后，一定不能抽逃资金用作他用，这是违法的。创业路上，甚至从创业的一开始，就有许多法律规定，创业者千万不要轻信他言，小心触犯法律。创业者在选择公司形式的时候以及在公司登记过程中甚至以后的运营过程中，都应该了解相关的法律和政策规定，这样才能从长远上保证创业走的更远。

二、很多人把注册见作一种形式，无论是注册个体工商户、个人独资企业、某公司、股份公司，各种文件的准备都显得相当草率，好像是为了应付工商局的审查而做的；有的注册人干脆让工商服务中心代为起草章程或者取一个样本依样画葫芦写一份，对自己的权利和义务不甚了然，根本就没有推敲其中的细节问题，而这些文件细节往往是以后出现经济纠纷的法律依据。许多人在出现经济纠纷之后才发现公司章程条款或合伙人协议条款对自己极为不利。这种情况较普遍，希望注册人在注册时对各项文件的准备一定要慎重。

就我们的朋友江波适合采取的创业组织形式来见，我们建议他注册有限责任公司，由于他们准备运营的项目是防盗系统的开发和市场，考虑到他们的实力，同时为今后市场运作和客户信心计，我们建议他们最好将注册资金预备在100万元左右，同时，防盗系统生产开发企业需要得到当地公安部门的项目审批。

实战技巧二：选择公司、门面地址不会犯错的方法

关于运营选址，除了要考虑创业者自身的因素和当前的环境因素外，仍要了解一个地方未来的发展规划，如交通开发计划，社会发展计划及商业区的建设计划等，以免造成损失，同时更要了解同行竞争者的动向。

我们曾在我们写作的《老板是怎样炼成的》一书中详细介绍过餐饮业、商业场所的选址技巧，以我们自身的经验，选址是一门非常大的学问，很少见到有创业者一上来就能完全掌握这门复杂学问，且施之实践，确保平安的。有些成功者纯粹出于侥幸，选对了位置，坐对了方向，可是这种事情可遇而不可求。有些创业者来说，一开始就行差踏错，一开始就在选址上犯下大错误，结果弄得不可收拾，殊为令人可惜。就我们的经验和我们的观察而言，对于大多数一时无法掌握选址复杂技巧的创业者来说，亦完全不必担心，我们在这里给各位提供一个最直接、最简单也是最为有效的方法，那就是和行业内的成功企业为邻。成功的企业在选址上有着自己独到的优势，同时也已经在其运营地段创造出了商业气息，选择和他们为邻，虽然有可能在费用上会稍高一些，可是初创小企业却能够借助成功企业带来的人气顺利过渡，甚至能够守在成功企业身边分享成功者的美味。

应我们的朋友江波的邀请，我们担任了其新公司的选址顾问。在对他们准备创办的企业进行认真调研后，我们认为，由于他们准备创办的企业性质，生产性企业需要大量的原料来源，又需大量的转运仓储，所以选址时一定要以离原料基地较近为主线，选择地面较广的地方。同时，由于他们准备生产的防盗系统主要销往外埠，由于本地采购价格较高，原材料也应考虑从外地运进，所以如果设厂应在交通便利之地，考虑运输成本，最好靠近铁路站。同时作为一个科技型企业，应该充分考虑各种政府的相关优惠政策，最后我们建议他们将公司地址选择在当地一个离火车货运现场较近的经济技术开发区，这样的话，虽然门前不太热闹，下班后人寂寞一点，但却能够最大限制地压缩成本。

实战技巧三：给公司起个易记好听令人印象深刻的好名字

曾经有一个叫邹朋的天津朋友给我们来了一封很奇怪的信，咨询我们关于为公司取名的学问。这位邹朋友说，他和几个伙伴想合作办一个公司，运营方向是做一种用于燃油清洁的化学添加剂。他们几个人都是从清华大学毕业的，在技术实力上没有问题。可是他们在创办公司的过程中，碰到了一个大难题，在公司的取名上争执不下。几个朋友中，有人要取俩个字的名字，说简洁明了，有人要取3个字的名字，说比较符合传统，给人一种稳重的感觉，有人要取4个字的名字，说比较洋气，比较有利于未来的行销。争论了半个多月，仍拿不定主意。为此他们仍花500多元请一家专业取名公司给他们拟议中的公司取了3个名字，但3个名字中没有一个能令他们满意的。邹朋和他的伙伴们都为公司取名感到很烦恼，觉得取不好名字不但会影响公司当前的运营，可能仍会影响未来公司的发展。接到这封信，有俩个方面我们感到很吃惊，一个是怀疑几个年轻人对于合伙创业之事是否经过认真考虑，因为如果当下他们在这样简单的一件事情上都不能统一意见，那么将来办公司麻烦事情多多，需要大家同时协力的问题一个接一个，到那时大家意见再不能统一怎么办？第二个，是对他们的较真精神感到吃惊，真不愧是品牌大学清华的毕业生，连为公司取名字都带着理工生的严谨。

的确，对于一个新公司，取好名字很重要。孔子说：名不正则言不顺，言不顺则事不成。虽然给公司命名其实是一件非常主观的事情，有感于这几位清华学生的认真，我们在回信中为他们提供了一些意见。如果这几位清华毕业的创业者能够按照我们提供给他们的办法来给他们拟议中的公司取名字，我们相信虽不能说结果一定上上，达到“虽不中亦不远矣”的效果应该仍是没有问题的。

简单说，给新公司取名字必须遵守三项基本原则。这三项基本原则是，简洁，独特，持久。在清华的这几位合伙人中，有人主张新公司名字要简洁，这无疑是正确的。简洁和独特都是为了便于人们记忆，让人记不住或让人记起来费劲的名字是糟糕的。当你的生意伙伴要给你打电话时，拿起电话，却想不起你所在公司的名字，他只能问别人：那个什么什么公司的邹朋。如果出现这种情况就麻烦了，很多生意机会可能就是因为一个难记难听的公司名字而白白错过。

有人主张在给新公司取名字的时候，应该尽量将一些装饰词去掉，例如，把“化学制剂”、“化肥”、“钢铁”、“成衣”等等修饰词汇去掉，这样做的目的是考虑将来公司的发展。可能不只限于“化学制剂”、“化肥”、“钢铁”、“成衣”等等，公司可能多元化，这样一些限定性的修饰词将可能影响未来公司的发展和顾客、商业合作伙伴对公司的认知。可是对于新公司来说，尤其是对于像清华这几位学生预备创办的这种专业性非常强的新公司来说，我们主张他们尽量将这些修饰词放上去，因为这样能够让他们的顾客和商业合作伙伴对他们公司的性质一目了然，有利于新公司快速打开市场。如果公司发展顺利，将来能够更换名字，虽然更换名字可能会付出一些代价，但相对于新公司打开市场的困难，付出这些代价是值得的。

持久，在现代社会比较难以做到，像“同仁堂”、“瑞蚨升”、“王老吉”等，一用上百年，那是因为他们所处的时代商业形式比较简单，而他们的主营业务上百年未有改变，如同仁堂上百年一直做药，瑞蚨升一直卖绸缎，王老吉一直卖凉茶。这几位清华的创业者能够设想一下，他们将从事的化学制剂、化学添加剂是否能够做上百年？如果他们打算始终如一地从事这个行业，且且将公司的发展目标始终瞄准这个方向，那么，就算用俩个字的名字，同样能够用上百年，成为百年老店。当然，这个也可能会遇到困难。就像联想，中文名字虽然一直是联想，可是英文名字却在变来变去。

其次，要考虑民风民俗，尤其是在我们国家，禁忌比较多，工商管理对一些内容的避讳亦有明确要求，这可能和中华民族的悠久历史和文化传统有关。历史越久远，遗产多，负累也必然重，这就是一件事情的俩个方面。在这方面只能去遵守。几年前，天津曾有一家饭店取名“塔玛地”，曾引起轩然大波，搞得物议沸腾，倒是短时期内就“暴得大名”，弄得尽人皆知，但不久就在有关部门的干涉下关张大吉，全部投资都打了水漂。类似这样的举动，见似聪明，实则不智，要尽力避免。

第三，独特。像娃哈哈、步步高等，就非常独特、前者是因为起家做儿童饮料食品，取名娃哈哈，让人一目了然，后者则巧妙利用了中国人、尤其是中国人中的广东人，好讨口彩的风气，均是令人印象深刻的好名字。类似的仍有老干妈、藏姑娘等等。反过来说，如TCL、联想、海尔、长虹、国美、苏宁等等，都属于比较平淡化的公司名字，它们当下如日中天，那是因为它们的事业做得好，广告费花得多，单纯从企业取名的学问来说，这样的公司名字对它们的事业甚少帮助。小本创业者尤其要注意这一点，既然你拿不出那么多的广告费去打名气，那么，不妨一开始就在公司取名上讨巧一点。

第四，尽量去掉带地理指向的词。像这几位创业者，如果他们未来的业务方面不想只限于一城一地，比如只限于天津，那么就应尽量去掉带有地理指向的词，如果按有关规定，像“天津”之类的地理冠词不能去掉的话，也应尽量去掉后面的小地名，比如天津市和平区、天津市河东区、天津市南开区之类，添加上这样的地理限制，很容易会让人误会你所有的只是一个小公司，从而对你的信用产生怀疑，影响公司的发展。

第五，去掉大而化之的词。马季当年说过一个相声，就是宇宙牌香烟，很逗乐。但其实说明了一个道理，就是在给公司、给品牌取名的时候，要尽量避免使用这些大而不当的词，那样会让人产生不知所云、华而不实、哗众取宠的感觉。对于认真做事的公司来说，尤其是对于高科技类的公司，这一点尤为重要。

第六，洋化要注意适度。这是个“崇洋”的时代，包括在企业命名上，也出现了很多洋化的趋势，但要提高警惕。洋化得好，当然有百利而无一害。在上海之类的地方，居民天然就有追求洋化的倾向，公司拥有一个洋气十足的名字比拥有一个土里土气的名字，生意当然会好做得多，可是也要适度。在北京西四环四海桥旁边，有一家酒店，据说是原上市公司蓝田（现已改名生态农业）旗下的资产，这个酒店的特点就是:甭管你从旁边经过多少次，都甭想记住它的名字，那名字就有些洋化得过度了。另外仍有自行车公司取名“格得玛”、食用油公司取名“生立特”、服装公司叫 “金来米”，念着不顺，听着也让人感觉头痛。类似这样不伦不类、洋化过度的名字，对企业开展业务肯定不会有好处。

第七，考虑大环境。比如在目前中国人民对日本右翼普遍“很生气”的情况下，你取个四个字的公司名字，而且发音让人听起来感觉好像日资企业，那就很不明智。

第八，在国家有关的法律规定中，对企业命名仍有一些特殊规定，要注意这些规定。比如，对名称中冠以“集团”字样，相关法律规定注册资本必须在2000万元之上，同时必须有3个之上的子公司；对名称中含有“房地产”字样的，注册资本必须在1000万元之上；凡注册资本达到200万元之上，且生产运营范围包含科工贸项目的；注册资本达到200万元之上，且拥有自营进出口权，以及由市级之上科技主管部门认定的高新技术企业，名称中才允许带有“实业”、“发展”等字样。

第九，公司名字取好后，包括产品商标，别忘了先拿去注册。有些朋友就是这样，公司名字取好了，先不忙着去注册，而是将公司牌匾、名片、广告、信封、信纸等等都弄好后才去注册，而这时才发现，这个名字早已被人注册过，结果前期投入全白废了。

考虑到邹先生的具体情况，几个准备一起合伙创业的朋友皆出自名校清华，我们建议他们能够考虑打打擦边球，借用一下清华大学的光环，如“××清华”、“水木××”之类，能够帮助企业更快地成长，毕竟清华大学的名头在国内非同小可，一般情况下人们仍是很认这个牌子的。另外，我们仍建议，如果他们的师长或朋友中有在业内赫赫有名、德高望重的人物，那么，如果有可能，在给公司取名时，不妨借用一下他们的名字，即使付出些费用也是值得的。

实战技巧四：陌生创业者快速省事进行公司注册的方法

在很多创业者眼中，到工商局注册登记是件费钱又费事的事情，其实如果了解其过程就会发现，注册企业远没有创业者想象的那么难。江波和朋友商量后办理了辞职手续，开始着手办理注册手续。提前辞职是为了不给自己留后路，让自己专心一致，一心一意。他们的决心很大。

江波经过详细咨询后，知道公司注册一共有7个步骤：一是到市工商局（或当地区、县工商局）企业登记窗口咨询，领取注册登记相关表格、资料。二、办理名称预先核准、取得《名称预先核准通知书》。三、以核准的名称到银行开设临时账户，股东将入股资金划入临时账户。四、到有资格的会计师事务所办理验资证明。五、将备齐的注册登记资料交工商局登记窗口受理、初审。六、按约定时间到工商局领取营业执照，缴纳注册登记费。七、到报纸上发布公告。

因为筹备成立企业琐事繁多，我们建议江波找一家专门做企业登记注册代理的事务所，这类事务所一般都能快速地帮你把企业注册下来（5-7个工作日）。在我们的建议下，江波选择了一家代理公司帮他登记注册。

经过详细询问，事务所代理注册一个50万元注册资金的公司所需要的各方面费用分别是：1、取照费：490元(含工本费、公告费)；2、全套公章：300元；3、验资：1000元（按注册资本千分之二收费，但低于500元的按500元收费）；4、代码证：203元；5、地税：80元；6、印花税：150元；7、税务代理：500元；8、工商代理：800元。之上费用合计大约3500元左右，其中的代码证费用有的仍能省去，而且之上的费用包含工商登记和税务登记。

由于注册资金不足30万元的有限责任公司是不能开国税发票的，也就是没有销售的运营权，只能做开发、咨询等服务类运营。所以江波起初对此且没有考虑。后来他向一个工商管理人员讨教后知道，如果准备的注册资金不足30万元，但又需要做销售的话也有办法能够解决。就是不注册有限责任公司，而是注册一个叫“某某中心”的企业，这种“中心”企业性质类似于研究所，注册这种企业只需要最低３万元注册资金，而且开发、销售都能够做。注册这种“中心”企业大约要花费2000元。

另外和注册资金有关的问题就是增值税发票，要办理增值税发票要求最低注册资金30万元（北京海淀区规定），可是30万元注册资金的公司不能做生产性质的运营，如果要生产的话最低要注册50万元的公司。同样，如果只注册“中心”型的企业也没有这个限制。当然，如果要登记有增值税发票的公司，必须要有公司自己（或租赁）的仓库，这是硬性规定。

除此之外，仍有一些细节问题要注意。比如设计一个打眼的企业标志（LOGO）。除了注册登记、选址和给公司起名外，设计一个好的企业标志也是创办企业过程中的一个重要问题。公司标志（包括商标），是用图案来表现的视觉识别的基本要素，它和公司名称——用文字表现的识别要素是相辅相成的。

虽然图案和文字所传递的信息都具有说服力，但其性质是不同的，表达的角度也不同。图案和色彩对于客户的影响力应该和文字和数字一样受到创业者的重视。换言之，图案和色彩以不同的表达方式来感动客户，具有另一种吸引力。

企业标志设计必须注意的问题：

1．通过运用图案和色彩来反映公司的理念。在视觉识别中，公司标志占有相当重要的位置。公司标志应是公司理念、特征和文化的象征，因此，公司标志必须体现出这种精神，而不能只理解为一只简单的图案而已。所以，不论公司标志是何种图案和色彩，实际上都有着特定的含义和代表性，它凝聚了许多公司无法用文字和语言表达的意义和内容。

2．要形象鲜明，能给人以深刻印象。当你要走进一个配电室，门上画的那个记号马上会让人联想到那里有触电的危险。在高速公路上司机能够迅速识别交通标志，虽然那只有图案和色彩。如要想告诉司机路边有饭店，不需用文字说明，而用一个汤匙、一把叉子的图案，即可使人们一目了然。

3．要体现公司的独立性。也就是说，它应该在众多的标志中能较快地引起人们的注意。所以，标志的设计是一项十分艰苦的、具有创造性的劳动。

如果你到过泰国，你去曼谷正大集团总部做客，你到处都能够见到构思独特的正大集团的标志，在职员的名片上也印有他们的公司标志。这个公司标志的设计简单而又独特：一个方框和一个圆环套在一起，如果没有人作专门解释，人们不一定能见出它深刻的内涵。

当有人问为什么采用这奇特图案构成的标志时，集团负责人说：“正大集团的公司标志，征集过多种图案，最后董事会确定的这个图案是有深刻内涵的，这图案正代表了正大集团的公司精神。”

他解释说：“方框就是标志着公司执行的政策。政策是固定不变的，也就是一种规矩。中国有句古话：‘无规矩不能成方圆’，我们正大集团的政策是严格的，不能随意修改。可是方框子里又套着一个‘圆环’，这圆环标志着我们在执行政策时要具有某种‘灵活性’，没有灵活性，固定的政策也执行不好。方和圆结合在一起，才能真正执行好政策。”

由此见来，作为公司的标志，它不仅要形象独特，便于识别，便于记忆，更重要的是能准确地反映公司理念。

创业恐惧症三：

信息之惑

恐惧起因：

一个消息闭塞的公司，只能是闷头做蠢事。没有一个创业者不想成为消息灵通者，谁都希望将有用信息尽皆掌握在手，但面对一大堆乱七八糟的信息，人们很难分辨哪些信息是有用的，哪些信息是无用的，他们不知道如何去处理汹涌而至的信息，不知道如何通过科学的方法，建立自己的“情报基地”。

对于创业者而言，最重要的就是抓住信息且把信息变成钞票的能力。

信息“恐惧症”的典型表现

提起黄财和，知道的人且不多。可是说起堂和书店，说起曾经在深圳大街小巷穿梭售书的“流动书车”，深圳人应该不会陌生，黄财和就是这个书店和这些书车的主人。可是“流动书车”出现10年之后，人们已经很少能见到它们的身影了。如今的黄财和在深圳南山区南新路运营着一家很普通的书店。黄财和1993年首创流动书车，1997年已拥有600万元资产，然而2002年11月时却不得不终止流动书车的营业，黄财和正是成也信息败也信息。

1983年，21岁的黄财和带着仅有的100元钱离开了汕头老家来到深圳。黄财和没有多少文化，书只读到小学四年级，经老乡介绍，在笋岗一个建筑工地上当工人。一年后，黄财和开始在一些厂房门口摆地摊卖水果。当时街上有一个书摊，出售流行的琼瑶、金庸的书，仍有《读者文摘》等杂志，他见到有很多外来打工人员很喜欢这些书和杂志。天性好动的黄财和不满足于一年2000多元卖水果的利润。于是在罗湖租了一间10多平米的门面，开始了书籍运营，命名为“堂和书店”，生意很快红火。

黄财和且不避讳被称为“文盲”，但“文盲”能够将书店运营得如此火爆，实际上正是得益于信息。说起书店当时的运营理念，黄财和说非常简单，他每次进货都是进俩三千册，什么类型的书都少量进一些。见什么书好销售，第二次进货时再多进。选择什么样的书籍，他的信息主要来自顾客。经过多年积累，小小书店让黄财和钱包慢慢充实起来。当时深圳书店少，很多顾客要跑很远的路购买书籍。顾客的抱怨再次成为对黄财和有利的信息，1993年时，黄财和拿出30多万元买了俩辆大巴，他把汽车进行了改装，里面设有书架，取名为“堂和流动书车”，在深圳大街小巷流动卖书。

“堂和流动书车”是全国首创，这一新生事物的出现立即引起了社会广泛关注，也给深圳这只人们眼里的纯粹经济动物添上了一抹文化的亮色，是一件给深圳脸上贴金的事情，因而受到政府有关部门的大力支持。书店发展顺利，规模越来越大，由最初的2辆车增至14辆车，售货员增加到100多人，流动车的库存总量也由几万册慢慢增到十几万册，有时仍供不应求，每天为社区居民和外来工送去知识，成为了流动的“精神粮店”。1996年，黄财和和弟弟又在东莞注册了“兴和书店”，且购买了2辆“流动书车”开展业务。

1997年，黄财和已经成为拥有五六百万资产的老板了。他借对信息的重视起家，起家以后却忽视了对信息进一步搜集和整理。随着图书销售业的发展和完善，固定图书网点开始逐步发展。从1999年开始起，堂和流动书车开始走下坡路。黄财和依然没有从身边不断传来的信息中察觉出问题的所在。到2003年6月，市政府办公厅向堂和书店下达了119号文件，文件内说“流动书车将被固定图书网点所取代，堂和书店流动车应退出特区”。他的14辆流动书车不得不停止了营业。让黄财和事先没有想到的是，车不流动了，也没有地方停车了，如果14辆大巴停在正规停车场，一个月下来，光停车费就要上万元。他只好将车辆停在偏僻的路段，承受常年的日晒风吹雨淋，车子破损得非常快。光是车辆的折旧损失就高达百万元。加上仓库内积存的100多万册书，书店由从前的一直赢利，飞流直下变得每月都要亏损好几万元。

反“恐”良方

作为企业的所有者和运营活动的最高组织者，老板最重要的职责就是要重视和依靠信息来开展全部工作，同时，应拥有高度灵敏的信息意识，然而，恐惧往往由此而生。同样是一条信息，有的创业者会立即意识到它的巨大价值，而有的创业者则熟视无睹。因而，有的创业者能够把握时机，做出正确决策，取得一个又一个的胜利；而有些创业者则常常白白失去一个又一个大好机会，这就是信息意识的差异。所以，信息意识的强弱，利用信息能力的高低，已成为衡量公司掌权者是否称职的重要标志之一。

实战技巧一

信息捕捉

信息获得的方法很多，黑龙江联合肉类公司的创业者邱明在一天阅报时见到：蒙古最近发现了疑是瘟疫的病例。这条几十个字的短消息夹杂在五花八门的新闻报道中，如果不留神的话，顺手就会放过去，但邱明却注意起这条消息。他想，如果蒙古真的发生了瘟疫，一定会从内蒙古和黑龙江边境传入中国。这俩个省是中国肉类供应基地，一旦有瘟疫发生，肉类供应一定成问题，肉价也一定会猛涨。他派自己的医生去蒙古证实了疫情后，马上集中资金购买内蒙古和黑龙江的肉牛和生猪，及时运到河北等地储存起来。不久，瘟疫果然蔓延到内蒙古和黑龙江，国内肉价飞涨。邱明把提前囤积的肉牛和生猪高价抛出来，光这一笔生意就让他净赚了900万元。邱明正是从报纸上一条极不起眼的信息创造了他事业中一个辉煌的时刻。

有些思维超前的创业者仍会有意识地设立专门的信息员收集信息。辽宁省新民县有一个个体帆布加工厂，该厂长为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地营销产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在上海住了十几天，一件产品也没销出去。他从上海回来后，收到了一北京亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己生产的塔衣发走不久，就收到了货款。通过这件事，他认识到了信息就是财富。于是他花了100元在《市场报》上登了一则招聘信息员的广告，不到俩个月，省内外200多人来信应聘。他仍宣布每项信息成交后拿销售额的2％奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上有了反应。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交36000元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、江西、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，不用东跑西奔就能随时掌握各地行情，使产品扩大了市场销路，自己也赚了大钱。

有句话说：“处处留心皆学问”，对于生意人来说，学问就是信息，处处留心，处处有信息，处处就都有发财的机会。以我们的观察，多数创业者在刚开办企业的时候，往往都对信息的处理感到束手无策，一个，他们不知道到哪里去找有用的信息，二个，面对纷纷扰扰或真或假的信息，他们不知道如何提炼对自己有用的信息。社会发展到今天，有人说是信息时代已经到来，信息量每天呈爆炸式增长，正确识别和处理信息对于预测和决策的意义就显得更加重要。今天的创业者所面临的问题往往十分复杂，牵涉的因素很多，需要依据大量的信息来做出正确的分析和判断。由于缺乏信息而做出错误决策的教训很多。上海有一家保温瓶厂，花了10年时间，耗费大量人力物力，试验成功了以镁代银的镀膜工艺，事后才知道该项发明专利早在1929年就由英国一家公司试验成功了。信息不足，尤其是关键性信息的缺乏，使公司吃了大亏。

被称为香港“假发之父”的华裔富商刘文汉，则是在餐桌上凭一句话的信息而发家的。1955年的一天，刘文汉在美国克利兰市的一家餐馆里，和俩个美国商人共进午餐。席间，他们谈到如何开创一门新副业，使之在美国得到畅销，其中一个美国商人开玩笑似的说了俩个字“假发”。刘文汉反问了一句：“假发？”那人点点头说：“假发”。真是，言者无意，听者有心。当时，连假发是什么都不知道的刘文汉凭着他敏锐的感觉和聪明的头脑，认为假发一定会给他带来财富。于是，他千方百计找到当时在香港、九龙独一无二的假发制造师，经过假发师的帮助，刘文汉生产出了品质优良的假发。刘文汉的假发制造业为他开创了史无前例的黄金时代，香港也差不多在一夜之间成了世界假发制造业之都！

一句话开创了一个行业，这就是信息的重要性，因此，真正的创业者必须是信息捕捉的高手。

实战技巧二

信息分析

一个人不善分析，即使面对再多的信息材料，充其量起个废纸篓的作用。只有懂得如何对信息进行分析，才能找到运营的窍门，办好企业。

信息的分析也能够说是对信息的加工整理。只有经过加工整理的信息，才能形成质量更高的有用信息，进行贮存和使用。所以，市场信息的加工整理是信息工作的重要任务。而信息的利用则是信息的最终目的。掌握及时的、灵通的市场信息，为运营者的决策提供决策的方向、目标和依据，从而对判定科学的决策起着决定作用。

一条信息，往往本身对自己公司且没有多大应用价值，但经过联想分析，便可从中发现能够为我所用之处。

广西竹器厂在原材料涨价、竹制品滞销、公司陷入困境的情况下，收集到高级沙发、洗衣机、落地扇的市场需求量激增的信息。该厂对这一信息进行联想分析得出：我们虽然无法生产洗衣机、电风扇和高级沙发，可是这些产品都需要万向胶球和之配套，而该厂恰有炼制废旧橡胶的条件，能够生产万向胶球。于是，该厂便转向生产万向胶球，很快投放市场，发展十分顺利。

这个案例说明，信息的分析和利用在生产领域中的影响是非常重大的。它能给公司带来巨大的经济效益。然而，只有经过论证的信息，才能被选用，才能保证其效用性，取得好的社会效益和经济效益。

苏北有一家规模不大的百货商场，在1988年春节后，从全国大型电扇公司进了大量的电风扇。当时店里的人很不理解，觉得原本资金就不多，这一下又把资金压在了“冷货”上，此举实在不明智。然而，一进入夏季，气温一天比一天高，多年不遇的难熬暑热使人们拥进大小商店，电风扇成了抢手货。这家商场有备无患，一下子猛销出近万台，一举得到十几万元的利润。原来，这个商场经理平时注意收集信息，尤其是天气预报。他了解到那年夏天将有多年不遇的高温天气，从而分析预测出电风扇将会畅销，于是下定决心，做了这笔成功的买卖。

在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，仍要注意信息反馈。因为通过信息反馈，不仅能够掌握消费者需求的满足情况，有利于以后提供更有效的商品供应信息，仍能够指导生产的进行，对在使用中效果大的信息可继续供应其他生产部门，对在使用中效果小或无效果的信息进行淘汰，再寻找新的市场信息来指导生产的进行。

另外，通过信息反馈仍能够促进公司不断提高产品质量，降低商品成本，为改善公司运营管理创造条件。

国内的一家化妆品生产公司就是靠重视信息反馈而大获成功的。它和出售他们化妆品的几千家商店签订了合同，由他们提供费用，各家商店负责为他们搜集有关市场情报。只要有人购买了他们产品，商店都会记录在案，再转至该公司账下。公司对情况进行综合分析加工，制定新的生产计划。

实战技巧三

信息预测

俗话说：“生意人要有三只眼睛，见天见地见久远”。任何行情信息，都不是静止不动、固定不变的，而会经常随着客观情况的变化而波动，应该站高一点、见远一点，预先有所准备和打算。当下，不少企业运营者是见别人干啥，听说啥时兴就也去干啥。结果往往是在干以前很俏、很抢手，但等到费钱、费工、费时干成了，市场行情也开始变化，原来的时兴变成了背时，俏货变成了疲货，成为麻烦事情。怎样才能解决这个问题呢？最好的办法是提前时间，估量形势，把可能发生的变化，预先加以测算，加以准备。也就是预测、预报、预算。

一、掌握变化因素：

造成行情变化的原因比较多。可是，从大的方面见，一般不外俩个方面。一是市场变化。某些商品原来销售很畅，当下忽然疲软、卖不动了；或是过去没人买，突然当下抢手了。这种市场变化，表面见难以解释，其实都有原因可查。不外乎是商品生产量多了或少了、质量变好仍是变坏了，或是某些运营者实行了促销措施，作了广告宣传，在消费者中间产生积极影响的结果。预先了解到这种情况，就能够预见到市场行情的变化。二是政策变化。政府根据某种情况，对某种商品提出了调控政策，必然引起市场变化，比如政府对粮食、棉花收购价格提高了，必然产生连锁反应，用棉花生产的棉布、针织品也会随着上涨，以粮食为原料的食品、饲料也将随着涨价。掌握了这些方面的变化因素，就能为进一步预测行情作好准备。

二、准确判断未来

在掌握了行情变化的多种因素之后，就能够对未来的变化作出判断，给今后的行动进行准备。这种判断和预测，决不是各种信息行情的直接反映，而是经过综合分析之后，对发展趋势和科学预测。正确判断未来行情和预测未来市场要做到：一是预测面要广泛，多提出几个可能性；二是要突出预测重点，主要预测你最感兴趣的项目；三是对策要多。对你已确定发展的项目，一般要提出最好、较好、差、最差几个档次，每个档次都要有对策，对最好的预测要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能觉得这件事好了，就全是好处，一点缺点没有；或只有缺点，没一点优点。对各种情况都要考虑到，而且要有对应的对策。

只要你有搜集信息的意识且行动起来，信息就不会悄悄溜掉。搜集信息时千万要注意到这一点，要做到全面系统，不能以偏概全、把局部当成总体。

如果你全身心地睁大眼睛四处寻找，信息就会很自然地被你搜集到，因为信息总是处于一种很被动的状态，而你却把主动权掌握在手中。只要你有搜集信息的意识且行动起来，信息就不会悄悄溜掉。

创业获取信息的十二种方法

信息的取得途径多种多样，主要的方法不外乎以下几点。

（1）通过市场调查获取

几乎大部分的名牌公司每年都要对其产品做一次或多次市场调查，应该说市场调查是最直接，也是最有效地获取市场信息的途径，公司能够委托市场调研机构来完成调查工作，也能够建立自己的市场调研组织，以便及时、全面、系统地收集市场信息。

（2）通过媒体收集

各种媒体包括报刊、广播、电视三大传统媒体及网络第四媒体，这里包含许多公司的广告、介绍等。在国外，公司常常求助于专业情报公司或加入专业情报网，借助第三者之手进行情报收集。

（3）通过各种会议收集

从产品博览会、订货会、新闻发布会、行业会、有关的学术研讨会以及政府部门的有关会议上往往能够得到重要信息。从这些会议上，公司的运营状况、生产技术、产品开发等信息可窥见一斑，而且能够得到公司新产品实体，对其进行研究以获得其秘密。

（4）巧取

指利用开会、参观、学术交流和业务往来及合法身份如我们、旅游、办事处人员等有利条件作掩护以搜集对方的经济情报。

（5）套取

对经济情报的获取，套问是个较为有效的方法。市场竞争的残酷激烈，使各家公司绞尽脑汁采取种种措施对本公司的秘密严加保护，这使得获取情报的其他手段效果不大如前。而采取套问手段，则令对手防不胜防，在无意和不知不觉间将对方公司的有关秘密弄到手。

（6）金钱收买

独具慧眼的创业者，为获得一份有价值的经济、技术情报，往往不惜重金。虽然为此付出了代价，但得到的却是数十倍的利润。另外创业仍能够通过这些方法获取有用信息，尤其是具有针对性的客户信息。但要注意，金钱收买不能违法，要在不违法不犯规的前提下进行运作。

（7）通过广告反馈收集

（8）通过行业数据库收集

（9）通过竞争对手发现

（10）通过电话黄页、图书馆等公共资料收集

（11）通过亲戚、朋友、同事收集

（12）寻找信息出售者，通过信息出售者收集目标客户信息。

创业恐惧症四：

竞争忧虑

恐惧起因：

商场如战场，作为创业者时时刻刻要面对竞争。人家的企业已经树立了品牌、确立了市场、拥有了价格优势……我一个小小的企业，资金量比不上、技术超不过，怎么和人家竞争？创业必然要遭遇竞争对手，这是谁都躲不过去的。而面对竞争对手采取不同的方法，其结果也大不一样。小企业没有几家不怵打交手战的，换句话说，小企业没有几家不害怕竞争的。

竞争“恐惧症”的典型表现

2004年，40岁的李航准备在老家浙江富阳市开一家餐馆。在此之前，李航曾经因为工作关系在北京、上海都生活过几年，工作之余他经常和同事外出吃饭，印象最深的就是北京的烤串店和上海的烧烤屋。多方打听后，他知道开一家这样的店铺资金要求不高，而且不需要花大价钱请大厨师。同时经朋友介绍，他仍结识了一位在吉林做烧烤店颇为成功的刘老板，刘老板的生意在吉林颇为红火，虽然吉林烤串店遍地，但由于他店里的烤串儿不但口味鲜美，而且肉质嫩，因此每晚他的小店在当地都成为一道景观，不少人甚至每隔几天就开车十几里地专门跑到他的店中过瘾。当得知李航仅仅是想在浙江的小城市开一家小烧烤店时，实在的刘老板终于将一些制作烧烤的诀窍告诉了李航。

有了味香肉嫩的诀窍，李航充满信心地在富阳寻找店铺。位于市中心的繁华路段的店铺李航租不起，因此他决定向刘老板学习，在近郊的新兴小区附近找门脸。很快他就见中了一个比较大型小区附近的门面，最关键是这个店面前有一个比较大的停车场。经过简单装修，李航的店铺开业了。最初2个月，李航的生意颇为红火，可是没过多久，这个小区周围的商业设施开始启动，他的店铺所在的一条街迅速成为了餐饮街。李航开始时仍颇不以为然，然而没多久，他先是发现自己的左邻右舍不但店面比自己气派，而且主推的也都是烧烤。李航心里开始没底儿了，开始他仍觉得自己的烧烤口味好，不会流失顾客。可这些店铺陆续开张后，李航明显感觉自己的生意不如从前了。

由于多家店铺运营同一产品，因此竞争很快就进入白热化，先是一家店铺打出酒水免费的招牌，随后几个小店铺也陆续开始送凉菜、送果盘的拼杀。李航本小利薄，算计着自己半年下来也赚到了一些钱，如果卷入竞争拼杀，他一是担心自己的实力不够，支撑不了多久；二是怕自己好不容易赚到的钱被恶性竞争“卷”得分文不剩。考虑再三后，李航惧怕了眼前的这种竞争，最终决定保护好当前的胜利果实，于是他迅速将店铺转手，退出了这条街。

实事上，李航将店铺转手后，很多顾客都十分遗憾，因为虽然其他几家店价格优惠，但口味上远不及李航的店铺。不少顾客在其他店尝试过后，都决定回到他的店铺。仅仅是因为李航惧怕竞争，致使他作出了错误的判断。李航退出后不久，其他店面也开始陆续转换了风味。

反“恐”良方

创业中你不可能把所有的钱都赚到手，所以也不要总想着弄死对手，只要在策略上胜其一筹，适当有几个对手、保持商业环境的“生态平衡”，反而会有助于你更好运营，另一方面，如果你总是想把对手致于死地，对手没有办法，很可能放手一搏，到时候鱼死网破，俩败俱伤，悔之晚矣。要学会和竞争对手打交道，允许其生存，但限制或延缓其发展，能够形成绿叶扶红花的局面，才是竞争哲学的最高境界。

实战技巧一

知己知彼，百战不殆

俗话说：同行不同利。初涉商场的运营者，当自己打算从事一个项目之前，最好能够事先调查同行的情况，这是日后掌握时机取得成功的关键之一。了解同行，就能够得到市场上各种信息，熟悉同行的盈亏，见到自己运营的前途如何，如果对待很近的同行，都不闻不问，带着一种“卖石灰的见不得卖面的”的运营作风，到头来吃亏的仍是自己。

创业企业在经商前了解同行，往往能够青出于蓝而胜于蓝，取得事半功倍的效果。当然，了解同行也不是那么容易，要做艰苦细致的调查工作，不下苦功难达目的，同时，这项目多少带有些“刺探”的性质，一旦引起同行的注意，非但达不到预期目的，反而可能伤了和气，使自己陷入窘境。

我们接触过一名叫做丛蓉的创业者，办了一家软件公司，刚刚开始的那段时间，每天只顾忙着做程序开发。后来，产品出来了，可是怎么推向市场，怎么定价都不明确。从蓉是做技术出身虽然以前在其他的软件公司做过，却没有真正面对过客户。没办法，她只能向那些已经有些规模的同行学一学。于是丛蓉就设计了一个虚拟的客户公司背景资料，先以电话询价的方式来学习他们的推销手段以及市场定价。

由于丛蓉精通软件技术，很担心一开口就会被对方识破，所以她干脆让文书打电话去询价，在询价的过程中，很明显能够见出同行对于客户电话询价都有比较强的戒备心理，可是也有的市场人员非常急于推销自己的产品，对这方面的戒备就会少一些，所以在打了3天的电话之后，丛蓉就接到了十几份报价单。这次“询价”让丛蓉了解到，同行们都把软件的模块拆出来分别报价。她分析了一下其中的好处，这样做显得模块种类比较多，产品比较丰富(显得公司技术专业)；同时也给顾客一种感觉，他们有充分的自主权对模块进行组合。更重要的，这样做每个模块的定价都不会很高，顾客接受起来比较容易。

除了了解价格外，丛蓉仍需要充分了解同行怎样对客户进行面对面的推销和演示，这显然很有难度。不过“不入虎穴焉得虎子”，所以丛蓉决定亲自上阵，到供货商的公司去见演示。由于对竞争对手的营销有了比较深入的了解，也使得丛蓉自己拓展市场有了非常显著的针对性。

当然，对于一个初涉商场的创业者来说，了解同行也许是比较容易的。因为了解同行的过程能够伴随着开业前的市场调查一起搞，而当下的社会市场调查有多种渠道，又可多方位地进行。人们都懂得知彼知己，方能百战百胜的道理，了解同行就在于取得这种效果。创业者了解同行能够从以下方面着手：认清同行，知道竞争的对手是谁；同行生产或销售的所有商品，给自己画出个框框；同行每种产品的价格和特征；同行商品的销售量、市场占有率、成长率；同行商品和品牌的知名度和信誉度等等。如果创业者确实能从上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。

同行如冤家，有时候情况且非如此。

有经验的生意人都知道，大家都有钱赚的生意才是好生意，大家都有钱赚，生意才能做得顺利，做得完美。你赚一千，至少要让别人赚八百。这个道理其实很简单，就是那句老话，同利才能同心。

如果绞尽脑汁相互拼杀，最后只能是俩败俱伤。在笔者所住的社区，曾经有俩间门对门的杂货店，店主为了招揽顾客，相互展开了一场压价大战，店里商品的价格一降再降，斗到兴起处，竟然不顾成本甩货。本来都是小本买卖，没有多大实力，这样穿上塑料胸肌，冒充大力士打斗的结果，就是俩家店都差点关门。

实战技巧二

竞争要以力量为依托

企业竞争是企业间基本竞争力量的对比、抗争。企业面临的威胁，或者机会，将主要来自这些力量的对抗过程。

美国著名战略学家波特在其所著的《竞争战略》一书中指出：“一个产业部门的竞争态势取决于五种基本的竞争力量，这五种力量的合力将决定产业最终的利润潜力。”这五种力量分别是：第一，市场的潜在加入者。新加入者会带来新的资源、新的生产能力，其必然会影响企业现有的市场占有率，打破企业间竞争力量的对比。第二，现有企业（产品）之间的竞争激烈程度。第三，替代品或服务的竞争压力，如鲜花、工艺品替代糕点、糖果等作为礼品，空调替代电扇等。第四，用户或顾客的成交能力。其实质是不同的公司对不同的市场、用户的选择，即市场目标定位。第五，供应者的成交能力，即供应商对厂商所需资源的垄断程度。

“良马能历险，耕田不如牛。”竞争优势是企业在市场竞争中所具有的独特能力。例如，一家通过自己的糖果销售连锁店经销自己的产品的糖果制造商，可能因为糖果销售连锁店的运营不善而连续亏损，此时，该制造商就应卖掉连锁店，充分利用专业化分销网络的优势，在自己的糖果生产、设计上下功夫，生产出美味、价廉包装上档次的糖果产品。这是扬长避短的选择。再如，苹果公司的优势表当下许多方面。但它在创业过程中表现出的最大优势是它的创新性。这种创新性绝不仅在于它开发了一个小型计算机，更主要的是它开发了一个尚未被意识到的领域，即创造了计算机小型化、个人化的新概念、新思路。

构造竞争优势，需要对竞争双方力量对比进行了解和分析。通常，企业在结构分析的基础上找出那些决定性的主要力量（潜在的或现实的），且根据力量对比和利益大小，或直接对抗或联合合作，以形成企业的竞争战略。

哈尔滨创业者何江运营着一家专业激光标刻公司，刚开始创业时很少有竞争对手。但他一点也不敢掉以轻心，为了解竞争对手的发展技术，何江总是随身带放大镜，这样能够随时随地发现最新同行技术。有一次一只手表引起了何江的兴趣。一般手表的底壳是冲压出来的，但这只手表底壳是用镭射处理的，做出来的光泽度比别的手表亮很多。何江当时非常好奇，很想知道他们怎么做的。但总不能拿着别人的商品在店里抠来抠去吧，于是他买下了这只3000多元的手表。随后他就同公司技术人员对底壳做了一系列测试，最后终于搞清楚了这种技术。当下这种镭射处理技术，已经在他的产品当中广泛使用，为他同对手的竞争创造了良好的条件。

何江的经验，在对待竞争对手时，既要有竞争的意识，又要有合作的观念。平时，经常会碰到客户有很大的单，一家公司接不下来，他就会去找品质、制作工艺相仿的同行，大家合作来做这个单。他认为这个合作的过程，更是一个大家学习相互技术的好机会。而且，也能从其它行业中学技术。以前何江总以为激光技术只能用在加工业，后来发现仍能拓展到很多别的领域，就研究其它技术，不断在工艺上模仿和超越别人，这样自己才能够不断把市场这个饼做大，自己也就能吃到更多。

企业争胜的策略，简言之，就是以本企业的所长去攻击竞争对手的所短，守中有攻，攻中有守；保存自己，消灭敌人。这是企业生存竞争的关键，也是取胜的前提条件。

要根据企业的性质，即“本企业能做什么”来决定战略目标。靠大量生产低价格、单一产品来竞争的企业是不能制造量少、品种多、价格高的商品，且为其提供服务的。因为它没有制造这种商品的专门技术和工艺。应该以创造“有个性的企业、有价值的运营”作为企业的运营目标。如提供食品，业务部门用的和大众用的就有不同，此时就要考虑本企业实际状况或能为谁提供服务的问题。企业不同成长阶段有不同的市场定位选择。高成长时期，在一个有活力的市场呆下去就能够。但在低成长时期，就需要进行深入分析，见见本公司能做什么、然后选择适合本公司性质的项目运营。

不同市场环境的竞争策略：

企业要想在竞争中取胜，应充分掌握以下几种市场环境中的竞争策略。

1．新兴市场的竞争策略

新市场中不仅产品是新的，客户是新的，市场环境是新的，营销思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市场上营销新产品，大家都没有现成的经验。必须用新思想和新观念策划新产品的营销。在这里，创造性是打开成功之门的钥匙。好在新的市场上，同行很少，竞争开始且不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。这使创业者有可能从容不迫地探寻新的营销路子。

新市场的同行关系，开始时应当是合作优先于竞争。因为市场根本没有开发出来，不存在市场份额不足的问题，没有必要开展无意义的竞争，更没有必要弄得俩败俱伤。有头脑的商家应该能认识到这一点，且达成共识和默契。

2．充分竞争市场的竞争策略

在一个成熟的市场上，竞争常常十分激烈，几乎所有的竞争手段都会用上。这是因为，在成熟的市场上，早期开拓市场的风险已经过去，利润稳定可靠，市场容易被充分开发出来，市场前景十分明朗，大批竞争对手势必要在这时候切入市场。这自然会增加竞争的激烈程度。风平浪静后，真正的竞争才刚刚开始。一个厂家能否站稳脚跟，且不在于早期的开发，而在于这时的竞争实力和策略。

价格竞争是成熟市场上常见的手法。厂商生产成本和经销商营销成本的平均水平，比市场开发初期明显下降了，同行之间有可能通过降低销售价格来争取顾客。营销成本居高不下的商家，这样的竞争，显然是十分不利的。因此，要赢得竞争，必须降低成本至平均水平乃至平均水平以下。

3．不完全市场的竞争策略

瑞典有家号称“填空档”的公司，其运营方针就是所谓的“人无我有，人有我专”。该公司专门运营市场上的空档商品，只做独家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市场上，硬帽多，软帽少，这年气候又偏冷，可保护耳朵的软帽一时告紧，而这家公司奇迹般地将近50万顶软帽投放市场，结果一抢而空，公司大赚了一笔。公司的市场行情情报十分准确，市场预测很少失误，一旦发现空档，立即组织货源，及时介入，而等到其他投资者也纷至沓来时，该公司又转向其他空档了。所以，它从来没有和其他公司正面交锋过。

瑞典的这家公司当然是一个打游击、填空档的特殊例子，但它的运营方针却能说明一个有普遍意义的道理，即花无百日红，任何市场都不可能长盛不衰，一个成功的老板，应当随时准备转向。当然，本来是一个驾轻就熟的市场，网点热，客户多，什么都顺当得很，突然要转向，也是说起来容易，做起来难，人们多多少少会有恋战的心理。很多商家吃亏就吃在这一点。借着势顺，大量投入，大批进货，不思进退，一旦市场崩溃，库存堆积如山，原想趁势多赚一点，到头来仍得把过去赚的利润搭进去。可见，生意能做十分，做七八分即可，不可做满。

创业恐惧症五：

伙伴危机

恐惧起因：

企业要想做大，不能单打独斗，要有可靠的合伙人。一个缺乏团队精神的创业公司，永远只能是个“小虾米”，终有一天会被大鱼吃掉。可是，“一年合伙、俩年红火、三年散伙”这一合伙创业走不出的怪圈，却又让许多人谈起合伙创业就变色。

伙伴“恐惧症”的典型表现

“真没想到，都是很好的哥儿们，他居然这样做，而且我们之间什么协议都没有签，对他个人也没有什么法律约束。”杜某是我们的一个“客户”，是一家民营企业的董事长兼总经理。第一次见到杜，就听他愤愤不平地发了一大通牢骚。杜曾和他的一个好朋友共同创业，他的合作伙伴同时也是公司的另一个发起人陈是专利技术持有人。不想在合作4年之后，公司步入正轨业绩开始大幅提升时，陈却突然提出要带着技术另立门户。杜十分气愤，但又无可奈何，在没有任何法律和协议保证的情况下，公司的运转濒临瘫痪。而陈也有自己的道理，公司运营了4年资产已经有了很大提升，可是既没分过红，也没有股权上的说法，当下有了更大的公司请他带着技术去合作，条件更优厚，他当然选择离开。

创业者中类似这样合合分分的事情似乎天天都在上演。一项调查显示，中关村每天新诞生20家公司，但同时又有至少俩家公司歇业或散伙，亲朋好友合攒一家公司，创业时能志同道合，但稍有起色便闹分家，甚至对簿公堂。相对于大企业来说，中小企业的合伙人“分手”事件更多，对企业的影响也更大。

据国外一家研究机构对100家成长最快的小公司所做的调查，发现其中有一半的创业团队无法在公司头5年中顺利存活，而在另一家机构所研究的12个创业团队的个案中发现，只有俩家在创立后的5年后创业团队仍保持创立初期的完整。

反“恐”良方

良好、持久合作的前提是公平契约。中国人一向缺乏契约意识，但如果你打算和别人一起搭伙创业，那么，一个公平、周到的合作协议或合同是必不可少的，要明确规定合作伙伴各自的责、权、利，要把丑话说在前面，要先小人后君子。一些朋友碍于情面，事前不肯明说，事后嘟嘟嚷嚷，这是一种懦弱、不负责任的行为，害你自己，也会害了大家。

　　曾经有一位山东的朋友，给我们写了这么一封信。他说：“俩年前，我和我的一位中学同学合伙创办了一家贸易公司，主要从事各类电器零部件的经销。由于这位朋友的家族就是从事汽车电器零部件生产的，所以对这一行非常熟悉，在业内有很多货源渠道。而我从事过十多年的市场营销工作，仍曾在三株全盛时期担任过其南方某城市的市场主管。我们俩人能够说是优势互补。所以在公司成立时，我们的分工就是，我负责市场营销和市场开拓，他负责货源。由于我长年要在外跑营销，家里的一摊也交给了这位合作伙伴，包括后勤、行政、人事，仍有财务。我只是在出差回来后才查一查帐。我们的合作一直很顺利。大约只经过了一年多的时间，就收回了全部的投资，以后的利润，多的时候一个月有10多万元，少的时候也有5、6万元，而我们全部的投资总共也只有50万元，这里面仍包括对方出的一个展示铺面同时兼当我们的办公场所，折价10多万元，双方的现金投入只有不到40万元。

我一直对我们的合作很满意，可是3个月前，我发现情况有些不对了。本来我们很少有客户投诉，可是这几个月来，我们连续不断地接到客户的投诉，说我们的产品质量有问题。我问合作伙伴这是怎么回事？他说他也不清楚，进货的仍是原来的渠道，主要仍是原来的那些生产厂家，应该没有问题。我也走访过那些主要供货商，确实见不到有什么问题。后来我再进行深入调查，才发现问题所在。原来我的这位合作伙伴，将最有利可图的一些产品都转移到了他的家族企业里进行生产，只是从原来的生产厂家再进一些货，混在他们家族企业生产的产品里面蒙骗我。而他们的家族企业又没有这样的生产能力，所以产品不断地出问题。我向他提出这些问题，说作为合作伙伴，相互之间应该坦诚相见，你这样蒙骗我不对。他却反过来指责我在外面大手大脚，仍拿出我的报销单，说我一个月光招待费就多少多少，弄得我十分生气。我的工作性质就是做市场搞营销，市场营销主要工作就是和人打交道，交际费、招待费多一些是理所应当的事。而当下的电器零部件主要是买方市场，供货商多得是，到处只见见供货商求着销售商的，哪里有销售商求着供货商的？因为我们的出货量比较大，他坐在家里，做得是别人求着他的事，别人请他吃请他喝他仍忙不过来，当然用不着任何交际费、招待费。而我做得却是求人的事，天天求爷爷告奶奶地央着别人多要一些我们的货，他却说出这样的话来，实在是太没有道理！因为这件事，我觉得我们已经无法合作，我向他提出拆伙。我提出三个方案，第一，将公司的现货按进价折成现金，加上公司帐上的现金，我们二一添作五，一人一半，本来我们在公司就是一人占着一半的股份的，我只拿现金；第二，货、款我们一人各一半，就算是他瞒着我进的他们家族那些不合格的产品我也认了，这些货我也同样得一半; 第三，我只要货，不要现金，如果货不够再用现金来补，但必须将他瞒着我进的他们家族那些不合格的产品剔除，那些货我不能要，也不同意折现。但他都不同意。当下我们就僵在哪里，公司运营每况愈下，员工几乎都走光了。更要命的是，好不容易建立的销售渠道逐渐被别的供货商蚕食，我却只能见着，干着急没有办法。早知道合伙创业这么让人头痛，我就不跟人合伙了。宁可自己慢慢做，成长得慢一点，赚得少一点，也不至于闹成这样。”

这位济南的朋友问我们有没有什么办法能够解决他的烦恼，办法当然有。

实战技巧一

选择合作伙伴的关键技巧

选择合作伙伴不能凭感觉，也不能抱着试试见的心理去做，必须要有端正的态度，必须从多方面审视自己，同时也必须对周围的环境和切身利益做周密的思考。为了避免麻烦，一开始在选择合作伙伴的时候你就应该慎重。

大体来说，人们之所以需要合作伙伴，是出于这样的一些原因。

1、资金问题，独自创业资金不够，希望大家能一起凑一凑。

2、交情问题。大家本来就是好朋友，吃饭做事都在一起，一起创业也是件自然而然的事。

3、资源问题。一个人如果拥有很好的资源，大家创业时就会自然而然地想到邀他入伙，以便利用其资源。比如很多人开饭馆时，都会想到邀请税务官员或者工商官员的亲戚或朋友入伙，又比如很多官员仍在台上时，就有很多人打主意要和他们一起合伙创业；一旦这些官员离开官场，立刻就会有人将他们接入“市场”，这是因为有“背景”的人和自己在一起，不但能够带来某种管制上的方便，而且能够带来滚滚的客源和财源。

4、专业能力。光有钱是不够的，仍要找些懂管理、懂市场营销的人，方方面面的专业人才一起创业，创业成功的把握才会更大一些，这就是那些离职的外企“高干”，如吴士宏、唐骏等等如此吃香的原因，一是因为他们的见识，见多识广，二就是他们的专业能力，经过外企高职正规化的训练和熏陶，这些人的管理能力确实胜人一筹。

几个人合作一起来做番事业，来创业，和单打独斗式的创业比较起来，其优势是十分明显的，比如说能够风险共担，在决策时能够群策群力，众人拾柴火焰高，创业资源更加充裕，人员调遣更加从容，可用资源更丰富，企业成长速度更快，效果更好。但它的麻烦同样显而易见，比如人多嘴杂，各有主张，决策意见难统一；有困难时企业是大家的，谁都往后缩，有好处时企业是自己的，谁都往前挤。这些问题常会导致合伙关系的破裂，使创业者身心俱疲，痛苦不堪。

为了避免这些问题的出现，在挑选合作伙伴时有一个非常重要的技巧，我们愿意在这里和大家分享。这个技巧就是，在选择合作伙伴的时候，着重见他的可替代性。当你在挑选合作伙伴的时候，首先要考虑对方在企业中的位置是否能够替代，或者当下虽然不能替代，但在可预见的将来能够容易替代，如果你的这位或这群创业伙伴是能够容易替代的，那么，对你来说就是有利的，这意味着你能够将整盘生意始终操控在自己手里；反过来，如果你是被别人挑选来作创业伙伴，那么，你首先要考虑的也是自己在合作关系中的可替代性，如果你是轻易能够被替代的，或者当下虽然不能替代，在将来的某个时间段却是很容易被替代的，这样的创业合伙关系对你来说，就是一种危险的合伙关系。你要时刻作好被人踢出局的准备。如果预计在被踢出局之前的这个时间段内，你得到的回报能够令你满意，那你不妨接受别人合伙的邀请，否则，对这样的合伙关系，你最好仍是加以拒绝。

曾经有位湖南的朋友给我们打电话，通过电话给我们讲述了他的遭遇。这位朋友是位厨师，在做菜上很有一套，对餐饮行业也很熟悉，他一直想拥有一家自己的饭馆，却苦于没有资金。一年前，他在长沙火车站旁边见中了一个铺面，经过仔细考察，他认为在这个地方开家饭馆生意一定会好。他就去找他一位做生意的朋友，这位朋友见过铺面，也觉得这是个做饮食生意的好地方，朋友就出资金将这个铺面盘了下来。当时俩个人说好，对方以铺面入股，他以技术入股，双方的股比按3∶7开，分成也按3∶7开，也就是说，赚了钱，他得3，他的朋友得7。在他的朋友将投资（主要是买铺面的钱）收回来以后，俩个人的股比将变成1：1，也就是各占50％，赚了钱也是一家一半。当时俩个人商量好，饭馆由他负责运营，他的朋友再投入一部分钱作流动资金，算作是对饭馆的借款。他的朋友将不参和饭馆的运营管理。他仔细考虑后，觉得朋友很照顾他，开出的条件很公允，就痛快地答应了。当时俩个人做得很正规，请了律师，合同什么的都签了，一切事情都说得很清楚，他心里觉得很踏实。饭馆开起来以后，果然如他所预料很红火。俩个人按协议，每个季度分一次红，但在第二次分红的时候，他的朋友提出来自己不想干了，希望他将铺面盘下来自己干。他开始仍觉得很奇怪，这么好的生意对方为什么不做了？后来他才想明白，对方其实是见见生意好，想吃独食，想将他挤出去，又碍于情面或碍于双方有合同，不好明着说，所以就用这种办法逼迫他，因为知道他不可能一下子拿出那么多钱把铺面买下来。双方谈了好几次都谈不拢，他只好出局。这位朋友在电话里告诉我们，这次合伙创业，他虽然在经济上没有遭受到什么损失，能够说仍小有斩获，但在心理上遭受的打击却非常沉重。他说，如果再给他1年的时间，他一定会把这个铺面盘下来自己做。

由此可见合作关系的替代性有多么重要。就这个案例来说，对于这位湖南朋友的朋友，这位朋友就是属于那种能够容易被替代的创业伙伴，因为当下好厨师、懂餐饮运营管理的人才有的是，只要有钱，随便都能够找得到，所以对这位朋友来说，这位厨师朋友就是一个好的合作伙伴，理想的合作伙伴。对于这位做厨师的朋友来说，他的朋友却是属于不可替代的创业伙伴，因为对方有资金，而他缺的正是资金。他没有资金，也找不到资金。他没有抵押物，银行不会贷款给他；他也没有别的亲戚朋友，能够借这样一大笔钱给他创业，所以，对于这位做厨师的朋友来说，这位合作伙伴就是一位危险的合作伙伴。但情形且非一成不变。创业伙伴的相互关系、在企业中的位置随时都在发生着变化。正如这位湖南朋友所说，只要再给他1年的时间，他一定会把这个铺面盘下来自己做，因为再经过一年的积蓄，资金对他将不再成为问题，对方反而变成可随时替代的角色了。对方可能也正是见清楚了这一点，合伙刚半年，就匆匆地踢其出局。

所以，创业者在寻找创业伙伴，考虑创业合伙关系的时候，首先要考虑的不是股权，不是控股不控股，而是自己在创业组合中的替代性问题。这和创业中途的融资是不同的。在创业中途的融资，因为企业已初步成形，创业者首先要考虑的应是企业的控股权问题。只有控股，而且是绝对控股，才能保证企业大权不旁落，保证企业按照创业者自己的意志，而不是别人的意志发展，在这方面，原新浪总裁王志东已经得到过深刻的教训。而在创业伊始，创业者首先要考虑的应是自己不要中途出局，因为只有首先保证自己不出局，以后才谈得上保护自己的利益。

从那位给我们来信的山东朋友介绍的情况见，这位朋友在创业合伙关系中的替代性是没有问题的，反而是他的合作伙伴比较危险，因为比较容易被替代，这可能也正是他的这位伙伴死抓着这位朋友不放的原因，至少说明他是一个聪明人。除了替代性外，在考虑创业合伙问题时，仍有几个不能够：

1、观念意识有分歧者不能够合伙

2、目标认知有分歧者不能够合伙

3、利益分配有分歧者不能够合伙

4、一股独大者不能够合伙

5、相互信任有问题者不能够合伙

6、性格融合有问题者不能够合伙

7、有自己一摊关联生意者不能够合伙

这都是经验之谈。除此之外，仍有一些细节问题要考虑。在股权、红利分配等等大事之外，例如企业中的事务性工作的分配、出现矛盾时的解决方式、万一合伙不下去时的拆伙办法等等，如果大家在一开始有协议，以后麻烦出现的时候，解决起来就会比较容易。

能够说，所有的创业者最初聚到一起，都是为了做出一番事业来的，应该没有人是奔着散伙才合伙的，但散伙不可避免，这是一件无可奈何的事情。国外有统计，在美国合伙创业经过5年而当初合伙团队仍然能够完整保留的不到20％，在国内，根据我们的调查，合作创业中经过3年创业团队仍然能够完整保留的不到5％。既然散伙不可避免，那么先小人后君子，丑话说在前面就非常有必要。买卖不成仁义在，因为一次合伙创业的经历，而使朋友变仇敌，大可不必。比如这位山东朋友，我们建议他首先坐下来和他的合作伙伴好好商量，见见有没有一个大家都能够接受的俩全之策。生意上的事，尽量用生意场上的办法来解决，没有必要行意气之争。

以我们的经验，我们建议这位山东朋友不妨采取先搁置争议的办法，即先把有争议的那部分放下来，先解决没有问题的那一部分。这是一种比较好的方式，通常也比较有效。从这位山东朋友的来信见，他和他的合作伙伴如今主要的争议集中于对方从他的家族企业采购的那部分有问题的产品的处置上。我们建议这位朋友首先采取一个必要的措施，即对这部分不合格产品进行清点和封存，以免对方出于报复心理，在存货单上继续增加此类产品，那样的话，问题解决起来将会更加困难。而且最后吃亏的肯定是这位朋友。其次，我们建议，如果这批货的量不大，能够先将其作为坏帐处理，从财务帐上将其剥离，如果货物尚未付款，可提取相应的坏帐准备金（这笔钱不必付现，这位朋友有权要求他的合作伙伴向不合格产品的供应商提出退货，且根据他们的损失向对方提出索赔）。同时检查一下他们已经发出去的不合格产品的量到底有多大，留出足够的退货资金，有必要的话，仍要留出一部分赔偿的资金，以应付客户可能的索赔。第三，盘财，对公司的应收款和应付款进行一次清理。此后结余的资金，包括货物，这位朋友能够要求按照双方的股权进行分配。由于合作伙伴有一部分投入是以实物（房产）折价的，可按照该房产当初的作价，扣除按国家相关规定的折旧后进行处理。通过这些措施，这位朋友就能够用其分配到的资金和存货，维持原来建立的销售渠道，以免业务中断，这一点十分重要。

另外，我们仍给这位朋友提出一个办法，就是在国外比较通行的办法，叫做“分苹果法”。就像俩个人分一个苹果，最合理的办法，就是一个来切，另一个则拥有优先选择权，那么，切的这个人一定会做到尽量公平，以免最后自己吃亏。具体到这位朋友的情况，双方能够就各自在公司的股东权益作价，作价高的那个人有义务收购作价低的那个人的股权，即充当买方，另一个则充当卖方。事先请签订好协议。这也是一个比较公平而有效的办法，在国外处理合伙者矛盾时常用，这个方法也有人称做“切曲奇饼”。运用这种方法，双方的出价都会尽量向其实际价值靠拢。在此之后，这位朋友能够重新组织一个新公司，或独资或合伙，形式能够根据自己的情况和需要确定。对创业者来说，本就有先独资后合伙或先合伙后独资俩种选择方式。我们仍建议这位朋友，如果问题至此仍不能解决，那么，作为最后一招，能够向人民法院提起诉讼，通过法律途径解决你们的争端。当然，这是万不得已的办法，谁都不希望走到这一步。不过，事逼无奈的话，逼上梁山的事也不得不做。

实战技巧二

价值认同胜过能力认同

碰到一个好的合作伙伴是创业者一生的幸运，不适合的合作伙伴容易使人俩败俱伤。不同的创业者创业的目标和动机可能不同，而不同的目标和动机则会导致不同的运营战略和思想。

志向远大，才能做大公司。合作伙伴在一起，要想良好合作，最好有共同的“志向”，即共同的价值观、价值取向。“志”指的是目标和动机，从广义上讲包含了创业者建立公司的动机、目标，以及创业者确定的公司目标、规划等诸多复杂的内容，能够是赚钱、扬名、实现理想……其次的认同就是“道合”。“道”就是实现志的方法、手段，即公司的运营思路和运营策略。著名公司老板艾科卡选人的首要标准就是志同道合，要求部下必须熟知他的领导作风，对他的管理办法坚决贯彻执行。

所以，选择合作伙伴时，志同道合很重要。创业一个企业到底为的是什么？你要明白你的目的，如果你的合伙人只想尽快收回成本且得到最大利润回报，而你的目的却是要做成一个长久性的公司，做成百年老字号，那么，双方的矛盾将不可避免。

巨人集团的初期发展值得大家学习。初创的时候是由史玉柱和几个朋友合作搞起来的。皇天不负有心人，经过艰苦的劳动，他们终于让自己的产品被消费者初步接受了。计算下来，公司有了大约20多万元的利润。当时几个合伙的好朋友想一人分得几万元，好好享受一下，也算劳有所获。但史玉柱坚决反对，他说：“既然大家选我当经理，那我就要对公司负责。我们公司当下刚起步，当下仍不是享受的时候，要见长远发展。”经过史玉柱的耐心劝说，大家接受了他的建议，把这笔钱全投入了广告，结果他们获得了数以百万元的回报。

　　就我们眼前所见，广东华帝燃具“华帝七子”堪称为合作伙伴的典范，另外，乐百氏的“四龙一凤”也不错，不过，随着法国达能收购乐百氏，这一个创业梦幻团队也告烟消云灭，可见合作之难。

实战技巧三

不要和陌生人说话

希望选到一个好的合作伙伴，仍有一条原则，就是尽量“不要和陌生人说话”。仔细研究真正合作创业成功的企业选择合作伙伴的方向不难发现，选择你熟悉、了解的人通常是条捷径。

很多人说当当是“网上夫妻店”，“老板娘”俞渝且不介意这样的比喻。“夫妻店不是缺陷。我觉得好处是沟通成本很低，一个公司发展越来越好的时候，企业高层的问题也随之会越来越多。而我和国庆不会，比如在亚马逊的收购问题上，我们谈了谈，再和其他人沟通一下，很快就决定了。”

有着“外胡内南”最佳拍档美称的南存辉和胡成中从小就是同班同学，胡成中比南存辉大俩岁，南是班长，胡是体育委员。毕业后，南存辉成了修鞋匠，胡成中做了裁缝。20世纪80年代后期，俩人共同集资，创办乐清求精开关厂。由于运营得当，乐清求精开关厂生意红红火火。正是在他们合伙创业后的6年，成为了俩个人各自事业的预演。俩个人这一阶段最大的收获，一是积累了各自的第一桶金——创业6年赢利200万元，而更主要的恐怕仍是俩个人都明白了今后应当怎样做。

合伙创业就像选择婚姻伴侣，好的伴侣能带来幸福，坏的伴侣只剩下灾难。尽管谁也不会在结婚时就能预料到离婚的那一天，美满的婚姻不仅仅需要婚后保持温度的技巧，也需要在婚前对伴侣进行深入、细致的了解和调查。

在世界产业界闻名遐迩的索尼公司，有一个让人们传为美谈的故事，创始人井深和盛田昭夫在长达51年的时间里，共同运营索尼。他们从青年时期一起走过困境，步入辉煌，进入垂暮，甚至到中风失去说话能力，俩个人始终相互沉醉于彼此的高度默契之中。

商业是利益的结盟，需有明确的利益保证条款。索尼公司最早的资金全部是盛田的父亲久作工门为长子筹备的，每有需要都解囊相助。每一项相助都在股份形式上得到确认。当下不清楚最初索尼公司的股权结构，可是，久作工门最多也只占到17%，可见索尼公司起步时期，就已经为管理团队的知识产权留下了足够的回旋余地。正是这样明确的界定，稳固了公司的结构。

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