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正在进行安全检测...

发布时间：2023-12-10 23:11:21 来源：文档文库

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拜访客户不成功营销失败的十大常见原因市场开发越来越难做、挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争，物竞天择适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是经纪人中的高手！经纪人职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，营销过程中经纪人本身的错误行为是导致失败的关键因素。一、客户判断不准确：经纪人背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见楼就扫、见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有住宅都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一家，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场那个楼盘经济实力比较强，投资能力比较大就去拜访懂得了解信息就可以少走弯路，但是忽略了最重要的问题：优秀的经纪人需要优势的品牌，没有优势的品牌客户也不会感兴趣。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的营销方式适合自己的品牌，分析选择什么类型的客户可以发挥自己的优势，在拜访客户之前早已经确定客户而绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁有钱谁就是客户，选准客户是营销成功的坚强保障。二、缺乏自信不战而败：由于行业竞争比较激烈，经纪人淘汰率很高，不争的事实就是经纪人熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实经纪人的专业水平并不高，很多经纪人不知道“营销的流程”市场的概念、专业的素养，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，券商在招聘经纪人的时候也是看应聘者是否有客户资源，对经纪人专业水平的忽视导致客户服务不到位业绩上不来，经纪人专业水平不高在客户心目中的影响力很大，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本
身都不能让客户满意，况且经纪人可能不敢去拜访大客户，只选择那些一般的客户凑业绩混日子。快乐营销是建立在高素质高水平的基础之上。加强经纪人的专业素质培训是提高信心的保证。三、信息交流不对称：经纪人是靠嘴吃饭的职业有一部分经纪人口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，经纪人还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通经纪人要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，经纪人不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？经纪人提出使客户增值的策略促使客户下决定。四、针对性不强：回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多经纪人回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是经纪人理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，经纪人必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。五、死缠滥打：客户没有明确表态是做还是不做，经纪人为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，客户重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新增长，客户接受你的品牌是客户相信你，是客户信任你信任你的公司信任你的品牌。死缠滥打会导

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