鬼谷子的管理思想

鬼谷子的管理思想

先秦诸子之中，鬼谷子是最富于传奇色彩的一位，我们不了解他的生平，找不到有关的文献，自西汉2000多年以来，人们对鬼谷子不断地研究和考证，演化出各种说法，真伪难辨、众说纷纭。

从确凿的史料《史记》当中，我们只能找到两句话：一是《史记·苏秦列传》中讲苏秦“习之于鬼谷先生”，二是在《史记·张仪列传》中又讲张仪“始尝与苏秦俱事鬼谷先生学术”。

鬼谷先生的大名是与苏、张二人的功绩、才能一起著称于世的。苏、张二人合纵连横，游说诸侯，天下为之变；苏秦挂六国相印，张仪定秦一统之基。白手起家可以把事业做到如此程度，世人在赞叹的同时，愈加觉得二人背后的老师鬼谷先生真是高深莫测。

今天我们看到的《鬼谷子》一书，是苏秦所著，此书分三卷十七篇，亡佚两篇，现存十五篇，是以社会政治斗争实践为基础，把经验和感悟系统化、条理化而成的智慧成果。《鬼谷子》是一部游说的书、战略的书、谋略的书，也是一部外交的书、政治的书、军事的书。其中包含着许多闪光的智慧，精妙的技巧。

在这里我们主要介绍其中五部分的内容：

箝术的阐发主要是集中于《鬼谷子·飞箝》中。箝术是权衡局势，控制局面的谋略，关键点是要因势利导。

行箝术的过程中，要能够保持清醒的头脑，做出敏锐的分析，“立势而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之” (《鬼谷子·飞箝篇》)。

箝的妙术分为三步：飞箝、钩箝和重累。

飞箝为第一步，是在控制对手的过程中，要先研究他的心思，看他喜欢什么，讨厌什么，投其所好，顺其心意而探查他的底细，然后就可以为己所用了。

三国时代，诸葛亮和姜维先后出祁山进兵中原，两人都屡次威胁曹魏政权，但都屡次被化解。其中的关键原因有两个：第一个是他们都遇到了旗鼓相当的对手，诸葛亮遇上了司马懿，姜维遇上了邓艾。第二个是两个人的背后都有个不争气的皇帝，就是后主刘禅。四出祁山的时候，形势最好，几成大功，危急时刻，司马懿分析形势，看到了蜀后主耳软心活、爱听信谗言的弱点，同时也发现了他自身无才无德无功，当上了皇帝心里发虚的心理状态，于是就派蜀国的降将苟安回到成都大造谣言，说诸葛亮拥兵自重，有不臣之意。这下后主心慌了，一道圣旨调诸葛亮回成都，大好的局势白白葬送，诸葛亮自己也只有仰天长叹。

到了姜维时代，与邓艾数次交手都未讨得便宜，终于苦心经营困住了邓艾，危机时刻，邓艾也想出了箝制姜维的良策。他看到后主宠信宦官黄皓，而黄皓是一个贪心好利的小人，于是邓艾派人以重金拉拢黄皓，让黄皓进谗言，说姜维有反心，会危及皇帝的宝座。后主一听又信了，千里之外急调姜维回成都，大好的局势再次葬送。姜伯约也只好像自己的老师孔明一样仰天长叹。

钩箝是箝术的第二步。《鬼谷子·飞箝篇》里说：“钩箝之语，其说辞也，乍同乍异……其用或称财货、琦玮、珠玉、壁帛、彩色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之。”

对飞箝飞不中的，就要耐心琢磨，寻找机会，应用各种手段引诱对方，最后达到控制的目的。

商纣王五十一年，纣王囚禁了西伯侯姬昌，也就是后来的周文王。姬昌的手下大臣非常着急，最后想出了一个办法。纣王有个宠臣费仲，是个贪利小人，于是散宜生、闳夭等人就收买和拉拢费仲，然后通过费仲向纣王献上了美女、骏马和各种宝物。和费仲一样，纣王也是个好色贪利之徒，面对厚礼大喜，说道：“这么多好东西，有一件就足以释放西伯侯了，何况是送来这么多！”于是姬昌重获自由，逃离了危难。

箝术第三步是重累。重累实际上是一种以某种利害攸关的手段威胁对手以达到控制的目的。这是在飞箝不利、钩箝无效的情况下抛出的一计重拳。

吴起是魏国的大将，历史上有名的军事家、政治家，后来因为遭到国君的猜忌而投奔楚国，做了楚国的相国，并在楚国推行改革，特别是取消了世袭制。改革措施伤害了公卿贵族的利益，一大批贵族心中非常恨吴起。楚悼王一死，尸骨未寒，贵族们就联合起来追杀吴起。吴起逃到悼王停灵的地方被贵族包围起来，在走投无路之下，吴起心知必死，就伏身于楚悼王身体之上，终被乱箭射死。吴起被射死了，楚悼王“万金之躯”上也中了几箭。悼王的儿子肃王即位之后，马上就下手追查胆敢箭射先王的反叛者，结果七十余家贵族被灭门。吴起用重累的计谋，在身死之后为自己报了大仇。

揣之术与后文的摩之术是苏秦最为得意的谋略。揣术就是探求实情的计谋。《鬼谷子·揣篇》写道：“量权不审，不知强弱轻重之称，揣情不审，不知隐匿变化之动静。”

清帝康熙即为揣术大师。在清代第二政治中心承德的避暑山庄，有一座康熙帝亲自命名的建筑叫四知书屋。四知是“知柔知刚知微知彰”。这八个字是深得揣术精要的。史家称清帝治国是外用儒术内用黄老，实际上还应该把纵横家的权谋也加上。清兵入关之初，天下三股势力：残明势力、满清势力还有农民起义势力。在此形势下，满清上层颇重三国，很多人悉心研究三国中的谋略战术，为统一天下找出了许多好点子。

关于揣术的具体技巧，《鬼谷子·揣篇》中明确指出：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情。”对于那些情绪并不外露的人，要迂回包抄，这样也可以得到实情。

摩之术是了解对手心理状态和行为态度的谋策。善于摩之术的人一方面是能准确地把握对手态度，因情而用、因势利导，一方面又能巧妙地隐藏自己。

“古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。” （《鬼谷子·摩篇》）这是说在摩人时要善于以饵得鱼，利用诱导之术。

“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏。”（《鬼谷子·摩篇》）做事情办成功了，人们只见成功的结果却不知道怎么办到的，兵打胜利了，人们只见到胜利的成果，没有见到武力强大、攻杀凶猛。

所以，《鬼谷子·摩篇》提出领导者做事的一个准则：“圣人谋之于阴曰神，成之于阳曰明。”

在统领众人、把握局势的过程当中，要善于利用同类相感、内外呼应的原理。“故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。” （《鬼谷子·摩篇》）

司马穰苴在初次担任齐国统帅时候，为了树立个人权威，就巧妙地利用了这一计谋，利用斩杀齐王宠臣监军庄贾的谋略而达到了目的。

权之术就是判断对方的个性、选择恰当言辞的谋略。

言语的要义是有针对性，《鬼谷子·权篇》中说：“故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。”

言语辞令还要有重心，“言多类，事多变。极终日言，不关其类。” (《鬼谷子·权篇》)

特别是要注意舆论的作用，要学会依据形势，制造舆论，为自己所用，同时对谣言、流言、妄言、污言，要有心理防范，并且采取一些针对性的措施防患于未然。

谋之术就是策划事情的谋略。

谋事之术大抵有三：

其一是善于积累成功因素，循序成功。《鬼谷子·谋篇》说：“故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也，此其道术也。”

这一论述与黄老的清静无为、知白守黑的观点可以说是一脉相承。《道德经》上也说：“曲则全，直则枉，洼则盈，敝则新”。

汉文帝是此术的实践者和受益者。吕后当权时，文帝刘恒为代王，身处边塞之地，谨言慎行，宽厚仁和。吕后在赵王刘恢自杀后，几次想让刘恒当赵王，但刘恒都推辞掉了，表示自己愿意留在代地镇守边疆。后来，诸吕被诛，大臣们讨论谁来做皇帝，当时山东的齐国是首先扯起反吕大旗的。但大家都觉得刘恒仁孝宽厚，宜立为帝。于是刘恒就被迎到长安当上了汉文帝。

其二是掌握主动权。《鬼谷子·谋篇》说：“事贵制人，而不贵制于人。制人者握权也，见制于人者制命也。”

唐代的名相姚崇身患重病，临终时他把儿子叫到床前对儿子说：“我和丞相张说久有不和，我死之后他必会对你们下手。我们家要对此早作防范。张说十分喜好玉器，我死之后，你们要把家中珍藏的珍奇宝玉陈列于我的灵前，他来时若是目光留意这些宝玉则你们还有救，要是看也不看那就没救了。要是他看这些玉器，你们就拣他喜欢的送给他，并请他来写我的墓志铭。他写好了，你们要以最快速度呈报给皇帝，然后，刻制碑文，办完了就安全无忧了。”

不久姚崇去世。吊丧的时候，张说果然目光不离宝玉，姚家就把珍宝送给他，并求他来写墓志铭，张说兴致很高就写了。过了几天，对玉器的新鲜劲儿下降了。他开始后悔，觉得不该写赞颂仇敌的墓志铭。但手下人告诉他，此碑文姚家已经上报天子，皇帝看过后已刻成碑文了。木已成舟，没有挽回余地了。由于皇上亲自审定了张说撰写的赞美姚崇的碑文，以后张说也就没办法再向皇上诬陷姚崇了。

其三是善于利用形势，因地制宜，制造迷惑而达到目的。《鬼谷子·谋篇》中说：“摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。”

晋明帝的时候，大将军王敦准备谋反，时任大将军左司马的温峤想回首都去向明帝报告情况，于是他向王敦告假获得了批准。但是，让人头痛的是，王敦手下有一个谋士钱凤，此人足智多谋，温峤担心钱不但会阻止自己离开，而且会建议王敦杀害自己，于是他心生一计，走之前宴请同僚。在酒席宴上，温峤故意向钱凤敬酒，酒杯极大，钱凤当然不从，于是温峤就装醉，痛骂了钱凤打落了他的帽子。第二天，知道温峤要走的消息后，钱凤果然劝王敦不要放了温峤，防止温泄密，应该杀了他，但王敦笑道：“你是因为昨天在酒席上，他得罪了你，你才这么说的吧。”于是还是放温峤走了。

温峤得以顺利返回都城向晋明帝报告消息。后记

这本书的写作跨越了2003年紧张而炎热的夏季，写完最后一个字的时候，风里已经有了秋意。我像3年前来北京求学一样，抱着书稿坐在颠簸的汽车上奔向北京，车窗外是连绵的群山。人生就像在爬一个连绵的山脉，只有登上了眼前的山顶，才能看见远方更壮丽的景色。这些文字就是我在自己生命中的又一次攀登吧。

在这最后校对的7个日日夜夜里，精力和体力几乎到了极限，我完全进入了过去的时代，眼前展现的是丰富的历史画卷和那些充满传奇色彩的人物。能够投入到这种感觉中是幸福的。

要感谢我的老师吕廷杰教授、赵欣艳博士给予我的支持和鼓励。感谢我的家人和我任课的管理学院2002级本科班的所有同学们，他们对我的信任增添了我前进的力量，感谢我的学生肖恒帮我做的录入工作。还要感谢清华大学出版社的老师和同志们为出版此书所付出的辛苦。

一些专家学者的著作让我受益颇多，他们是：写作《管理学》的斯蒂芬·罗宾斯教授、周三多教授，写作《组织行为学》的李剑峰博士，写作《西方管理思想史》的郭咸纲博士，撰写韩非子研究的路兆丰研究员。本书不是完美之作，由于时间仓促，存在很多漏洞，我会继续努力。

写书是一个充满回忆的过程。

写书是一段辗转痛苦的经历。

写书是一次体验激情的旅程。

作者

2003年9月6日

参考文献

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【11】冯友兰 中国哲学简史 北京：北京大学出版社，1985

【12】潘承烈等 中国古代管理思想之今用 北京：中国人民大学出版社，2001

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【15】约翰科特 总经理 企业领导艺术 北京：华夏出版社，2003

【16】诸葛亮等著 传世奇书 呼和浩特：内蒙古人民出版社，2003

【17】环球企业家——26位商业领袖对话启示录 沈阳：辽宁人民出版社，2002

【18】成思危 中国经济改革与发展研究 北京：中国人民大学出版社，2001

【19】刘正周 管理激励 上海：上海财经大学出版社，1998

【20】罗伯特·B 西奥迪尼 影响力 北京：中国社会科学出版社，2001

比强者更强【21】H 明茨伯格 经理工作的性质 北京：团结出版社，1999

【22】欧阳轼 武经七书 海南：三环出版社，1991

【23】李剑锋 组织行为管理 北京：中国人民大学出版社，2000

【24】斯蒂芬·罗宾斯 管理学 北京：中国人民大学出版社，1997

【25】周健临，唐如青 管理学教程 上海：上海财经大学出版社，1999

【26】杨文士，张雁 管理学原理 北京：中国人民大学出版社，1994

【27】赵文明，黄成儒 百年管理思想精要 北京：中华工商联合出版社，2003

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【29】格里约·翰逊，凯万·斯科尔斯 公司战略教程 北京：华夏出版社，1998

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【31】威廉·大内 Z理论 北京：社会科学出版社，1981

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【33】撒迪厄斯·沃夫罗 远见卓识的创新者 沈阳：辽宁人民出版社，2001

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【35】周永亮 中国企业前沿问题报告 北京：中国社会科学出版社，2001

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【60】向佐春 试论西方人力资源管理思维方式的沿革 人力资源管理，2000，5

【61】（澳）斯图尔特·克莱克，（墨）艾多尔杜·依巴拉·库拉道，（澳）汤姆斯·克拉克 新世纪管理与组织研究面临的挑战 南开管理评论，2000，1

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