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农商银行如何提高获客能力

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< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> < class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 农商银行如何提高获客能力标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 农商银行如何提高获客能力 2017年，工农中建四大银行与互联网企业巨头间合纵连横，发力智能投顾、智能客服，深刻影响了其他商业银行。人工智能、大数据、云计算……四大行通过合作，目标直指精准获客。因为获客是互联网企业巨头最具价值的能力之一。商业银行的获客能力从来没有像今天这样受到如此重视。如果说互联网没有走进千家万户之前，商业银行“等客上门”的获客方式大同小异，即便主动获客，也无非在物理网点把营销功课做足，危机感从未降临的话，那么，随着市场竞争日趋激烈，怎样守疆拓土、提高获客和留客能力，已成为所有商业银行无法回避的问题。这其中，处于天然劣势的农商银行，更是首当其冲。之所以说农商银行处于天然劣势，是因为农商银行虽是独立法人，但受省联社管控，自主权极其有限。党建、人事之类的且不谈，仅就业务发展而言，受制于省联社有限的科技支持，很多农商银行与其他商业银行在金融科技方面的差距越拉越大，一些业务开拓很猛的农商银行，一遇到科技系统支撑问题，马上偃旗息鼓。比如，农商银行要开展扫码支付业务，省联社马上干预，不允许农商银行与第三方支付公司合作；有的农商银行要推出智能存款业务，但省联社科技系统无力支撑，农商银行不得不人工计算；即便省联社科技系统能支撑诸如手机银行之类的业务，但应答慢、难以根据农商银行业务发展需要增添功能，系统设计思路跟不上农商银行发展步伐，诸如此类，不一而足。独特的管理体制，决定了农商银行在获客方面，无法模仿和复制国有大行在金融科技方面的做法，只能另谋出路、另辟蹊径。农商银行身处农村，扎根县域，对当地农村风土人情的熟悉、对农民需求的深刻理解是其与生俱来的最大优势。这也使得农商银行在县域的获客方式，与城市截然不同。刷墙体广告、通过农村大广播宣传业务；逢年过节，送戏下乡；儿童节、建军节、教师节，抽大奖、送礼品……这些方法虽然“土”，但接地气，符合乡村特点，容易被村民接受。特别是送戏下乡、节日抽奖之类的，往往人山人
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 海，人气爆棚。虽然以“奖励”“便宜”“免费”等要素吸引来的客户，未必是精准的，有的根本无法转化为有效客户，但可以增进感情，拉近距离，形成口碑效应，让村民觉得农商银行是身边的银行，是最好的朋友。一旦有金融服务需求，村民首先想到的就是农商银行。这种获客方式，可能当时未必立竿见影，但却具有潜移默化、润物无声的作用。除了公益色彩的宣传推广，发行当地金融机构中收益率相对较高的理财产品，以利相诱，也是一种行之有效的获客方式。这可分为几个层次，首先可以在物理网点门口悬挂横幅，或者在电子显示屏上滚动播放理财产品信息，吸引路人关注；其次，在网点厅堂摆放宣传理财产品的易拉宝，吸引办理业务的客户关注，通过他们扩散消息，吸引更多客户过来；再次，在手机银行和微信银行上传递理财产品信息；有直销银行的农商银行，还可以在直销银行上搞线上营销活动，进行异地获客。需要注意的是，理财产品总规模可以不大，以形成争抢效应，但收益率必须足够诱人，发行频率必须高。高收益可以来自银行补贴，银行补贴的资金则可以从银行的广告宣传营销费用中提取。即，少做广告，将节省下的广告费用补贴到理财产品中去，让利给客户。高收益理财产品对谁都具有极大诱惑，只要能把客户吸引过来，这些能买理财产品的客户，通常也绝对是农商银行最需要、最值得获取的高价值客户。互联网时代，线上获客是一种高效获客方式，这也是为何四大行会纷纷拥抱互联网企业巨头的原因。虽然农商银行在金融科技上的优势，无法比拟四大行或者股份制银行，但也不必妄自菲薄，或者轻易忽视。农商银行坚守一方，深耕市场，特别是服务的对象以小微企业和“三农”为主。如果说村民接受微信银行或手机银行，观念更新尚需假以时日的话，那么小微企业的老板作为当地见多识广的代表群体，他们的文化层次和接受新事物的能力，已足以让农商银行拥有了开辟新获客渠道的基础。这种新型获客渠道，可以以商户联盟的方式出现。比如，将一个专业市场内的商户做成一个APP上的联盟，农商银行帮助推广这个APP，商户通过这个APP销售产品。商户联盟把跟商户有关的上下游客户都吸引到APP上，农商银
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'> 行可以很方便地获取到商户联盟以外的大量小微客户。农商银行都有存量优质客户，如何深度挖掘，通过存量做增量，值得农商银行在实践中探索。这种新型获客渠道，也可以以金融电商平台的方式出现。比如，将当地所有的特色产品和生活缴费等放到一个APP上，解决县域老百姓衣食住行问题。农商银行在平台上策划营销活动，通过引导用户从注册到激活，从激活到活跃，在消费场景中，将银行的产品和服务推送给客户。这种方式触达率高，获客也非常精准，是比较高效的获客渠道之一。不管哪种类型的线上渠道，只要商户在线上有过交易，就能留下大数据，农商银行就可以据此给客户画像，实施精准营销。最重要的是，通过商户联盟或者金融电商平台，农商银行可以顺着产业链条或者供应链条，在获取更多客户的同时，做供应链金融或产业链金融，真正实现农商银行的商务转型。

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