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怎样选择渠道培训课程
怎样选择渠道培训课程
发布时间:2023-03-02 10:17:31 来源:
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商
海
导
航
-----
惠普经销商大学·高级课
程
2000
年
11`
月
6
日
第
30
期
渠道匹配
---
如何选择渠道(三)
引
言
渠道设计的第一步是弄清晰目标市场上消费者要购买什么,
在哪里购买和如何样购买,
我们必须弄清晰消费者需要什么样的
服务产出水平。
我们差不多记住一个原则:
假如客户只要一堆牛
粪,我们什么缘故要提供一蓝鲜花呢?
经
理
考
虑
要了解关于客户群来讲什么样的渠道工作最好,我们就
必须研究客户的购买准则
---
什么缘故他们要购买他们
要买的东西。
们必须
如
何使客户购买与渠道
相匹配。也确实是
讲我们如何明白客户要的是牛粪依旧鲜花,
如何将鲜花卖给需要
鲜花的客户同时将牛粪卖给需要牛粪的客户。
一个好的客户渠道偏好调查对识不令人中意的新渠道是大有
裨益的。因此,这些方法不是永久有效。问卷调查的客户渠道偏
好就可能是错误的。
尽管有一个好的动身点,
但并不代表客户分
1 / 1
析的完整方法。为了更好接近进行渠道设计的核心
---
关于客户
群来讲什么样的渠道工作最好,我们必须研究客户的购买准则
---
什么缘故他们要购买他们要买的东西。
了解了客户购买准则,是否就能够放心了呢?未必如此,我
们的渠道设计未必满足所有的客户,
因为每个客户因为环境的不
同,
要求可能是多样的,
那我们就必须考虑提供交替的被选方案,
来留住并吸引这些客户。
即我们必须提供多样化的渠道方案并随
时监控并响应渠道行为。
按关键的购买准则制定销售渠道
回
忆
一
下,
第
✓
✓
✓
当产品满足客户的特定需求和需要时,他们就会购买产品。
就像关键的销售问题“我们的客户真正需要什么?”引导着产
品开发和销售定位一样,它也引导着渠道选择。
客户有不同的购买准则,购买选择时有一定的优先级不。技巧
在于领会对应于能使他们中意的产品的准则。
一节销售课程告诉了我们什么?
当产品满足客户的特定需求和
需要时,
他们就会购买产品。
认为低价格是超过一切的客户将购
买低成本的产品,
而离高价位的产品远远的;
重视质量的客户经
常会情愿支付一笔额外费用得到他们想要的产品。
确实是讲,
客
户有不同的购买准则,
购买选择时有一定的优先级不。
通常情况
下,销售的技巧在于领会对应于能使他们中意的产品的准则。
从某种意义上讲,一种渠道确实是另一种“产品”
。这是一种
1 / 1
有竞争力的产品;公司希望他能使客户觉得,该“产品”较之竞
争对手的解决方案更适合他们的需求。
花点时刻回想一下因特网售书商亚马逊公司。它出售的什么
产品使它拥有竞争优势?是书吗?不是。
它的竞争对手卖的是一
样的书。是渠道;它出售的是便利和自我服务。简单地讲,渠道
是提供给客户引导他们与公司开展业务的“产品”
。
就像产品一样,渠道必须响应于客户的需求和优先度——他
们的购买准则。在某种程度上这么做了,销售额就会上升。
因此,就像关键的销售问题“我们的客户真正需要什么?”
引导着产品开发和销售定位一样,
它也应该引导渠道选择。
您卖
给客户昂贵的计算机设备在他们的机构中是扮演着关键使命的
角色吗?假如是,他们专门可能特不重视培训、每周
7
天每天
24
小时的技术支持和依照他们的需求定制产品等事项。另一种
可能是,购买工业资本品的客户倾向于为卖家信誉、行业经验、
可依靠性和安全性支付一笔较高的额外费用。
购买办公用品的小
公司一般倾向于得到快速的服务、
低价格和再次订购的效率。
一
些大型帐项的客户可能重视个人关系和伙伴关系,
中等规模的客
户可能只是想要有效的服务和有竞争力的定价。
简言之,
客户们
有不同的购买准则,这取决于他们是谁和他们购买的是什么。
1 / 1
这确实是渠道选择中的一个关键事项,这是因为渠道的不同
之处在于他们满足各式各样的购买准则的能力不一样。
如一个区
域销售人员能够提供多方面的现场技术支持和针对使用者的培
训,
但这永久不是成本最低的选择方案。
假如客户只有一个要紧
的购买准则即价格,
区域销售人员提供的就不是最具竞争力的渠
道。另一个例子是目录销售的优势是便利、自我服务和效率。但
假如您的客户想要的是直接接触和伙伴关系,
它则不可能是一个
有效的销售渠道。
每个渠道都有各自的优点和不足,
进而有响应
特定客户购买准则的能力——但不是响应其他的客户。
渠道和购买准则结合
客户购买
们
的
级
不
—
相
比
于
✓
在评估渠道机会时,
重要的是发
觉用创新的新方法接触到客户。
✓
Dell
公司的创新方法的基础在
客
户
行
准则——他
优先
—
为而言经常是渠道选择更好的决定基础。
怎么讲客户行为是关于
客户在现有的渠道中是如何做的。
在评估渠道机会时,
重要的是
1 / 1
发觉用创新的新方法接触到客户。
Dell
公司是通过观看现有客
户的购买行为才决定通过因特网和电话销售计算机吗?不是。
现
有客户的购买行为并不出现在那些渠道中。
Dell
公司的创新方
法的基础在于清晰的考虑客户将如何心甘情愿的购买产品;
在于
销售计算机时对他们来讲最重要的东西是:
低价格、
按客户要求
的规格配置产品和做生意的容易程度。
所有这些需求都通过直接
渠道如因特网和电话得到满足——更好的满足。
这确实是大多数
领先渠道战略成功的来源:
渠道选择和客户什么缘故购买的全然
性缘故的紧密结合。表一表示的是公司对公司销售中的
10
个共
同的准则和不同渠道的能力结合起来满足客户的需求。
因此这是
个一般的图表;
对单个公司而言其职责是识不客户的优先级不并
结合与它考虑的渠道选择项。
那个图表是一个有用的动身点,
对
把渠道选择的部分进程构成一个独特的销售环境是有价值的。
那
个图表的关键事项不是“我们要使用哪一种渠道?”而是“什么
渠道能够响应我们客户的优先级不?”
表一
渠道于客户购买准则的结合
渠道
直接
销售
分销伙
伴
零售商
店
呼叫中
心
因特网
购买准则
队伍
1 / 1
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/e8ebcb6e0aa1284ac850ad02de80d4d8d15a01b4.html
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