营销课件
发布时间:2016-05-26 来源:文档文库
小
中
大
字号:
营销管理的基本概念第1节:营销基本概念
什么是营销? 营销是个人和组织通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品和价值,以获得其所需之物的一种社会过程。 ——菲利普.科特勒 是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 ——美国市场营销协会 市场营销的核心概念
营销环境、目标市场和细分、需要、欲望和需求、产品或供应品、价值和满意、交换和交易、关系和网络、营销渠道、供应链、竞争 4Ps和4 Cs
4P代表了销售者的观点,即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具(产品、价格、促销、地点) 4C代表了从顾客出发的观点,即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。(顾客问题的解决、顾客成本、便利、传播)
公司对待市场的观念
生产观念:消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品
产品观念:消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。
推销观念:如果听其自然的话,消费者通常不会足量购买某一组织的产品。因此,该组织必须积极推销和进行大量促销活动。
营销观念:实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,比竞争对手更有效、更有利的传送目标市场所期望满足的东西。
顾客观念个人顾客;顾客需求和价值;一对一营销整合和价值链;通过捕捉顾客份额、忠诚和生命周期获得可持续的利润增长。
社会营销观念:组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或者提高消费者和社会福利的方式,比竞争对手更有效、更有利的传送和提供目标市场所期望的满足。绿色营销的兴起
推销观念和营销观念的比较
出发点 重点 方法 目的
(a 推销观念 工厂 产品 推销和促销 通过销售获得利润 (b 营销观念 目标市场 顾客需求 整合营销 通过顾客满意获取利润 营销管理的实质是需求管理 需求的八种型态
负需求————扭转性营销 无需求————刺激性营销 潜在需求———开发性营销 过度需求———抑制性营销 下降需求———恢复性营销 饱和需求———维持性营销 不规则需求——同步性营销 有害需求———抵制性营销 营销类型
响应营销:寻找已经存在的需求并满足它; 预知营销:走在顾客的前头;
创造营销:发现和解决顾客并没有提出的要求,但他们会热情响应的产品;
第2节 建立顾客满意、价值、关系
顾客价值与顾客满意
顾客认知价值=顾客总价值-顾客总成本 满意(Satisfaction:
•
是指一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他或她的期望值比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。
定义顾客让渡价值
形象价值 人员价值 服务价值 产品价值 货币成本 时间成本
体力成本
总顾客价值
总顾客成本
顾客 让渡价值
精力成本
顾客满意的价值
1. 更长时间的忠诚
2. 购买更多的新产品或升级产品 3. 有益的口头传播
4. 忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感 5. 为公司提供有价值的反馈信息
6. 由于交易惯例比新顾客降低了服务成本 如何形成与顾客紧密联系
1. 跨部门进行管理顾客满意和维持进程; 2. 在所有业务决策中吸取顾客的意见;
3. 为目标市场创造优良的产品、服务和体验;
4.