代理商、经销商、分销商的区别

发布时间：2018-06-30 12:43:09 来源：文档文库

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ETOP方法（举例）

环境因素	因素重要程度	因素影响程度机会（+）、风险（—）	综合分值机会（+）、风险（—）
市场需求	5	+1	+5
竞争状况	3	—3	—9
分销条件	2	+2	+4
资源供应	2	—4	—8
政府政策	2	+1	+2
宏观环境	2	—2	—4
政治法律	1	+1	+1
科学技术	3	+1	+3

经销商

★独立的经营机构

★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）

★获得经营利润

★多品种经营

★经营活动过程不受或很少受供货商限制

★与供货商责权对等

代理商

★不一定是独立机构

★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）

★赚取佣金（提成）

★经营活动受供货商指导和限制

★供货权力较大

从制造商到零售终端的渠道途径

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商

的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理

或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能

的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务

管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增

多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培

训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利

润、返利、安装和维修服务等。

什么是经销商？

经销是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以"经销商"，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。

什么是代理商？

代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以"代理商"，一般是企业，指赚取企业代理佣金的商业单位的。

什么是批发商？

批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。

什么零售商？

零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以"零售商"，一般是企业，用来说商店的。

什么是分销商？

随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以"分销商"，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。