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购买车险的渠道
购买车险的渠道
发布时间:2023-03-02 10:17:32 来源:
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购买车险的渠道
汽车保险的销售渠道选择策略
网络营销
:
具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私等诸多的益处。
产
品的优势进行网上宣传:
1
商业险基础费率下降
15%
。
27*24
小时报案中心万元以下赔款,
资料齐全,
1
天赔付,全国通赔。
3
直赔中心定损维修,客户无须垫付修理费用,理赔款
直接支付。
4
更省更方便:网上续保仅需两项信息。
营销渠道策略
网络营销:⑴快捷方便,不受时空的限制⑵降低经营成本
3
有利于新产品的推广
电话营销:针对目标客户群
定点销售保单:保险公司在银行,超市,宾馆等地点销售保单,顾客可以随着咨询和
购买保单。
直接营销:保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式。
价格策略
1
增强服务:通过降低单位客户购买价格来吸引顾客。另外,能够满足客户需求的服
务将提高保险产品的效用,有利于形成顾客的偏爱。
2
降低成本:企业的费用一般包括损失赔付、理算费用、营销费用、管理费用和税收
等。保险企业只有在经营过程中将这些费用降到最低限度,才能为其产品价格保留充足的
浮动空间。努力降低成本,从而降低保险费率。
3
创新产品:社会经济形势的变化,满足社会各阶层、单位和家庭的不同保险需求。
丰富多样的新险种不但可以成为保险企业重要的业务增长点,更重要的是使其在市场中始
终处于领先地位,把握着价格竞争的主动权。
促销策略
1
短信促销:通过手机短信平台,将市场和产品信息发送到目标客户群或消费者的手
机上,达到宣传和吸引消费者的目的。
2
团购促销:事先准备好产品宣传资料,组织精干的人员,到大的企业、单位或机关
洽谈联系,动员进行团购,体现薄利多销的双赢模式。
服务促销:帮助消费者办理各种购车手续,如免费上牌登记、税务登记、保险登记。
4
讲座促销:邀请行业的专家或者技术人员举办相关产品的讲座,帮助消费者了解产品和
品牌,促进销售。
5
抽奖促销:定期或不定期举办抽奖活动,用高额或合适的奖品刺激销售。
车险电销渠道的前景
电销渠道在有效降低销售成本、化解销售能力差异等方面的优势,使得各家保险主体
纷纷加快了向这一领域进军的步伐。但是,受到市场环境、业务开展时间、车险合同复杂
性、保险公司服务和管控能力等一系列因素影响,电销车险在驶上发展快车道的同时也出
现了影响自身健康、持续发展的问题。如何克服这些问题,实现电销车险业务可持续健康
发展,还需要全行业进一步探索。
一、电销车险发展的瓶颈
一产品同质化
一是价格同质。目前,车险电销产品的优势是比传统车险基础保费低
15%
,因此价格
几乎百分百同质,仍然是某种形式上的车险价格竞争。二是内容同质。虽然车险承保有
A
、
B
、
C
三种不同条款,但条款内容同质化高于
90%
,目前,几乎所有电销消费者在购买车险
时均不会了解三种条款的区别,无论是保险行业自身还是广大保险消费者已经习惯将车险
视为同一个产品来对待。三是组合方式同质。主要是以车损险、第三者责任险、车上人员
责任险、盗抢险等为主险,由多个附加险共同组成的产品组合。
二客户认知度不高
一是客户对电销形式不认可甚至抵触。由于电话营销是较高效率且较低成本的一种推
销途径,在软件、培训、广告、股票、房产中介、美容等行业被无限制地采用,消费者烦
不胜烦。调查发现,电销及业务员的电话推销正在成为近期信访投诉的重点。特别是在车
险快到期时,不论是电销还是业务员通过打电话联系客户,均声称自己收费最低、服务最
周到,让客户不胜其烦。监管部门一天最多要接到
8
个这方面的投诉电话。从公司随机抽
取电话录音情况看,拨出电话成功
率在
30%
左右。二是承保方式与传统方式比有一定不足。销售人员与客户不能面对面,
不利于与客户之间的交流和沟通,不能提高客户对保险产品的认同感。
三实际服务水平不高
传统的保险销售模式主要是靠业务员、渠道、大客户等来完成,电销车险主要依靠的
是电销坐席的电话服务。尽管各公司对外大多宣称建立了高素质电销人才队伍,而在实际
工作中,电销坐席人员存在以下问题:一是电话服务方式单一。以拨出电话、推销险种组
合、催促成交为主要服务形式,形成一种“三板斧”式的服务。二是由于电销人员自身素
质不高、培训时间较短,对保险产品不熟悉。部分人员进入保险行业时间较短,接受培训
时间较短,对于保险产品特性了解不够,服务缺少针对性。特别是由于车险条款费率具有
一定专业性和复杂性,如果解释不清,容易造成合同纠纷。三是电话坐席总公司集中运营,
不了解各地市场及经济社会发展情况,与外地客户沟通存在一定的局限和困难。
四缺少行业服务标准。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/6003ccca69d97f192279168884868762caaebb8d.html
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