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如何对经销商进行有效管理

发布时间：2023-01-02 09:38:10 来源：文档文库

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浅谈如何对经销商进行有效管理一、经销商管理的目的及经销商的需求:我们要首先弄明白，对经销商的管理要达到什么样的目的。一般来说主要有以下几个目的：1、使经销商完成公司制定的销售任务；2、使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略；3、使经销商按照公司的要求，做好终端市场的操作并加大对终端的投入。这些就是我们管理经销商的目的。总之一句话，管理经销商就是让经销商按照公司的要求来进行营销活动。不过在管理经销商时，我们必须知道经销商的需求，知道经销商的关注点，这样我们才容易和经销商沟通，进而做到对经销商的有效管理。大致而言，经销商一般会关注这些问题：1、产品的销售前景:没有前景的产品利润再大，经销商也不会去做的；有好的市场前景，即使利润薄些，经销商也是愿意去做；2、利润:做生意就是为了赚钱，没有钱赚经销商当然不愿意去做了；3、投入产出比:整个产品需要投入多少钱，能达到多大的效益；4、风险:经销商会考虑厂家做事的原则、态度、产品的前景，去判断风险程度；5、厂家的支持:做一个产品尤其是刚投入市场的产品，需要很大的市场投入，厂家能投入多少这也是经
销商所关心的问题。6、从厂家学习终端操作的技巧和方法。二、经销商的分类每个经销商都有不同的性格，和不同的经销商沟通时需要采取不同的沟通策略。所以需要对经销商进行分类：1、自傲型：这类经销商仗着自己代理着很多的名牌，而且销量较大，向公司要政策、要支持、提条件。这时候我们要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信会哭的小孩有奶吃。对于这种客户，我们要善于周旋，坚持原则，不做让步。一般情况下，他们在坚持了一阵子后，会选择让步，只要我们产品能给他带来利润。2、顺从型：这类客户没有太多意见和要求，公司的政策都能严格执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。3、反抗型和对立型：这类客户的决策容易受到情绪和周边的人或事的影响，往往会做出不理智的行为。如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。对于这类客户，我们要通过了解对方的兴趣爱好，找到共同话题引导改变他，改变不了就只能换掉他。4、口是心非型：你和他沟通时总是答应得好好的，当你到市场去检查时，市场往往一点变化也没有，然后他就会找很多借口，甚至质疑你的产品问题。对于这类客户，就要经常的督促他，如果不能改变，也只能换掉（未有合适的经销商可考虑暂时保留）。三、厂家和经销商的关系

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