一.前言......
二．企业简介.....
三.市场分析......
当前市场和战略描述
目标市场
市场定位
优势
劣势
风险分析
4.消费者分析......
消费者特点分析
消费者需求分析
主要目标客户
消费者选择品牌的因素
五．营销环境分析.....
六．主要竞争对手分析......
七．策略.....
广告口号
广告目的
广告目标市场
广告产品定位
店铺实施计划
产品策略计划
品牌战略
价格策略
分销策略
促销策略
宣传策略
广告媒体宣传策略
八．问卷调查......
九．海报.....
前言
近年来，珍珠奶茶的出现像一只俊秀的新军，短短几年便以一种不可挡的气势风靡中国市场。作为一个投资小、门槛低、消费人群广、回收成本快的行业，它已经以其旺盛的生命力占据个人创业榜首位。而且，在商机无限的现代社会，奶茶的时尚引力、繁多口味、独特口感、健康特色注定使它继续站稳快销行业的脚步，引领饮料行业消费的主流。
珍珠奶茶以红茶和绿茶为基本的原料，里面加入各种味道不同的蜜汁及加入叫“珍珠”的圆粒调味品，有冷热两种不同的食用方法，不仅非常解渴，味道也十分鲜美，是很方便的新潮饮料。珍珠奶茶不仅在口味上讲究，甚至讲究色感上的不同，最能吸引年轻的消费者。它们都有利用了材料的多钟多彩，并加以调配，使其产生不同的视觉效果。另外珍珠奶茶的另一个特点是它通过很大的吸管把里面的珍珠吸上来食用，一口咬下来给人一种“QQ”的感觉。那特有的味道使许多年轻人陶醉。
随着现代人们消费水平的普遍提高，饮食文化成了生活中不可或缺的一部分。人们讲究不再只是单一,而是要求有个性有品位,珍珠奶茶的出现像一只俊秀的新军 短短几年内便以一种锐不可挡的气势风靡中国。其市场发展潜力巨大消费者对奶茶产品的认可度非常高 从台湾流传到大陆以有10年之久 消费群体非常成熟。小饮品 大市场 投资小门槛低奶茶行业以其旺盛的生命力20多年来长期占据个人创业的榜首位,奶茶的时尚引力繁多口味独特口感 健康特色注定使它继续站稳快消行业的脚步 引领饮料行业消费的主流。“COCO奶茶”美丽而香醇。其独特的口味成了人们生活休闲可口茶饮的选择，青年人是其中的主要消费群体，消费潜力大,利润空间巨大。
企业简介
来自宝岛台湾亿可国际饮食股份有限公司的“COCO都可茶饮”品牌目前已成为大陆第一大外带茶饮品牌。外带茶饮业的兴盛，打破了咖啡、可乐等“舶来饮品”对即饮式饮料市场的垄断，开创了一片新的天地。近十年来，外带茶饮业一直保持着强劲的发展势头，形成了“百家争鸣”的局面。面对日趋激烈的市场竞争，不少外带茶饮品牌采取授权加盟的形式，以达成迅速扩张规模、提高市场占有率的目标。凭借这一模式， 2007年才正式进驻大陆的“COCO都可茶饮”在短短的两年时间内，迅速将版图拓展至上海、南京、厦门、武汉…等地，目前在大陆地区有超过两百家门市，并成为各大百货公司与购物中心曝光度最高的连锁茶饮品牌。
市场分析
（一）当前市场和战略描述
1.当前市场状况
公司目前在市场上主要集中在市区学校，步行街等人流量集中的区域中门店销售，其主要购买者13-30岁的年轻人，占消费者总数的95%以上。一方面，受到原料涨价因素影响，产品加工成本增加 另一方面，场地租金上涨，进一步增加了成本，在成本大幅上涨的同时，为了稳定客户，本公司并未提升产品价格，从而使得利润下降。面对街客，避风塘两位主要对手的竞争，本品牌不存在价格优势，而品牌号召力也日渐缩小，一批顾客对本品牌新鲜感日渐淡去，而随之转向别的新兴品牌，这就是本公司所面临的挑战。
2.战略描述：
奶茶饮品市场发展迅猛，现在已经形成本品牌与街客，珍奶会所抢占大部分市场，余下十余个小品牌分占少量份额的局面。本品牌的顾客争夺主要集中于市区附近，在各大中学校区附近和步行街区中形成争夺战。品牌优势和口碑效应一直是本公司的制胜利器，但随着市场上品牌的增多和产品创新的匮乏，都可奶茶在苏州市区的销售状况日益低迷。本品牌需要打破僵局，重新树立起品牌效应，扩大品牌影响力，招徕更多的顾客。
（二） 目标市场
目标市场是年轻人，年轻人的消费心理：
第一：追求新颖时尚。他们大多思想解放，富于想象，容易接受新鲜事物，他们购买的商品要求“新.奇.美”的，然后才是实用，他们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。为了追求时新他们也会去模仿所喜崇拜的明星，他们之
间也会相互观察，议论，模仿，是的在消费者流行中能尽量赶在前头。
第二：追求个性化。年轻人自我意识强，有他们自我的性格，志向和兴趣等，他们在各类活动中有意无意的都会表现他们的特殊性。
（三）市场定位与服务
市场定位也被称为产品的想法、思想和喜怒哀乐。这也提供了消费定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品者娱乐和发泄的方式，借此也会吸引很多的在细分市场上所处地位和顾客对产品某些消费者。市场是形象差异化差异化战略。
好处：企业能够强烈的品牌意识，成功的CI战略，借助媒体的宣传，是企业在消费者心中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫的选择这一企业的产品。消费者能从企业或品牌形象得到一种与众不同的感觉，对个性和形象区别是很重要的。个性是企业确定或定位它自己或产品的一种方法。形象是公众对企业和它的产品的认知方法。实施品牌战略实际上基于差异化战略理论观点而选择的一种营销战略。建立品牌的目的是借以辨认某个销售者或群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手产品 不用花费大量的资源来赢得新顾客。
CoCo都可茶饮公司在市场上主要集中在市区商业街、商场、步行街等人流量集中的区域中门店销售，其主要购买者13-30岁的年轻人，占消费者总数的95%以上。这些目标消费者在这些区域休闲娱乐的时候，CoCo都可茶饮的饮品是他们的首选之一。CoCo都可茶饮的产品品种十分丰富，并且形成了一系列各具特色的产品链条。比如醇香奶茶系列，它就包括了奶茶三兄弟、茉香奶茶、布丁奶茶、珍珠奶茶、椰果奶茶等多种口味。再比如鲜果奶茶系列，它也包括了金桔柠檬汁、芒果益菌多、绿茶益菌多、茉莉绿茶等口味。由此，我
们不难看出，CoCo都可茶饮的优势之处。不同的系列不同的口味满足了不同消费人群的不同需求，清新的茉香、滑滑的珍珠、淡雅的绿茶香等可让顾客随意挑选。
特别值得关注的一点是CoCo都可茶饮紧跟时代潮流，一直致力于研发新产品，白色恋人与纯黑浓情可谓是社会风尚的产物。另外，CoCo都可茶饮的产品带给消费者的不仅仅是一杯简单的奶茶，也带来了健康，茉莉花、绿茶、柠檬、芒果、红豆等对人身体的益处是相当明显的。
（四）优势
1元左右的奶茶在顶级的商圈可以卖到8元以上，加各种配料一杯普通的奶茶都要卖到10元左右，纯利润非常可观。coco奶茶加盟费少、风险低、见效快，加盟商铺在一、二类商圈里比较多见，选址容易、运营成本较低、开业筹备期短，非常适合打工者、年轻白领创业投资，高达70%的产品毛利率能确保投资者快速收回前期投资资金转而进入盈利期。最主要的是coco奶茶加盟费才几万元，很快就能收回成本。店铺经营模式易于形成规模效益，在第一家珍珠奶茶店成功盈利后，加盟者可非常容易的开第二家、第三家店，小生意也可以当大老板。总部不限量地为加盟者提供秘制配方原料和饮食专业设施设备，总部不定期针对全国及加盟店所在地进行全面市场调查，并根据调查结果及时调整产品结构，适时推出应季扩大市场份额。
市场调查、科学评估、实事求是、实施周到专业的服务。 COCO奶茶多年的经营管理经验，多套成熟的市场操作模式，能帮助投资者快速启动市场，凭借卓越的产品、优质的服务、独特的卖点，全面推进产品的市场营销策略。 专业的营销队伍、良好合作背景、强大品牌技术支持、成功店铺营销模式、完善产品结构、成熟营销经验；
咖啡和茶文化，都具有几百年的文化历史，是一个融经营和文化为一体的产业，又因为其文化魅力，许多人在开店时，更倾向于选择拥有自己个性风格的店面，而非工业化的连锁经营店方式。但对于外行人来说，要在短时间内掌握咖啡和茶的文化，并将该文化融入经营中，几乎是不可能的，尤其是咖啡，作为外来文化，国人对其本来就不熟悉，谈到技术经营就更加陌生。这样，选择一个能为正准备开店的投资者提供全面的技术支持的机构，就显得尤为重要了。 总部严格推行统一管理规范、统一发展规划、统一连锁营销模式、统一品牌理念、统一服务培训、统一店面形象、统一宣传品、统一促销活动、统一市场督导支援等连锁经营举措，全方位科学介入市场。快捷、方便、准确的服务，让连锁加盟商获得超值满意的回报。 不论市场多么庞大，不论后期利润多么丰厚，COCO奶茶总部都严格坚持区域保护政策，将更为广阔的市场和利润拱手相让，全方位帮助您保护区域市场，确保您的利益不受损失。 COCO奶茶总部功能完备的培训基地，拥有一支素质全面的科研和师资力量。在这里将全面系统地学习并掌握一系列技术和经营管理知识。 COCO奶茶为加盟客户常年按集团采购价提供原料、低值易耗品供应，设备维修，服务到家 。 COCO奶茶部通过互联网等信息管理手段，协助加盟商做好经营管理。对于经营不善的加盟店，由总部委派经营管理专家进行现场诊断，进行深入的调查和分析帮助加盟店走出困境。对于确实难以改善经营的加盟店，总部将协助加盟商安全退出连锁系统。 对于中小投资者而言，恐怕没有什么行业比COCO奶茶餐饮业更吸引人了。 一则投资可大可小； 二则投资周期短、见效快，做到资金的快速增值； 三则门槛不高，进退自如。 因此，加盟COCO奶茶也就成为众多创业者首次创业的最佳选择，积小富为大富,这就是“特色”的力量!。 公司为各类型投资者(及地点)设立了不同的战略战术指导,确保加盟者投资回报率和根本的经营利益。
行业优势：市场调研，科学评估，实事求是，实施周到专
业的服务。
COCO奶茶多年的经营管理经验，多套成熟的市场操作模式，能帮助投资者快速启动市场，凭借卓越的产品，优质的服务，独特的卖点，全面推进产品的市场营销策略。专业的营销队伍，良好合作背景，强大品牌技术支持，成功店铺经营模式，完善产品结构，成熟营销经验。
Strength
（1）属于自己的品牌，品牌品种不受限制，选择多多，有一定的特色。
（2）地理条件好，位于学校附近人流量大。
（3）客源广、潜在的消费群体基数大。
（4）学生群体具有很好的口头传播效应。
（5）产品多样，提供电话订购，网上订购服务。
（五）劣势
连锁加盟的许多优势，并不能保证连锁经营能够赚到钱，不是所有的加盟商都是可以赚钱，投资连锁投资有成功者的欢笑，也有失败的泪水。最近几年，各行业连锁加盟品牌蜂拥而至，创业者需要认清，连锁经营并不等于加盟赚钱，提防连锁业的市场风险。
前期作为刚入行的投资者，一次投入过大，考虑不周全，很有可能收不回本，会导致很大的经营风险。COCO奶茶有着丰富的从业经验和先进的管理制度、专业的营销队伍。故COCO会认真的指导经营者怎样据有较强的风险承受能力。
奶茶加盟品牌决策失误导致投资者受到牵连。
奶茶加盟品牌发展过快，以致公司总部跟不上后续服务。
其次，店面要求店主本身在经营方面必须要有很丰富的经营经验和对咖啡、茶、酒 文化的深刻认识，否则，一旦被客人问及一些专业知识，如果不能回答，会因此失去客户的信任。
行业劣势：
1.奶茶加盟品牌 决策失误导致投资者受到牵连。2.奶茶品种过于标准化，单一又欠新意，而且不适合当地经营情况。3.奶茶加盟品牌发展过快，以致公司总部跟不上后续服务。
Weakness
（1）奶茶店店面太小，容易被人忽略，且装饰不能吸引消费者。
（2）有太多关于奶茶有损健康的负面新闻，这会使消费者不再选择奶茶饮品。
（3）资历小，出创业阶段，品牌不够响亮，资金有限。
（4）进入市场较其他的奶茶店较晚，没有竞争优势。
Opportunity
（1）潜在的、固定的顾客群不断的增大，学生不断的增加。
（2）目标消费群可引导性强。
（3）大学生中爱奶茶的人越来越多，市场前景广阔。
Threat
（1）早期奶茶店在消费群中已形成较高的知名度，对新进入的奶茶店有排斥心理。
（2）商圈类同行业易过度重叠。
机会分析
（1）市场远未饱和存在着较大的利润空间及数目较为庞大的奶茶消费群，市场前景广泛，且目前竞争对手实力及数目均有限；
（2）良好的口味、认真的服务态度，专业的操作水平在同学中树立了好较的口碑；
（3）虽然营业面积有限，但有着优美的室内环境，耳濡目染中能给同学留下良好的印象（特别是跟其他奶茶店店面相比），更显竞争优势；
（4）产品种类丰富，口味独特，有一定的竞争优势。
风险分析
1.市场与竞争风险
对于刚进入市场的我们来说，无疑面临着巨大的市场与竞争风险。
首先，如果我们的产品口感与宣传力度不够，很难增加产品的销售额，进而直接影响销售收入及整个店面的运营。其次，现有的市场竞争激烈，如果我们的产品策略及促销手段不能吸引消费者，很可能在还未能进入市场之前就被市场淘汰。
2.产品与技术风险
产品的特殊性决定我们必须注重产品的质量与卫生。但是在经营中不可避免的会有失误，产品的质量问题会直接引发消费者对产品的满意度，同时，对我们整个店也会有形象上的影响。
四 消费者分析
消费者特点分析：
其一，随着生活节奏的加快，方便，简单，快捷的食品受到越来越多消费者的追捧。奶茶遍布各地，消费者在任何地方都能够买得到。同时奶茶较其他食品（泡面等）更为方便，即买即饮，不管是在办公室里，还是在去办公室的路上，消费者都可以随时食用，节省消费者的时间。由于工作和学习的压力，一些消费者没有时间选择或购买自己的早餐或是午餐，奶茶送货上门，为消费者带去了诸多方便。
其二，随着经济的发展，人们对生活得质量越来越高，美味、营养、天然、养生、健康，成为消费者对奶茶的新要求。
其三，在消费方式上，大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的消费者占大部分，经常购买和批量购买的比例较小。此外，休闲消费成为消费者购买奶茶的一个新特点。
其三，在消费方式上，大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的消费者占大部分，经常购买和批量购买的比例较小。此外，休闲消费成为消费者购买奶茶的一个新特点。
其四，在购买频率上，重度消费者的比例较小，仅有一小部分消费者每天饮用一次或更多；而轻度消费者的比例较大，很多的消费者每周饮用1 次或更少。也就是说目前奶茶的固定消费人群较少，市场还有待于进一步培养。
中国的消费奶茶人数数量在逐渐增长，以目前中国主要饮用奶茶的群族来分类，大约可以分为白领阶级，大学生群体，中年成功人士等。
消费者购买行为分析：
购买者：核心目标消费群年龄在15—30岁的年轻人尤其是女性 由于女性占奶茶消费群的 68.7％，所以年轻女性是奶茶的重度消费群，所以对年轻女性的消费心理再作深度剖析。15-30岁的女性：消费者的自我概念或自我形象一致是影响购买动机的重要因素,自我形象和产品形象一致构成了女性消费者消费的第一动机。
现代年轻女性消费心理新动向：
①女性的变身动向。希望生活多样化。希望尝试不同的生活方式。希望改变身份。希望经历各种体验。香飘飘杯装奶茶给女性带来了一种新的体验。
②女性的挑战动向。希望冒险。希望向某些事物挑战。一些标新立异的商品、服务正是顺应女性这种想突破被约束的现实而产生的。香飘飘奶茶的方便杯、高纤椰果正合女性喜欢标新立异的心理特点。
③女性的自立动向。希望在经济和精神方面都能自立。表现女性自立和强调自我意识的商品更能博得她们的欢心。香飘飘的品牌核心价值彰显了女性“有主见”的自立动向。
④女性的即时动向。希望节时、方便。例如，使用速食食品的情形增加了。既能照顾家人，又节省自己时间的有效办法，就是利用省时的商品。香飘飘杯装奶茶的方便、省时恰好迎合了女性的这种需求。
⑤女性的愉快动向。希望过得快乐。希望做自己喜欢做的事。这种动向以女性大学生和独身女性最为显著。她们的消费倾向为“一流行、二休闲、三文化”。香飘飘“纯情、温馨”的的品牌定位符合女性追求愉快的动向。
⑥直觉的倾向。女性的购买欲望多受直观感觉影响，老式的包装已不能吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的、色彩丰富的包装。
⑦感性的倾向。“感觉”好的商品更能打动女性消费者。女性购买商品比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。越来越多的女性要求“自我表现”，要求“生活
品味”。 能够带来梦想的商品在女性中必定畅销。 平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢购买“温馨”、“可爱”的商品。 根据以上的奶茶产品和消费者心理研究，香飘飘定位第一种健康情趣奶茶，全部采用天然原料，独家含有低热量高纤维的椰肉，满足女性想喝奶茶却又怕喝多了影响身材形象的潜在需求。
从这些数据显示，奶茶因为独特的功效及香浓的口感。以上数据显示饮用COCO奶茶的人中女性是占半数以上的。
消费者需求分析
经调查，学生对于奶茶店这一行业主要的要求有两点。一是产品；二是服务。对于某些学生来说，他们热衷于市场现有的产品，而有的消费者比较喜欢尝试新产品，但是不管怎样的消费者，他们更看重的是服务质量。根据季节的差异，消费者对奶茶店的需求也不尽相同。夏天，消费者更喜欢冷饮；冬天，消费者更倾向于热饮。
根据收集到的数据资料分析，消费者在选择奶茶的时候，更多的会考虑奶茶的口味和价格，所以要经营好奶茶，首先要了解消费者的需求以及喜好，把奶茶的口味做好，就会吸引更多的客户。
消费者对相关现象满意程度的数据分析
1.受欢迎的奶茶口味和性别的分析
从图2的数据来看，原味奶茶深受男生女生的喜爱，女生比男生更喜欢尝试其他品味的奶茶。所以经营者应该把原味奶茶做好吸引更多的消费者，以及根据消费者对不同口味的奶茶喜好，制定不同的营销方法。女生喜欢尝试不同的口味奶茶，经营者可以针对女生推出“每日一品”等营销方法。
2.消费者尝试新口味的原因
从图3中可以看出，消费者购买奶茶的时候尝试新鲜口味的奶茶主要原因是新鲜口感，其次是朋友介绍和心理好奇。所以经营者在推出奶茶的时候要以新鲜口感为主，多做广告宣传。
3.如果现在奶茶卖点搞促销活动，您认为哪种方式更加吸引
从图4上数据可以看出，50%的消费者喜欢赠送小礼品的方式，36%的消费者喜欢价格折扣的促销方式，14%的消费者更希望团购的方式。赠送小礼品应该是最先考虑的促销的方式。
4.消费者认为现在奶茶市场最需要提高的因素
图5的数据表明，大多消费者认为最应改善的是奶茶店的卫生问题以及奶茶的营养系数。
（1）主要目标客户
（1）中学生
消费者基本特征：拥有一定经济自主权，没有经济负担，依靠父母的生活费生活学习。
消费者月收入特征：在1000以下，
消费者职业状态：大部分时间在学校，消费时间集中。
生活方式描述：喜欢标新利益，新鲜事物的第一个使用者，是购买新产品的尝试着，但对于品牌有一定的认可度，有非常强烈的购买欲。
（2）附近的居民
消费者基本特征：年轻有活力，刚独立生活，处于提高生活品质的起步阶段。
消费者月收入特征：刚刚开始依靠自己的收入生活，有经济自主权。
消费者职业状态：白天工作。晚上回家，消费时间集中在晚上黄金时段。
生活方式描述：喜欢标新立异，尝试新鲜事物，但是由于刚刚开始工作，压力比较大，工作时间长，消费非理性，没有消费计划。
（3）上班族
消费者基本特征：生活压力大，工作时间长，对生活品质有一定要求。
消费者月收入特征：个人收入在平均之上，消费时间在上下班的时段和中午后
综上所述，学生是我们的主要目标客户，附近的居民和上班族为辅。
消费者需求
经调查，学生对于奶茶主要要求有两点。一是产品，二是服务。对于学生来说，他们热衷于市场现有的产品，而有的消费者比较喜欢尝试新品，但是不管怎样的消费者，他们更看重是服务品质。根据季节的差异，消费者对奶茶店的需求量也不尽相同。夏天，消费者更喜欢冷饮，冬天消费者更倾向于热饮。
选择奶茶是考虑的因素
根据收集的资料分析，消费者在选择奶茶的时候更多考虑奶茶的口味和奶茶的价格，所以要更换的经营奶茶店，首先要了解消费者的需求以及喜好，把奶茶的口味做好，就会吸引更多的消费者。
剧调查，原味奶茶深受男生女生的喜爱，女生比男生更喜欢尝试其他口味的的奶茶。所以经营者应该把原味奶茶做好吸引更多的消费者，以根据消费者不同的口味奶茶喜好，制定不同的营销方法。女生喜欢尝试不同的口味奶茶，经营者可以针对女生推出“每日一品”等营销方法。
营销环境分析
作为一所加盟店，COCO奶茶的加盟费用低收益高。在广告中宣传coco奶茶开创者，一年卖出三亿多杯，连续五年全国销量领先的品牌高势能广告，一举打破优乐美威胁，树立了受大众喜爱与热销的心智认知。在消费者心智中形成了coco奶茶是大众喜爱行业第一品牌的认知。
归纳起来，社会现代化的影响因素主要有九个方面。经济因素，政治因素，文化因素，环境因素，人的因素，社会因素，科技因素，全球化，社会规则。其中COCO奶茶的门店已经延伸至国外。COCO奶茶海外市场的第一站便是世界第一大城市纽约。这是美国的金融经济中心，各个品牌争相进驻。它的一举一动无时无刻不影响着世界。COCO茶饮秉持着使用严选原物料以及精密的专业技术，使其产品成为同行业中无可争议的佼佼者，凭着卓越品质及优质服务，讲究生活的悠闲以及乐活态度，一杯珍珠奶茶微妙地触动着纽约消费者最易感动的心弦，体现着中式都会文化时尚。纽约消费者的惊叹，大排长龙的人潮，正是对COCO奶茶最直接纯粹的赞美。茶饮文化无国界。
coco奶茶是一个追求不断创新的企业，由于它实行的是一种同心发展，其自身的技术，设备，员工，成本等优势为茶饮料的开发提供了坚实的后盾。但是单靠公司实力不一定能够成就一个新品牌。coco奶茶公司的预期目标是使我们的奶茶产品占有率达到10%，而且珍珠，丝袜等占有率就已经很高。因此我们把对我们有利的细分市场作为切入点，把企业的实力及优势集中用于一个市场细分的面上来求得成功，然后才通过目标市场的扩散作用，纵向深度挖掘消费者。
作为 一所加盟店，Coco奶茶的加盟费用低收益高。在广告中宣传Coco奶茶开创者，一年卖掉三亿多杯连续五年全国销售领先的品牌高势能广告，一举打破优乐美威胁，树立了受大众喜爱与热销的心智认知。在消费者心智中形成了Coco奶茶是众喜爱行业第一品牌的认知。
营销组合描述
1.产品/服务
本公司出品的奶茶有CoCo都可茶饮，金桔柠檬茶，蜂蜜奶茶，双拼奶茶等数十种，现针对年轻一族的消费群体，主要推广CoCo都可茶饮和金桔柠檬茶。前者突出经典和浓香，后者突出健康和清爽。
logo创意说明：
“CoCo”橙色给人带来一种暖暖的感觉，就像冬日里捧着一杯热气腾腾，飘香四溢的奶茶一样，暖到了心里；
1.排列参差不齐的CoCo字样显得更为有生气，符合年轻人的活泼好动，充满激情的形象，不显呆板；
2.旁边的CoCo小精灵是CoCo吉祥物，造型可爱，外形好像一颗珍珠，即符合CoCo都可茶饮的产品内容，又迎合了女性顾客喜好可爱造型的心理需求。
瓶体标贴设计说明
瓶身标贴采用和LOGO一样的设计，CoCo都可茶饮已经成为一种经典，不需要过多复杂的设计，只是简简单单的一个LOGO印在杯身上就已经足够了。
分销
本公司的分销主要以门店形式完成，同时为了适应快节奏的现代都市生活，也提供外卖服务，而绝大多数的其他竞争对手也提供外卖服务，所以，我们要超越其他竞争者只有在外卖门槛更低和速度更快上展现优势，争取在顾客中形成一种“CoCo都可茶饮”速度很快很可靠的映象。
定价
基于本品牌一贯的高品质产品形象，贸然降价反而会给顾客带来品质降低的错觉。同时，因为原材料价格普遍上涨的原因，导致本企业利润空间更小，也无力再行降价和竞争者打价格战，因此，全部产品价格维持不变，通过多样的促销优惠活动变相降价来吸引顾客。例如：珍珠奶茶买一杯，第二杯半价；出售价值50元的抵用券册，内有10张抵用券，每张抵用券可换购7元以下任意饮品一杯。
品牌名 招牌奶茶 金桔柠檬茶 布丁奶茶 原味巧克力
CoCo都可茶饮 8元大杯 8元 9元大杯 8元
R&B珍奶会所 5元大杯 8元 7元大杯 6元
青柠茶饮 6元大杯 8元 8元大杯 6元
仙雨林 5元
CoCo都可茶饮
开办奶茶店所需要遵循的过程：
1.办理店名查询
2.提供身份证，租赁合同或自有房产证明，个体工商户登记表，办理执照；有些项目需要有关部门审批，主要有卫生，环保，消防等部门
3.如需刻章需公安局审批
4.办理国地税务登记
注册个体户办理具体流程：
1.申请个体工商户名称预先登记申请书；
2.申请人的身份证或申请人委托的有关证明：
3.法规，规章和政策规定应提交的其他文件证明。
办理时限：1个工作日
办理费用：30元
办理地点：当地工商局
竞争者分析
奶茶饮品的竞争者
据了解，目前触网的企业已经高达380万家之多，网络营销已经被越来越多的企业重视和实施，而企业依靠搜索引擎营销、网络广告、网络软文宣传、问答营销、B2B网站信息发布和平台营销等方式进行宣传推广甚至产品销售，也早已经被大部分企业主，尤其是大品牌企业采用和重视。可以说，不重视网络营销的企业，势必将在未来的全球化竞争中失去优势和先机，不重视网络营销，甚至缺乏网络营销的意识，可能导致措施宣传良机和商业机会，更有甚者可能因为一个小小的产品瑕疵经网络曝光，而企业又没有相对较好的网络营销和网络公关意识，最终导致企业品牌严重受挫。
COCO奶茶作为知名的奶茶加盟店，除了追求产品项目多元化之外，在网络营销方面也作出了可观的竞争意识。COCO奶茶内部提供市场调查和媒体选择指导，提供当地营销策略、促销方案及公关流动计划与实施的有效匡助；总部凭借丰硕的营销经验和极强的营销策划能力，每季度都会配合节庆、社会重大事件，有计划地在全国范围开展卓有成效的促销流动。营销支持让COCO热门不断，成为消费者时刻关注的对象。
目前市场上主要奶茶饮料的口味大同小异，产品同质性较高，消费者很难区分品质上的差异。二我们可以通过提升茶的功能来创造产品的差异。按购买行为因素细分市场我们可以看出，不同年龄阶段的消费者购买奶茶的需求和动机不同，市场差异比较大。所以，我们应该实行集中型营销战略，体贴目标市场的需求，在口味和功能方面进行突破，这也是我们进攻市场取胜的关键点。
譬如当下奶茶店有50岚，一点点等大大小小的奶茶店，coco奶茶已经有了相当一大部分数量的固有顾客，而且市场
声誉已经逐渐被广大消费者所认可。
当某一行业前景乐观，有利可图的时候会引来新的竞争者，使该行业增加新的生产能力，并要求重新寡瓜分市场份额和主要资源。另外，某些多元化经营的大型企业还经常利用其资源优势从一个行业侵入另一个行业。新企业的加入，将可能导致产品价格下降，利润减少。
替代商品店商，与奶茶饮品具有相同功能，能满足同一需求的不同性质的其他饮品，便是属于替代品。随着科学技术的发展，替代品将会越来越多，某一行业的所有企业
都将面临与生产代替品的其他行业进行竞争。
而奶茶的替代品是相当多的，人们在选择奶茶的同时还可以考虑不同的饮品，譬如果汁饮品，柚子茶，柠檬茶等等，而到了特定的季节，消费者对于饮品的选择则更倾向于后者。
主要竞争者：
目前市面上存在多个品牌，如街客，珍奶会所等。它们都对都可奶茶在苏州市场形成较大的威胁。现对街客和珍奶会所品牌奶茶进行分析。
1、街客奶茶
优势：a.街客奶茶产品定位——营养保健的饮品，独特的价值在于喝街客奶茶能助消化，帮助消费者尽情享受美食，产品附加值更高。
b.零售价6元起，相比本品牌产品存在价格优势。
c.独特的产品定位，使得该品牌产品在同类竞争中有了更多的筹码。 d.品牌有175年历史，神秘的中草药配方，“奶茶始祖”的身份都是宣传的噱头。
劣势：
a.奶茶中有中药味道，特殊的口感受众有限。 b.长期在东北三省经营，南方知名度不高。
b.长期在东北三省经营，南方知名度不高。
2、珍奶会所
优势：
a.07年开放苏州加盟，品牌知名度基础较深。
b.独创的产品九龙珍珠。
c.市场基础较扎实，认知度普遍较高。
d.促销活动多，吸引力强。
劣势：
a.特色不足，经典依旧经典，但新品不足。
广告策略
广告口号：
对于爱生活，懂生活的广大青年和女性而言，COCO是香浓温暖的奶茶，它使工作生活营养休闲两不误。
广告目的：
促进指名购买
传播影响程度 知名—了解—信服—购买
广告目标市场策略：
随着世界快速的发展，人们的生活也随之提升，人们都喜欢一些特别的，新奇的东西，在生活上要健康的，为了让消费者关注产品，首先是对产品的信任，要健康，要便捷的，在广告宣传中要体现出爱和健康。把它传递下去。
市场竞争策略
COCO奶茶需要借助奶茶市场空间较广，有利可图的不错良机，迅速扩大服务范围，从而增强市场占有率，由小做大。为了实现这一目标而设计的行动方案是重服务态度的培养，尽最大努力提高服务质量，不断进行产品创新，完善并增加奶茶种类，适应不同消费者需求。不断增强产品的宣传，增消费者的忠诚度，并努力发掘潜在客户群。适时的进行产品促销，在店内增设意见簿等。
店铺实施计划
（1）店面选址： 根据目标客户情况选择额三种红目标客户兼容地区（调查这类地区，成本）
（2）选择主要目标客户存在地区：调查学习学校周边？小区内？写字楼？
（3）店面面积，租金：选定区域后，调查面积，租金情况
（4）店面装修 ：确定面积后，调查目前普通奶茶店的装修风格，成本，再根据调查卷的结果做出决策。
（5）设备购买：调查主要设备和购买渠道，有无成套购买的可能？成本计算
封口机
冰柜
杯子
搅拌机
其他
（6）公司注册调查：调查对营业场所，营业人员的资质要求，餐饮经营许可证的申请流程（与正常公司不同）
（7）人力资源：人员数量 人员组成 店员 人工作时长 工资成本等
（8）店面装修：奶茶消费者基本都是年轻人，店面装修应该突出青春活泼。COCO遵照这一消费特点，店面以黄色为主色调， 店里用了黄色和小部分黑色烤漆 玻璃，墙面淡橘色的乳胶漆，然后吧台用不锈钢的台面或者白色亚克力的，然后在吧台内的墙上做几排展示架， 这样把产品排放进去后会显得很 好看的，如种茶，果汁，咖啡等。在照明方面，尽量使用筒灯，晚上店里 光线充足提升店面档次。墙上挂一些可爱的画，以及便签条，给顾客写了 后贴在墙上，用于完善我们的服务水平。 经营理念 地下铁立足于现做休闲饮品这一细分的饮料行业，产品以时尚创意的 休闲饮品为主体，结合多元化的特色冰品甜品，以年轻时尚人群为主体目
产品策略计划
（1）原料 原材料严格把好质量关，选取原汁原味的天然资源，保证了口味的正宗与地道，把握恰当的奶 茶 水的比例，正是解决了选材与比例的问题
（2）产品质量就是产品的的市场生命。坚持清洁 快速 品质 服务 价值感 让它成为店的唯一标志，必须有强烈的创牌意识
（3）商品种类 覆盖范围广：珍珠奶茶口味多样，有椰果奶茶，鸳鸯奶茶等。COCO奶茶除了提供与其他竞争者相似的基本款饮品以外，每年至少开发30%的创意饮品，以满足各阶级的消费者口味。例如冬季推出红枣饮品，就是适合冬天养生补气，而夏季限定版青柠橙柚系列更是受欢迎。
（4）采用有特色的包装策略。如动漫开始成为大多数大学生所热爱的课外娱乐方式。包装作为产品给消费者的第一印象，需要迎合消费者使其满意的包装，采用动漫人物的奶茶杯会使喜爱动漫的年轻人感到独特和喜爱。产品的包装可以根据季节发生不同的变化，如夏季可采用淡色的奶茶杯，冬天可以用暖色系的奶茶杯。强化了和深化了奶茶店识别标志情感的较量和氛围渲染的意力量从而使在此消费过的顾客感到新颖独特且值得信赖。
（5）COCO奶茶店主要经营各种奶茶，为了满足顾客的消费需求，同时经营双皮奶、刨冰、奶昔、各种果汁等。为吸引顾客，本店会通过尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店的特色产品。为了不被因模仿而被超越，我们会不断的推出新产品，节目、节日产品和周年产品。如情人节推出情侣奶茶，光棍节推出光棍奶茶。不断因特色而吸引顾客，使顾客对本店印象深刻，并逐渐的形成口碑，成为企业的无形品牌资产。
（6）可以通过把调味技术结合酒工艺要求相结合来操作，这是一种质的飞跃，也是一种艺术享受。
品牌战略
（1）可感知质量：甘香，爽口，营养
品牌可感知质量是品牌的生命。因此我们建立品牌的关键是找到消费者对品牌可感知质量的判断标准。
市场上许多的茶饮料质量都不合格，二我们的产品不许再质量上有保证，换言之，也就是我们所采取的原料，制作过程中的卫生控制等都必须达到消费者所需要的标准。更值得一提的是，当今消费者价值观和生活方式已经发生了变化，人们更注重健康。茶自古以来就是生津解渴，消暑解热的良方。我们在发挥出最大功效。在口味上我们建议使用拥有甘甜，焕润的感觉。当我们的新产品能够让人们在日常的生活中得到美味的享受，同时静心身体保养，无疑是很吸引人的一个亮点。
（2）情感差异
要不断的强化我们品牌的差异优势。虽然市场上奶茶层出不穷，但是都是集中在原味和果味上，市场同质化严重，我们希望在最大程度上开发和奶本身的各种特性与功效后，还需要赋予其新的内涵。我们更应该退出新的理念，积极时尚，爱与美于一身的奶茶，是我们选择一种高品质生活的开始。我们希望该产品和我们的企业，树立品牌的独特性。
品牌的外延
如果要加强品牌的影响力和渗透力，那么我们就必须要有一个醒目响亮的广告语，并利用各种广告，促销等来深化该品牌在消费者心目中的印象，贯穿该品牌的经营理念，让消费者一听到该品牌就能够做出相应的“清新 时尚 积极”的联想。
实例：台湾有家饮料公司生产一种饮料，原先销量不畅，后来采纳了一位专家的建议，在每包饮料的包装上印上一则动人的，很有诗意的爱情小故事，斌将此饮料命名为爱情饮料 。品种依旧，但包装一换，马上吸引了年轻的亲年男女，他们便喝饮料便欣赏故事。
这亦可应用在奶茶的包装上。我们可以搞个征文比赛，将从中选出的爱情故事 印在包装上，这些参赛者还能做公司的义务推销员，使coco奶茶迅速打开市场。
价格策略
（1）快速撇脂策略：即相对于成本，确定较高的售价，再以较高的促销投入“获得更高的关注率”以期快速获取较高街景奶茶加盟的销售利润。比如：情人节你从厂商那里包销一批新款漂亮的项坠，60元的本钱可以定价120元，还没有出现仿品的节前突击销售，较低的促销投入，冷静获取销售利润。
（2）缓慢渗透战略：即确定较低的快客奶茶加盟售价，较
低的促销投入，逐步赢得买家群体，挤压竞争者的生存空间，买家对价格敏感，同类竞争者可能会因失误或耐心缺乏而退出。
产品定价
一杯奶茶的成本：奶精0.25+糖0.1+水0.02+茶0.03+果味粉0.05+包装0.12=0.802元
定价：售价为6到12元不等，加上通路费及其他费用用到0.6左右，总成本共为1.4到1.6左右
成本计划
（1）资金需求说明
首先要一个商店营业需要注册相关执照。而且，由于采取不同的经营方式，因此，在店面要求上我们的需求会大一些，且采取租房方式，然后是基本设备的购买，最后就是产品的材料采购。
（2）资金投入计划
相关证件办理（营业执照，商标注册等）
店面租金：
店面装潢：
桌椅等设备：
专用设备：
收银设备：
每月消耗品：奶茶杯，勺，吸管等
每月食品材料：珍珠粉，椰果，珍珠果等各种辅佐。
分销策略
（1）以地区性市场推广为主，走市场机会者的定位策略。利用机会制造新的新闻事件，各种活动吸引各媒体注意。
（2）扩张加盟商，进驻学校，开拓农村市场销售制品或速冻产品
促销策略
（1）办理会员，25元一人，一次性消费满20元可以面对办理，会员使用会员卡可打9折，而且会员在生日会收到本店送出的祝福和礼物。建立密切客户关系，在客户节假日生日时赠送礼品或者短信问候。
（2）使用奇特新颖的被拒吸管工具，让人耳目一新
（3）合作促销生日聚餐，赞助社团活动，开展有关健康 养生 美容 健身的公益活动。
（4）COCO奶茶可以充分运用年轻人最常使用的社群网站，举办各式促销活动，例如透过微博 微信 QQ 大众点评 美团等举办各式促销活动，例如普天同庆，双十一大促 ，环境杯优惠 ，情人节限定等，吸引年轻人目光。
（5）大多数消费者喜欢赠送小礼品的方式，小部分喜欢折扣的促销方式，更小部分人希望团购优惠方式。所以赠送小礼品是奶茶店优先考虑的促销方式。
宣传策略
奶茶的知名度，我们会透过传单的方式让顾客了解到，奶茶的门店我们会设有海报等，告知近期新推出的新品或近日促销的信息等。店铺的招牌显眼，引人注目，在后期可以积累资金后可以在报纸，广播，网络等投入广告，另外，工作人员一律穿本店制服。
广告产品定位
产品在消费者心中占据什么定位，接下来的很重要的工作就是推广产品 ，让它真正的进入人的内心，让大家都知道产品的定位，从而持久，有利的影响消费者的购买决策。
广告目标
加强企业和品牌的宣传竞争，提高市场竞争能力。
巩固在市场上拥有的占领域，并且在此基础上进一步开发潜在市场和刺激购买需求，加深社会公众对于已有商品的认识，促使既有的消费者养成对商品的消费习惯趋势，强化潜
在的消费者对商品产生兴趣和购买欲望。
1、传达品牌内涵和价值观，提高品牌知名度和影响力。
2、促进七杯茶销售业绩的增长，吸引更多的加盟商，提高品牌价值。
3、通过广告带给目标消费群体对七杯茶的新的认知，激起消费者的购买的欲望。
4、提高老顾客对七杯茶的品牌忠诚度，扩大目标市场占有率。
5、近期销售引起关注
为了更好引起关注，加强品牌形象，可以找一些现有的“小鲜肉”例如当红吴亦凡、李易峰等偶像来站台，他们形象好，人气高，能够较高的带动品牌的销售和知名度，树立了形象，纠正形象，也能较好的打败其他的竞争者，拉开销售差距。
6、长期销售 品牌植根。
COCO奶茶可以赞助当红的综艺节目，如快乐大本营这样的老品牌的综艺秀，观众关注度多且高，长期合作必能达到较好的效果，跟着节目口号一起念开场白，有效的品牌植根。这样高的曝光度也能够招来更多的合作商，比如与迪士尼合作，梦工厂合作，和韩国团体合作，定期出品一些主题项目，能够让消费者即有新鲜感也有依赖感。
广告媒体宣传策略
（1）卡片及广告牌的广告内容
制作小型日历卡片，于元旦前散发赠送各界人士利用，譬如置于食品店，商业区 ，服务台，供人随意索取，也可夹于杂志页内赠送读者
（2）大众传播媒体
A电子广告媒体
广告主题表现及媒体运用的广告内容：茶香奶农，就是COCO
奶茶
a电视
以省台+市台的重复播放形式，争取覆盖最大的面积，使消费者对该产品产生购买欲望。考虑到18-23岁的年龄段的潜在消费者，我们倾向于在黄金时段的娱乐性节目或者火热的连续剧中播放广告，对于23-29岁的人群，我们可以紧贴晚间新闻类，财经类，时尚类节目后播出。关于播出频率，一般来说，对观众产生形象的最少暴露频次是3次以上，能让目标观众回忆起来最少暴露频次为6次，在广告周期内，需要更多的暴露频次超过其他品牌，8至10次是需要的。
画面：一个美丽的女孩，边喝COCO奶茶边说：“爱COCO奶茶味好，营养更好：”这时，又出来一个人说：“我也要”又出来一个人：“我也要”，最后好多人出来一齐说：“我们都要COCO奶茶”
b广播
在中午午休时间和黄金时段在一些廊坊市民喜欢的娱乐性电台节目中播主题曲和广播稿，扩大影响力。
B印刷品广告
a报纸
在诸如晨报 扬子晚报大众性报纸上刊登连续性广告，一则省钱，二则可使大广告出现频次不够多的缺，只要设计的简明，醒目，依旧有很大的效果。
b杂志
由于我们的目标消费者使15-29岁的，集中主要是大学生和白领阶层，因此我们应该在青少年杂志和在白领竭诚喜欢看的杂志《读者》《青年文摘》《大学生》等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情的文字说明。还可以选择这些杂志上附上刮刮卡，并设置一二三等奖，如刮开谢谢参与则不中奖，如显示一二三等奖的话则中将。其中一二三等奖的概率分别是0.1%，0.5%，2%，奖品分别为500元，300元，100元。奖品由COCO奶茶提供，但最终解释
权归COCO奶茶所有。
c互联网
现在internet已经是一个潮流，公司在一些点击率较高的网站上如搜狐，网易，新浪，QQ上播放或Flash，利用有趣的游戏链接也可以加大宣传力度。可选择腾讯网,优酷网，土豆网，56网，搜狐网等网络媒体，尤其是腾讯网可作为COCO奶茶官方网站的推广平台，充分利用各大网站的优势，全面覆盖关注COCO奶茶的年轻人，，通过多方渠道来和消费者沟通，最大限度的抓住顾客。年轻人几乎人人都有腾讯QQ账号，在活动期间，可以制作精美的以COCO奶茶为主题的QQ秀，或者在腾讯游戏上设置相应的以COCO奶茶为主题的奖品，凭账号领取，每个账号只可领取一次，以此吸引更广大的消费者关注。
促销媒体
（1）户外广告
在人流量大的的高架路边，车站，高速公路做显眼的灯箱，广告招贴画，看等形式进行宣传，还有广告伞，衬衫，气球也是比较好的选择。
（2）POP广告
在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认知度促进消费。
（3）交通媒体广告
南京市民流动人口很多，可以选择路径高校校区和繁华路段人流量大的公车内或外粉刷广告，加深消费者对产品的印象。地铁站走廊两边的墙体广告。画面以天蓝色为底，画面的中间有一个卡通人物（由简单的线条构成）。画面的右侧有一道彩虹，一端连着杯子，另一端连着COCO奶茶的奶茶，寓意杯中的奶茶就是COCO奶茶。画面的左侧出现文字“奶茶,我就爱COCO”。
（4）生活用品：
在一些生活用品上印刷图片，例如塑胶袋，日历等
（5）可寻找长相甜美的，外表清楚的年轻明星，最好知名度高口碑又好的，形象积向上，并受年轻人喜欢的，这样不仅能提高COCO奶茶的知名度树立形象，还有助于表现COCO奶茶的优雅，快乐的内涵。
广告预算费用
明星代言费：300万
广告设计费：1万
广告制作费：60万
广告媒介费：30万公交广告，5万杂志，8000杂志报纸等，其他活动费5000
财务策略
店面的租金：18000元\每年
店面装修：3500元
奶茶店设备：2000元
原材料：4000\每年
流动资金：1000元
促销活动中宣传单和海报，VIP卡的制作和广告选产活动费用：500元
日销量：50杯\天（取一年平均数值）
年销售额：36000元\年
毛利：24000元
净利：20000元
净利率：55.6%
一年按365天，月以30天计算
预期变化：
瞻望未来。COCO都可将继续在市场，技术，产品，服务，治理等方面不断立异，不断提高，源源不断的为消费者提供健康，优质，厚味的产品和令人满意的服务，传递爱心，共享快乐。
调查问卷
1.您的性别是
a.男 b.女
2.您的年龄是
a.18岁以下 b.18-24岁 c.25-35岁 d.35岁以上
3.您平时每周消费几杯奶茶
a.没有 b.一杯 c.两杯 d.三杯 e.三杯以上
4.您经常喝的饮料的价位是
a.5元 b.6-8元 c.10元 d.10元以上
5.您在选择奶茶时首要考虑的因素是
a.种类繁多 b.口味好 c.价格合理 d.品牌
6.您是从什么途径知道COCO奶茶的
a.广告 b.朋友介绍 c.官方网站 d.其他
7.您通常是是什么时候购买COCO奶茶
a.日常定时购买 B.口渴的时候 c.跟朋友逛街的时候 d.上下学或上下班的时候 E.其他
8.您喜欢什么口味的奶茶
a.金典原味 b.奶香味 c. 水果味 d.茶味
9.如果您不购买COCO奶茶的原因是什么
a.周围市场没有卖COCO奶茶的 b.价格太高 c.不喜欢喝
b.广告代言人不喜欢 d.其他
10.你觉得未来COCO要怎样采取什么措施才能取得更好的销售成绩
a.降低价格 b.增加广告投入 c.推出更多口味 d.美化包装
此次调查采样是抽样方式进行问卷调查。发放的100分问卷全部收回。
COCO奶茶海报
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/25bad948284ac850ac024262.html
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