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做生意必须先学会与人打交道教程文件
做生意必须先学会与人打交道教程文件
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做生意必须先学会与人打交道
做生意必须先学会与人打交道
能赚钱的女人一般都有着出色的交际本领,善于和人打
交道。即使商场上再难的问题,在她们的协调下,也能迎刃
而解。学习如何与人打交道,是女人发挥自我优势的赚钱契
机。
女人的交际魅力会大大增加商业运作成功的筹码。
女商人毛区健丽就是深谙此道之人。
自信、自强,展现新女性交际魅力;温柔、耐心,彰显
女企业家商场风采。她曾向犹太人学习做生意的精髓,她曾
在世界金融中心的高端企业运筹帷幄;她关注中国的政治稳
定与经济发展,她在中美两国之间穿梭并且乐此不疲。虽然
从未在中国大陆生活,她却无比热爱这个国家。她就是美籍
华人毛区健丽,一位来自华尔街的女企业家。
毛区健丽是最早来华的华尔街投资者,她在中国经历了
90
年代的第一轮外资进入热潮。
其间,
满怀激情的她虽曾遭
遇过种种挫折,但她毕竟欣喜地看到了十几年来中国改革开
放的逐步深入,看到了中国企业家思想的日益放开。中国加
入WTO的成功和中国政府相关政策的完善,使她再一次把
投资的热情转向了中国。讲起与中国企业家合作的故事,毛
区健丽异常兴奋。
20
世纪
90
年代初,中国的资本市场刚刚开始向国际开
放,投资环境和配套设施还不完善。国内企业需要资金的时
候,一般还是习惯于向银行申请贷款,而不是考虑引进外部
资本。现在看来,这有点让人不可理解。对于当时的毛区健
丽来说,她首先要做的,就是要说服中国的合作伙伴接受来
自国外的投资,然后在合作过程中教会合作伙伴怎样与投资
方合作。
“这个过程虽然艰辛,
但是很有意思,
就像写小说一样。
”
讲起当年开拓投资领域的甘苦,毛区健丽顿时眉飞色舞,如
同回到了当年。
一个投资项目刚刚开始的时候,投资方和合作方都对
未来的美好前景充满了信心,积极性也很高,这就像写一部
小说的第一章一样。可是接下来总是不可避免地会发生一些
合作之初预料不到的困难和挫折,融资方很容易就会对当初
选择与国际资本合作的初衷产生怀疑,甚至对自己运作该项
目的能力也信心不足。
这时,
毛区健丽就会适时地鼓励他们:
“这部伟大的小说我们现在刚刚写到第三章——曲折的开始,
最后一定是精彩的结局,但那会发生在第十三章,而在此之
前,我们要经历第四章、第五章等等的跌宕起伏……”毛区健
丽运用独有的交际本领打消了融资方的顾虑,女人的交际手
腕起到了关键作用,哪怕是一句体贴入微的话语,还是一个
充满诚信的微笑。
因为曾经习惯了银行贷款的融资方式,当时的国内项目
方往往不能正确理解与投资者的合作方式。他们习惯了把资
金拿到手中之后自己做主,自行决定资金的投向,甚至将资
金投向与申请贷款计划书中所规定的完全不同的项目,或者
在当初申请的项目遇到困难之后,对银行隐瞒事实,这也可
能是因为比较顾及脸面,不敢把困难公开,而到了不得不说
的时候,往往已经太晚了。而国外投资者最担心的,恰恰就
是投资过程中的这种不透明性。
认识到这一点之后,毛区健丽和她的朋友马上学会了如
何处理这种问题。在严肃的谈判和交涉中,她总是很风趣地
向合作伙伴做这样的比喻:资本与项目的合作就像娶老婆。
这里首先要强调的是唯一性,就像一个人只能娶一个老婆一
样,
一个项目不可以同时找多家投资者;
第二点,
是要“同床
共梦”,
目标一致,
共同把投资的项目做好,
而不是还在其他
的项目上徘徊,或者拿投资方的资金再去投其他的项目;第
三点,
是要“同甘共苦”,
有了问题要与“老婆”讲,
大家共同去
分析、解决问题,而不是隐瞒。这与银行贷款的不同之处在
于,银行关注的是贷款方的还贷能力和期限,而资本是要共
同参与整个过程。从银行贷款就像找情人,没有唯一性,有
困难也不必跟他讲,期限一到能还贷就是了,而“娶老婆”则
完全不同。
毛区健丽像拉家常一样地讲述她当年是如何与中国的
企业家合作的。她兴奋得脸颊泛红,再一次为自己把沃顿商
学院厚厚的教科书变成了浅显而有创造性的故事而自豪,同
时也没有忘记认同矛盾的根源并不在于谁对谁错,而是文化
的差异,以及思维方式、办事方式的不同。
“当时他们把我当老外,说我死心眼一根筋。但慢慢地,
我被更多的中国人认可了,他们觉得跟我做生意、做朋友都
很轻松、很开心。我告诉中国的合作伙伴,如果我们要进行
合作,请认真考虑清楚,然后我们‘结婚’。”她认真地补充道,
脸上露出迷人的笑靥。
不过毛区健丽的这种出色的商业交际本领并非一朝一夕练
成的,
而是经历了漫长的日积月累。
渴望“make
t
he
world”的梦想,把少女时代的毛区健丽召唤到了
纽约。初到纽约,她选择了在城市大学读书。象牙塔没有关
住那颗已经放飞的心。
潜心完成学业的同时,
她还在“最会做
生意的犹太人”公司里打工。“美国人的钱装在犹太人的口袋
里”,这句话的确不错。毛区健丽每周工作近
40
个小时,每
小时只挣区区几块钱。她可以不必打工,即使需要,她也可
以选择收入相对丰厚的唐人街。
然而,
为了能真正了解美国,
进入美国的主流社会,她选择了辛苦。
“我向犹太人学习如何做生意,
如何与人打交道,
使我在
大学毕业后的就业上非常有优势。
”由此我们就不难理解大学
刚毕业的毛区健丽为什么能获得包括八大会计师事务所在
内的
11
个工作机会了。
感悟:所谓的人情世故就是为人处世的道理,也是做人的技
巧。中国社会的人情世故,作为一种文化的传承和延续,是
刻在中国入骨髓里的一种社会纹理关系,精髓中不乏夹杂着
或多或少的糟粕,但是,没有人可以随便忽视它。中国社会
的人情世故自有它的一套独特的游戏法则,世事复杂,又时
刻处于变化之中,
好的能变成坏的,
有利的也能变成不利的,
而且我们意料之外的各种情况,也随时可能发生。这就需要
你细心玩味,把握规律,打拼出属于自己的成功局面。文
/
单眼老表
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/344b1447a06925c52cc58bd63186bceb18e8ed7e.html
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