高级推销技巧

高级推销技巧 第一章 你推销什么

你能回答下面四个问题吗?

一 “ 推销产品的使用价值观而不是推销某一具体产品’’是什么意思吗?

二推销产品的使用价值观念’’与推销无行产品服务是同一概念吗?

三 你能用一句话来概括推销员得任务吗?

四 在向经销商推销产品时,’’推销产品的使用价值观念’’这一原则是否适用?

推销的定义：所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。（在任何一种情况下，提出建议的人就是“推销员”。任何时候都是在推销产品或无形产品的使用价值观念。）

人们购买什么?

买卖一种产品,目的在于满足某种需要.买卖只不过是达到这一目的的一种方式.因此推销员不应该单纯向顾客推销产品,而应借助于所推销产品,想方设法唤起并刺激顾客,使他为满足其现在或将来的需要产生购买欲望.商品推销本身则处于次要位置.最重要的是推销产品的使用价值观念.决定人们购买产品的主要原因在于推销人员推销产品的使用价值观念的能力。你是在谈论产品还是谈论解决顾客的某一个问题呢？现在，请考虑一下你自己的具体推销工作：你在每天的推销工作中是否真正运用“推销产品的使用价值观念”。

一件产品有多少种使用价值?

人类有许多愿望和要求,同样,产品也有许多使用价值观念.只有当它们为顾客使用并满足了他们的愿望是才发挥出产品的作用.

一个人仅仅推销具体产品的推销员和一个学会推销产品使用价值的推销员他们的销量差别是很大的.区别一个一流的推销员和一个普通的推销员的界限就看是否懂得怎样推销产品的使用价值观念.

任何一个产品都有多种使用价值.具体选择那一种来作恰如其分的分析,要依不同的顾客和他的特殊需要而定.只有这样,推销员才能取得成功.每个人有不同的需求点,要了解自己产品的整套价值和发现每个人的不同需求点,从而进行切入.

在向经销商推销时，推销产品的使用价值观念是否合适？

在向使用者推销产品，推销产品的使用价值观念是一条重要原则。而经销商购买的是成功销售，赢得顾客和谋取最大利益的方法。这才是经销商所感兴趣的东西。所以，推销员越是竭力帮助经销商搞好销售工作，他自己的推销工作也就会越顺利，越有成效。

你不要单纯地推销具体的产品，而更重要的是推销产品的使用价值观念。要准确地掌握产品的使用价值观念，而后，竭尽全力、信心百倍地进行推销。

第二章程 商品销路如何

你能回答下面四个问题吗？

一 你知道顾客的需要和他的购买动机之间的关系吗？

二 什么是“有条件的需要”？在推销产品时这些需要的特殊作用是什么？

三 所有的顾客都有同样的基本需要吗？

四 在推销工作中，怎样才能更好地利用顾客希望显示自己和提高自己社会地位的欲望来进行推销？

推销员与产品

（1） 推销员是否参与了产品的开发与上市。

（2） 公司是否对市场进行了充分的调查了解，市场上是否有需求。

（3） 推销员是否充分了解了产品的价值和核心竞争力。

我们生活是为了什么？

若要产品有销路，最主要的是它必须满足人们主要的或基本的需要，最起码不与主要需求相违背。目前，产品同质化非常严重，人们对两件规格相同的产品之间存在的细小差异是很难用肉眼来判断的。在这种情况下要想搞好销售首先要抓住客户的心理。（比如：与推销员的关系、信赖程度，产品的声誉，能体会到的好处或长久的业务关系。）

能否把有销路的产品大量地推销出去取决于推销员熟练掌握推销产品的使用价值观念的能力。具体地说，推销员应该把产品的使用价值观念和潜在的基本需要这两者有机地结合起来。

你的产品越是符合顾客的基本需要，产品的销路就越好；当然，推销员与顾客互相交换意见饿看法的能力发挥着重要的作用。

第三章 顾客的反应

你能回答下面四个问题吗？

一、 感性反应在什么情况下影响产品的推销？

二、 人们为什么会把感性反应看作逻辑推理呢？

三、 两两家公司竞争，以同样的销售条件推销同一样产品，决定其中议价获得定单的因素是什么？

四、 动机研究能为日常推销工作提供那些有益的帮助呢？

理智和感情：长期以来，人们一直相信，顾客和商人之间之所以能作出购买决定是由于理性考虑的结果。但我们现在已经知道，购买决定和人们的基本需要紧密地结合在一起，并带有感情色彩。经过仔细分析，“理性反应”实质是一种没有表面化的感性反应。理性反应的推理过程仅发挥着一种平衡作用，即精选、检查和解释人们购买的感性反应，并抑制一些不符合人们基本需要的东西。动机研究主要是采取心理分析和精神分析的方法。它对推销管理部门的帮助不亚于传统的市场调研。他也提供了大量的资料，揭示了顾客做出购买决定的真正动机。

目前什么东西最畅销：人们

需要的某些产品其生命周期是相当短暂的。一种时髦的发型或某种便服的款式可能很快就会被人们抛弃。因为顾客的眼光越来越高。推销员必须密切注意环境影响、社会因素、生活方式的变化，还要注意公众的舆论、顾客的高标准严要求，并且学会使自己适应这些变化的情况。过去畅销的“热门货”今天不一定受欢迎。

推销员的态度盛气凌人、方法教条和过分自信，往往使顾客反感。在这种情况下，顾客可能觉得：拒绝一个推销员合理的建议要比接受他的建议更能得到精神上的，满足，故此，他就直截了当地加以拒绝。转眼他就可能接受另一个推销员提出的建议。

个人因素：（1）推销员的语语言表达方式。

（2）于客户的关系。（3）对客户的了解；是否知道客户的爱好和癖好；是否观察了客户的情绪和感情的变化。对客户表示关心肯定会赢得客户的好感。客户一旦接受了业务员，他就乐与同公司进行合做了。

与客户和睦相处：推销是一种服务。只要推销员乐于帮助顾客，他随时随地都能做到这一点。推销员的这种工作态度，再加上推销员对周围所发生的一切感兴趣，将有利于造成一种非常友好的气氛。没有这一种气氛，任何推销工作都难以开展。

人们的言行主要受感情的支配，很少经过理智的考虑。要认识到这一点推销员必需要了解自己，设身处地地为别人着想，照顾和体谅别人的感情。

推销员必须对人的感情进行研究。这样，他很快就会发现，即便是很难对付的人，从感情上影响他们要比从理性上影响他们容易得多。所以，推销员必须要学会理解人的本性。

第四章 推销员、新技术、新产品与购买习惯

你能回答下面四个问题吗？

一、 应当怎样介绍一种新产品

二、 在推销工作中，购买习惯是积极因素还是消极因素？

三、 在经过数次业务洽谈，仍然不能说服顾客购买你的产品的情况下，换另外一个推销员或者派两个人去做顾客的工作是个好注意吗？

四、 在向顾客介绍新产品时，倾力推销会产生什么危险？

习惯势力：习惯势力严重地阻碍推销工作的实例是举不胜举的。尽管有些供应商只有微薄的推销力量或者根本就没有这种力量，也还是幸存下来了。这时因为顾客有一种购买习惯，他们习惯向自己的老供应商定货。那些没有自己的推销力量而幸免于难的供应商正是利用了顾客的购买习惯，轻而易举的得到了他们本来不应该得到的利润。

对顾客来讲，采取因循守旧的购买方法无疑是有一定好处的，因为他减少了许多麻烦，并避免了因改变而带来的风险。顾客习惯地向老顾客定货,并且也能按同样的交易条件购买到他所熟悉的产品.这种做法只能说明他们没有远大的目光,也不利于社会的发展,而且这种做法也未必正确.它使人们墨守成规,是人们跟不上时代的发展,落后于社会的进步,不能适应形势的变化.而我们这个时代的特征恰好是:发展,进步和形式的变化.

下列任何一种情况都会成为阻碍变化的因素:

(1) 风险 (2)习惯成 (3)满足现状 (4)费用 (5)批评和虚荣心

承担风险,不愿努力奋斗,不愿改革现状,反对承担由于某种变化而产生的直接费用,不愿作自我批评或被他人批评,也不愿意因为向新供应商定货而受到老供应商的谴责和批评。

如何介绍和新技术、 新产品

一般来说,新产品新技术打入市场的机会只有一次。因此,在向顾客介绍推这些新技术和新产品的时候,应该遵循这样一个原则:必须把它们描述成是符合人们使用习惯的简易化产品或是改进的产品,而不是超出人们使用习惯,难以掌握的东西。这一原则几乎适用于所有新技术和新产品(对“新奇”如时髦品不适用).

作为一个推销员,你必须让顾客认识到新产品直接或间接的适合于现在的习惯.也让顾客相信,你并没有把他当做实验品.不要让顾客认为你在对他先前的做法和行为进行批评

或认为他是老古董.推销员必须具备敏锐的识别能力,把合情合理的抵制购买和由于习惯势力造成的抵制购买严格区别开来。

不要强加于人:不要强迫别人改变他们的习惯。不要企图强迫一个因循守旧的人成为新事物和新产品的支持者。即使你能促使他改变态度，也不一定能够增加销量。改变习惯要有天使般的耐心和淘金者的恒心。你准备的产品在某种程度上应该比顾客过去购买的产品更具备吸引力。

什么时候调换推销员:如果经过数次拜访,推销员已尽了最大的努力说服顾客但还是不能如愿以偿的话，那么，换一个推销员再去拜访他，则可能会达到目的.最好派一个技术人员协助推销员作客户的说服工作，帮助客户解决问题，这样做将有助于打开销售的大门。推销员与客户的关系太过密切就不利于造成一种洽谈买卖的气氛.经过长时间的相互接触，顾客和推销员彼此太熟悉了，这样他们之间的谈话就没有什么新鲜内容，从而使销售洽谈流于形式。有的客户甚至认为，随便找个理由把老朋友搪塞过去,要比把竞争对手的推销员搪塞过去容易的多。有是推销经理亲自出马拜访客户则是一个好办法。因为就身份就可引起对方的重视。

感化顾客的诀窍:在向顾客推销一些使其改变现有习惯或使用方法的新产品时，采取倾力推销的方法是危险的。推销员经常犯这样的毛病，既总是批评顾客的使用方法有问题.而顾客对自己的使用方法却始终很满意。在顾客不愿接受他人意见，不甘心被他人说服的情况下，要说服他比登天还难。要说服顾客必须让他改变看法。只有在顾客认识到世界上的一切事物都有两面性时，他的看法才会发生改变。推销员要给顾客一定的时间去考虑和改变他的看法，千万不要操之过急。推销员要逐步地、谨慎地、巧妙地向顾客介绍新产品，不要使顾客产生他被推销员捉弄的想法。尽量不让顾客承担风险；要向顾客提供服务；要帮助顾客减轻由于改变购买习惯所感到的不适应；要使顾客认识到从那里购买的产品会比过去所购买的产品更令他满意。你尽量避免在顾客的办公室或他熟悉的场所业务洽谈，这样效果会好一点。只要顾客离开了他所熟悉的环境，改变他的习惯，相对来讲就比较容易些。

习惯势利是销售的一大障碍，要慎重对待，切不可鲁莽行事 。千万不要把新产品说得神乎其神。不要批评顾客，更不要对顾客的态度和方法进行挑剔。不要把自己视为顾客的“大救星”。应当使顾客感到：是他自己掌握自己的命运，并非为推销员所左右。

第五章 避免倾力推销

你能回答下面四个问题吗？

一、 你知道强力推销与倾力推销之间的关系吗？是否各种形式的倾力推销对工作都有害处？

二、 环境影响和社会风气对推销工作有利还是有害？

三、 倾力推销与推销员的收入有什么关系？

四、 顾客是否会因为你讲实话就相信你呢？

倾力推销是怎样产生的：倾力推销的全盛时期是在第一次世界大战刚刚结束时期。当时有这样一个信条：一个最理想的推销员，必须能够冲破一切销售阻力，征服买主，成功的向任何人推销任何产品。让推销员冲破各种形式的销售阻力，甚至采取最极端的做法，不择手段地进行推销。再他们眼力，推销就是一场职业性的心理拳击搏斗。在这一场职业搏斗中，顾客是必须被击倒的对象。而拳击搏斗的目标就是要争夺定单。只要达到这一目标，无论采取什么手段都是正确的。顾客只要对所购买的产品略感满意，就会很快地把推销员究竟是采取什么方法把产品推销给他们的事置于脑后。这样的后果是人们对推销员产生了严重的信任危机，这些都大大损害了推销员的职业声誉。当然，这种信任危机相应地也使推销员工作变的更为困难了。唯一可以恢复人们对推销员信任的方法是推销员在推销产品时改变做法，采用温和的符合商业道德的推销方法。

商业道德与强力推销：最重要的一条商业道德原则是：对顾客无益的交易也必然有损于推销员。倾力推销与强力推销是有区别的。作为推销员他必须是强者，要坚忍不拔，并且必须把他具备的一切贡献给推销事业。他应该采取诚实的办法因势利导，促使顾客购买自己的产品。在业务洽谈中，如发现产品对顾客无用，即使顾客完全信赖你，也不应该强迫顾客接受你的产品。

避免使用倾力推销的建议：

（1） 不要总是向顾客推销价格高昂的高档产品

（2） 怎样对待顾客。对小顾客不要冷淡或蔑视，要懂得“为顾客服务”的含义是什么。顾客是推销工作的对象。赢得顾客是推销员努力工作的目标结果。推销员应该认识到，他和他所代表的公司的前途取决于顾客的态度。推销员的薪金待遇和报酬来自顾客，并非来自他为之服务的公司。

（3） 当你处于垄断地位时。当你一已经控制了某一产品的市场流通渠道时，要格外慎重，切莫利用你的垄断地位随意摆布他人。在某种产品奇缺或者需求量急剧增大时，千万不要摆出一副救世主的姿态，把向顾客销售看作是一种怜悯行为。

（4） 诺言与义务。千万不要为了引诱顾客定货，而向顾客许下不能实现的诺言。这样做的结构是不堪设想的。任何时候都要记住，不论摆在面前的情况如何，决定你是否得到定单的重要因素是顾客对你的信赖，而不是你的销售谈话。注意不要让一些精明强干的顾客把你的许诺扩大化，使你处于被动地位。如果发现顾客把他们的一些看法与你的看法搀杂在一起，统统视为你的看法，你应该把你说过的话重申一遍，借以纠正顾客的看法，以免产生误解和使顾客感到失望。在进行推销工作的时候，往往从一些小事情、遵守一些小小的诺言方面，就可以看出一个人是否讲信用。

（5） 坚持己见。

（6） 不要盛气凌人。不要装腔作势，把自己看成是一个超级推销员。一个成功的推销员在说话时，应当言简意（胲）。说话应当与有量，有感染力，能引起顾客的共鸣，这样才能达到交易。说话越多对顾客的影响越小。 过分自信的业务员只会使顾客采取抵触行为来表达他自己的意愿和决心。任何时候都要让顾客认识到，是他在购买产品，而不是推销员在向他倾销。

（7） 价格上涨。产品涨价前一定要向顾客打招呼。

（8） 玩弄花招。

（9） 说道做到。

（10） 想顾客只所想。推销员应当有远见卓识，意志坚强，不为某些诱惑人的交易条件所动。

（11） 洽谈中不说竞争。在与顾客洽谈时，不要谈论竞争对手的情况，要把它视为禁题。假如你不得不谈论竞争手的情况，就要持客观、公正的态度，甚至多谈竞争对手的优点，不谈缺点。

（12） 仅仅精确是不够的。对自己的推销论点要拿出充分的论据来证实你的论点的真实性。

（13） 用词夸张的危害。销售谈话不是唱赞美诗要避免使用语言的最高级形式（原级、比较级、最高级。）。最重要的不是推销员说什么，而在于顾客相信什么。

（14） 明确具体。

（15） 成交后与顾客保持联系。

（16） 承认缺点。不要拒绝接受客户对你的产品提出的反对意见。拒绝接受反对意见是倾力推销的一种最恶劣形式。会使你的整个推销工作毁于一旦。因为，如果你对顾客的反对意见充耳不闻，当你提出反驳顾客提出的即使是毫无根据的反对意见时，顾客也不会相信你。有时候，推销员企图对顾客的反对意见一一加以驳斥，这说明他自己存在着一种恐惧心理。因为他觉得对反对意见不加以反驳就可能丧失成交机会，推销员之所以向顾客证明他的产品绝对可靠，其唯一的目的就是表明他的一切努力都是为自己辩护，并证明他是正确的。因为对顾客来讲，任何一种产品都有其固定的长处和短处。只有当长处大于短处时，顾客才会购买。固执的推销员也会使顾客变的固执起来。

（17） 态度认真。要让顾客感到你很稳重，否则你可能会成为一个可怜的小丑。

（18） 不向顾客乞求。

通过使用倾力推销的方法，你可能偶尔会得到顾客的定单，但这样会使你失去顾客。所以，你应该首先考虑怎样赢得顾客，然后再考虑怎样获得定单。

第六章 质量的重要性

你能回答下面四个问题吗？

五、 销售中那一种因素吸引力更大一些，是产品的质量还是产品的使用价值？

六、 质量因素仅仅是一种辅助因素的实际含义是什么？

七、 在一次业务磋商中应当提出多少销售要点呢？

八、 如果顾客对你推销的产品不感兴趣，运用质量因素能唤起他的购买欲望吗？

1、 质量与实用性：质量与实用是两个不同的概念，在业务洽谈中不要把他们混淆起来。对顾客来讲，实用性比质量更为重要。质量是产品的内在特性或内在价值。实用性是产品对某种特殊需要的适应性。质量是一种客观事实，人们可以经常对它进行权衡和检验。因此，把它当作促销因素就比较容易些。实用性是一种客观事实，人们往往无法对它进行衡量。另外，实用性也会因人而异。因此，要把他当做促销因素就困难得多。

2、 正确使用质量因素：在进行业务洽谈时，推销员不应过分强调质量问题。因为质量问题不是销售洽谈的重点。业务洽谈的目的是向顾客推销产品的使用价值。推销员的任务是使顾客相信，推销的产品是适合他的口味的，并且能够满足他的需要。故此，推销洽谈的重点应该是产品的实用性和适用性。当然，也该考虑质量因素。

3、 过分强调质量因素：当你把质量做为一种辅助因素的时候，重要的一点就是要把你提出的要点限制在一定的数量上。顾客无须花心思、费脑筋，对每一件事都刨根问底，他们只是对一些主要问题感兴趣。不要增加顾客的负担，你给他灌输太多的东西，不但不能发挥积极作用，反而会挫伤顾客的积极性，打消顾客的购买兴趣。如果推销工作只是简单的向顾客罗列一大堆产品的质量特点，那么，推销就是一件非常容易的工作了。推销艺术在很大程度上，是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点的艺术。

4、 质量与顾客的购买欲望：除非顾客认为你的产品对他确实有用，并且对你的产品发生了兴趣，否则就不可能用质量因素唤起他的购买欲望。如果顾客没有考虑产品的使用价值，你即使再详细地介绍产品的质量也不能使顾客改变主意。

5、 顾客怎样看待质量：要确实使顾客理解到质量究竟是什么。要向顾客介绍那些可以使他从中受益的产品特点。除非你一丝不苟地向顾客说明高质量的实际意义，是顾客认识到高质量的重要性，否则，他会认为你的“高质量论”只不过是一种不切实际的宣传，与他的真正需要并没有多大的联系。在使用技术词汇时要格外小心。顾客有时不理解某些专门术语，但往往又不爱请教别人，因为他们担心那样会给人留下一种无知的印象。从推销的角度来看，最好的办法是用顾客的语言向顾客解释技术方面的问题，而不是用推销员或工程师的语言。

6、 质量与功能：一个产品最重要的帮助不在其是怎样一种产品，而在于 它具有那些功能。正因为这样，推销员往往急于向顾客介绍高质量产品。

7、 为什么要使用“质量”一词：当你提及质量问题的时候，尽量讲具体一些为好。要避免使用“高质量”“优质”“质地优良”等等一些词汇。因为“质量”一词的词义太笼统了。另外过多地使用这个词汇所产生的效果并不一定理想。但是一些缺乏想象力的业务员仍然一遇机会就使用这一词汇，根本就不考虑其是否合适。在质量一词前面加上一些没有色彩或时髦的形容词也不能解决多大的问题。

8、 客观地看待质量与主观地看待质量：在很多情况下，顾客对两种完全相同的产品，或内在价值完全相同的两种产品的看法不进相同。如果客户对业务员有好感，他就会把这种好感直接转移到产品上。

9、 产品不是重点，顾客才是重点：

10、 “皇帝的女儿不愁嫁”：任何人都不应有这种错误的想法。产品质量不是推销的先决条件，至少不是唯一的先决条件。真正的推销不应该仅仅建立在质量这一基础上。积极推销和有说服力的推销，无论何时何地都是必不可少的。尤其当一种新产品投放市场，或者顾客可以在几种优良产品中进行选择时，就需要推销员采用积极的、有说服力的推销方法，更需要依靠推销员的努力了。

顾客之所以购买某种产品并不是因其质地优良，而更主要的是其能够满足顾客的某种需求。当然，产品也必需具有符合商业销售的质量，否则是不可能有销路的。但是，必须把产品的实用性放在首位，而不应该把产品的质量放在首位。

第七章 价格高是不可逾越的推销障碍吗？

你能回答下面的四个问题吗？

九、 购买力与购买欲望有什么关系？

一十、 你能列出使产品价格不显高的十种方法吗？

一十一、 即使产品的价格比较低，但为什么在业务洽谈一开始就强调价格因素却往往是错误的？

一十二、 那些因素影响人们对价格高低的看法？

谁也不会否认价格高可能会成为一种严重的销售障碍。在两种同类产品仅仅在于价格时，那么除价格以外，没有任何其他别的因素可以促成交易。但是从顾客的角度来讲，价格的重要性并不是一成不变的。在顾客购买中等品质的原材料的情况下，仅仅一点点的价格差别也会影响他的购买决定。但是，购买尖端产品时，尽管价格差别比较大也不一定会成为销售障碍。因此懂得怎样使用价格因素的推销员往往在这种情况下会取得意想不到的效果。

购买力与购买欲望：在制定推销计划时一定要搞清购买力与购买欲望这两者之间的区别。一方面，价格政策并不总是切合实际的。特别是哪些凭空想象，或者从理论上看待推销问难题的公司，他们制定的价格政策更是如此。它们经常单纯地用实用主义的眼光看问题。只向一些高薪阶层的顾客推销高档产品。当然，顾客能购买多少产品，在一定程度上取决于他们是否有能力购买那些产品。不过他们怎样购买则是另外一个问题。

何谓“有能力购买”？顾客是否有购买某中产品的支付能力呢？在弄清楚这个问题以后，推销员的任务是，让顾客充分认识到不购买这些产品将会带来许多不便，或者购买这种产品比不购买的好处大的多。

“昂贵”与“便宜”：一个推销员任何时候也不要忘记，“便宜”和“昂贵的含义极不确切并带有浓厚的主观色彩。对这两个词，不同的人有不同的看法。你的产品越能满足顾客的某些主要的愿望，他就越觉得你的产品价格便宜。

经销商与价格：经销商关心的是利润大小的问题。下面是四个价格的基本原则：

1、 握好价格水平。

2、 想方设法使顾客认识到你推销的产品正是他所需要的。

3、 使顾客的注意力集中在购买产品的价值上。

4、 在与顾客洽谈业务时，应该根据顾客的不同情况，运用心理战术巧妙地提出价格问题。

相对价格：推销员应该努力作到，不要让顾客过多地考虑产品的实际价格，把他的注意力引向产品的相对价格，既与价值相对的价格。在可能的情况下，不与顾客单纯讨论价格，应提出顾客购买的是产品的价值。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。推销员如果对价格太过敏感，就会让顾客变的也对价格敏感。也可以以最小的单位报价，给顾客留下价格低的印象。

有关讨论价格的一些提示：什么时候提出价格问题最合适？只有在顾客提出价格的时候才能提出，不能过早。当顾客提出价格时说明对产品已发生了兴趣。如果顾客过早提出价格或讨价还价时你该怎么办呢？你可以假装没听见，也可以晚些时候在讨论价格，还可以向顾客提出反问，以争取主动。但是，如果顾客坚持让你马上回答他的问题，你就不要拖延马上回答。再做出答复以后，你要若无其实地继续进行你的推销洽谈，不要让顾客进一步考虑价格问题。同时你个人也不应该继续同他讨论价格。先说明产品有价值的理由，尔后提出价格，尔后再重复说明有价值的理由，而且还要列举出更多的理由。最后把先前提出的理由统统重复一遍；进一步加深顾客的印象。

顾客为何讨价还价：如果顾客对价格的讨论很激烈并持续不断，那你就要找一找隐藏在顾客心底的真正动机。顾客的动机有以下几种：

1、 顾客只想买到更便宜的产品。

2、 顾客想超过他的竞争对手或者其他顾客，以最低的价格购买你的产品。

3、 顾客想在讨价还价中击败推销员，以次来显示他的谈判能力。

4、 顾客想利用这些策略达到其他目的。

5、 顾客想向他周围的人们露一手，证明他有才能。

6、 顾客怕吃亏。

7、 顾客把推销员的让步看作是提高自己的身份。

8、 根据他们的经验，顾客知道讨价还价有好处，他知道对方会让步。

9、 顾客不了解产品的价值。

10、 顾客 想了解产品的真正价格。

11、 顾客想从另一个供应商那里买到更便宜的产品。他想方让你削价是向第三者施加压力。

12、 顾客还有其它同样重要的反对意见。这些反对意见与价格没有丝毫关系，他只是把价格作为一种掩饰。

是否应该让步？怎样让步？再迫不得已的情况下，你必须作出让步。如果通过让步你可以获得更大的定单，有利可图的定单或数份定单，那当然是最好不过的了。这时价格是一个很好的调节器。你在价格上作出让部，但同时又提出一些条件，这说明你并没有完全向顾客让步。你这样做可以让顾客知道：这次让步只是一次特殊情况，下不为例。

稳住价格不让步：另一方面，当顾客扪心自问下列问题时，他们心理总感觉不是滋味：是否还有人比他更成功地把价格降下来而且降的幅度比他的还要低？是否还可以进一步降低价格？他过去是否做过赔本生意，买了价格高的产品？真正的价格应该是多少？供应上通过那种手段把钱捞回来的？很多公司在价格上的态度一贯是坚决的，无论竞争多么激烈也从不让步。这样可能回丢掉一两笔生意，但他们赢得了顾客的信任，他们是最后的赢者。

第八章 吉姆公式

你能回答下面四个问题吗？

一、 推销员在工作中也有逆境吗？推销管理部门怎样才能帮助推销员解决这些问题呢？

二、 即使某一产品的高级推销员已经掌握了必要的知识和技能，但他不一定能成为另一产品的成功推销员。这是为什么？

三、 推销职业的声誉是怎样影响推销工作的？

人们曾一度认为推销明星是借助于各式各样的魔术般的公式和耍嘴皮子的功夫获得推销成功的。那时侯，根本没有人相信，如果一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心。一些老到的推销员，在遇到顾客对他提供的产品不感兴趣时，能够保持精神旺盛，不灰心，不气馁。针对顾客的实际情况，想方设法去赢得顾客。一些过去推销其他产品的推销员对推销工作有住丰富的实际经验，但由于他们不能适应变化了的情况，已有负众望。在极个别情况下，这是因为那些推销员对他们现在所推销的产品不了解，或者缺乏业务知识。

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