连锁经营案例药店的连锁效应

连锁经营案例药店的连锁效应

深圳是一个出新闻的地方。三年前还是资不抵债严重亏损的深圳市医药生产供应总公司，如今却成了占深圳药品市场份额70%的业内老大。而其属下的“一致药店”连锁门店遍及大街小巷的同时，也造就了“一致”这个品牌。

经常往来于香港和深圳两地的黄先生，由于身体健康原因需要隔三差五地看病吃药。但是黄先生也有一个规律，那就是先在香港看病，然后到深圳的“一致药店”买药。黄先生这样做的理由是：“一致药店”的药品货真价低，服务周到。

而作为深圳数万名打工者之一的宋先生，也是“一致药店”的常客。因为刚刚结婚的关系，他要经常购买计生用品。“一致药店”，将计生用品摆放到店内较隐蔽的地方开架出售，非常便于他轻松自如地选购。

像香港黄先生和深圳的宋先生一样，许多人对深圳街头“一致药店”随处可见的招牌已经很熟悉了。因为“一致药店”给他们带来了真正的方便、实惠和健康。

一致连锁 识时务的抉择

几年前，只有100多万人口的深圳市有大大小小2000多家个体诊所和药店出售药品。其中50%以上证照不全或无证经营，内中又有80%以上店铺出售假冒伪劣药品。恶性竞争便当时4000多名员工、73家零售门店的深圳市医药生产供应总公司年销售额仅为6000多万元。国有药店的职责和全体员工的生存问题使他们认识到，出路只有一条，那就是尽快适应市场变化进行改制。

1995年9月，他们首先把二级公司的采购统一起来，成立了总公司采购供应部，规范了购销渠道。1997年初，他们又将原属18个二级公司的70多家药店全部分离出来，成立一致医药连锁有限公司，并首批推出25家“一致药店”。从此，“一致药店”招牌的数目在市内不断增加着。

“一致药店”连锁经营以“五个一致”和“三项承诺”为理念。“五个一致"包括，一致的品牌、一致的价格、一致的配送、一致的经营管理和一致的服务规范；而”三项承诺“则是：绝不出售假劣药品，严格执行国家物价政策，热情接待每一位顾客。

“一致药店”面积大小不等，但是店内一律辟出五分之一作为药品超市开架售卖，其余部分作为中药专柜专人服务。药品种类多的门店达到5000多种，小门店也能在2000多种。

随着店铺数目的不断增多，一致连锁公司在连锁门店达到百家之际，与广州药业股份有限公司、南京医药股份有限公司、重庆医药股份公司、沈阳医药股份有限公司签订关于强强联盟的合作意向书；与山东兖州矿业(集团)有限责任公司合资组建一致兖矿医药有限公司；与香港企业合资组建深圳市制药厂头孢原料分厂。并在此基础上，他们建成目前华南最大的医药配送中心，区域联手配送功能，使“一致配送中心”为众多生产企业、连锁药店、集团消费群体提供一系列服务。

以直营连锁为主、特许连锁为辅，并探索与大型超市联营，使“一致药店”迅速低成本扩张，目前，门店总数已达到120家。预计今年“一致药店”的效益比上年翻番，销售额将达2.5亿元。

一致品牌 从零售向生产延伸

“一致药店”的门店招牌饰以自底蓝字，药店的标志是一枚变体蓝十字。它意味着健康和安宁，又象征着“一致药店”是医药行业的新星和希望之星。而“一致”除了经营中的“五个一致”外，还与“医治”是谐音的。

从“一致药店”的门店装饰看，并不豪华，但庄重、平实的格调却让人产生信任感。为了形成品牌效应，在开店过程中，他们拨出近千万元专款对早期的51家门店进行改造和装修。统一外表后的“一致药店”，在市民中起到意想不到的示范宣传作用。除此之处，他们还设立了“一致药店”便民服务项目，包括 “24小时全天候服务窗口”、“电话购物”、“家庭药箱”等等；而新园路分店引进专业设备免费为顾客测血压和心律，此举吸引着附近居民定期前来。

其实，一致品牌的内涵远非止此。从最初推出连锁店时起，他们不断总结和深化自有品牌内涵。1997年，他们举办了“一致现象研讨会"；1998年3月又举办了“一致三联(集团强强联盟、区域配送联手、终端市场联动)研讨会"；1998年11月又举办了”一致名牌、战略研讨会”。这些逐步深入、层层递迸的研讨活动经专家学者、政府主管部门和新闻媒体的有力支持，使“一致品牌”的文化内涵越来越完善和丰富。

可以说，“一致”品牌已经在消费者心中扎下了深根，深圳市场70%的占有率足以说明这点。但是，“一致”品牌的发展战略是，从医药产业下游即流通业开始做起，实现“借市场培育品牌，借品牌成长培育产品，借产品销售建立起生产制造体系”。也就是说，完整的“一致"品牌是从零售向生产一直延伸的。

为了实现“一致”品牌向“一致”名牌的飞跃，他们正在不断营造经营优势。首先，在现有连锁门店布局基础上，宝安、龙岗、盐田三区以及其他新建住宅小区和农村边远住宅区将作为发展重点，同时积极探索“一致”走出去的路子，广州和香港的加盟店正在筹划之中。其次，他们推进以“一致”命名的高科技医药和医疗器械产品，将“一致”头孢作为拳头产品，并组建一致医药集团，实现“一致”品牌先商号、后产品、最后企业名牌的延伸。

一致效应 他山之石可攻玉

“一致药店”的连锁实践，使他们在较短的时间内实现了"政府满意、市民高兴、企业赢利"的初衷，从而使深圳市“百业经药”的混乱局面得以改变。医药零售业连锁经营的风气由此迅速波及开来。在“一致药店”的示范带动作用下，深圳目前还有中联广深、海王星辰、万泽等连锁药店。这些连锁药店以良好的购物环境、周到的服务和稳定的药品质量，成为医药零售市场的主体力量。上述四家连锁店的药品销售约占深圳市场的85%。至此，一个合理、有序的医药零售市场新格局基本形成。

“一致药店”在经营形式上，首先选择了直营连锁形式。即使在今天名声大噪时，他们对发展加盟店也很是“保守”。对此，有人建议利用企业现有名气，先赚上一大笔加盟费再说。而“一致药店”发起人、深圳市医药生产供应总公司总经理刘晓勇说，“一致”成名后，前来考察和谋求加盟的企业很多，但是作为公司的长远发展战略，目前我们更注重企业自身积累和品牌塑造，这个战略是切合医药市场实际的。更重要一点，品牌的身价要靠其内在品质要素来提高，而不是单靠规模扩张。

这一点固然是由医药市场的特殊性决定的。但是，“一致药店”的连锁实践，不仅对现行医疗体制改革提供了某种借鉴，更是对目前国内众多连锁企业经营运作的示范。与传统零售业相比，深圳市医药生产供应总公司在改制时，没有将“连锁”停留在表面和形式上。“一致药店”门脸也没有冠以“连锁”字样，但以企业文化和内在管理为保障的扩张保证其店店赢利、个个成功。特别是当门店达到一定数量后，他们立即着手建起配送中心，使“一致药店”连锁真正连起来，也真正实现低成本扩张。

值得一提的是，当今世界上15家大医药生产商己有13家以各种形式进人了中国，而且投资额均以亿元计。而1998年1至10月份全国药品行业的平均利润率只有0.23%。这就便国有医药生产和供应企业面临巨大的市场压力，因此，医疗改革势在必行，医药流通改制迫在眉睫。

“一致药店”给自己描述的蓝图是：由滚动式积累到跳跃式资本营运，组建成集团上市并通过兼并、收购、联合实现专业化规模发展，无疑，届时“一致”将成为一个更响亮的品牌。

问题：

1、 什么是直营联锁？什么是加盟联锁？二者有何区别？

2、 “一致药店”为什么选择直营联锁为主，特许连锁为辅的策略？

3、 “一致药店”成功的主要原因是什么？

点评：

（1） 什么是直营联锁？什么是加盟联锁？二者有何区别？

直营联锁又称为正规联锁，它是指以单一资本直接经营若干个（一般为11个以上）商店的零售业或饮食业组织。

特许经营是指主导企业把自已开发的产品、服务的营业系统（包括商标、商号等企业形象的使用、经营技术、营业场合和区域），以营业合同的形式，授予加盟店在规定区域内的经营权和营业权。加盟店则交纳一定的营业使用费、承担规定的义务。

二者的主要区别是：

（1） 从资本结构来看：直营联锁是同一资本开店；特许联锁是多个资本开店。

（2） 从二者的关系来看：直营连锁是由总部直接投资、直接管理，总部与分店之间是上下级关系，是指挥关系；特许连锁的核心是特许权的转让，实质上知识产权的转让，它们是通过协议联系在一起的，是指导关系。

（3） 从费用关系来看：直营连锁实行统一核算，分散经营；特许经营，各加盟店独立核算，但需交一定的加盟费。

（4） 从人事关系上来看：直营连锁的各分店经营者由总部统一管理，是雇用关系；特许经营的各分店经营者往往是所有者，人事上不受总部管理。

（2） “一致药店”为什么选择直营联锁的形式？

这是因为：

（1）“一致药店”原来分店的数量较多，这些分店的所有权属于总部的，这就使得“一致药店”能够以较低的成本开展连锁经营。

（2）“一致药店”在开办初期，其特许经营的内容较少，不容易吸引加盟者。

1、 直营连锁总部比较容易控制各分店，能取得较多的利润。

2、 直营连锁总部可以有效地统一调动人财物力，统一经营战略，统一开发运作整体事业。

3、 直营连锁作为同一资本所有者，其雄厚的实力，有利于同金融界、生产等部门交道。

（3） “一致药店”成功的主要原因是什么？

（1）根据竞争形式和企业实际，正确地选择了直营连销为主，特许连锁为辅的战略。

（2）树立了“五个一致”、“三个承诺”的经营理念，取信于民。

（3）充分利用原有医药公司的销售网点，有利于实现低成本扩张。

（4）重视“品牌”建设，提升品牌内涵，努力塑造品牌形象，实现“一致”品牌先商号、后产品、最后企业名牌的延伸。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/dc67e3dfb80d4a7302768e9951e79b89680268e1.html